梦博睡眠揭秘营销策划：做好充分风险控制

主持人简介：

黄子媛，杭州梦博睡眠科技有限公司副总裁

梦博睡眠简介：

公司名称：杭州梦博睡眠科技有限公司

公司属性：电子商务B2C

创立时间：2007年

创立地点：浙江杭州

2011年营业额：2000万

腾讯科技讯（静子）3月4日消息，对于电商来说，盈利才是王道，至于如何盈利则离不开企业有效的活动营销策划。在腾讯科技与网策商学院联手鼎力打造的“盈利电商实战营”第7期腾讯微博栏目中，主持嘉宾杭州梦博睡眠科技有限公司副总裁黄子媛为我们分享如何策划一场大型营销活动，同时邀请摩康电子CEO孙武州、博洋家纺运营总监金奎、睡眠博士品牌经理金浩洲一同讲述营销活动从策划到执行的全过程。黄子媛表示，活动有风险，必须要做好充分的风险控制，否则她建议不要轻易策划超大型活动。

嘉宾分享如何策划大型营销活动（腾讯科技配图）

从20万到200万的跨越：引流量保销量的大型策划

据黄子媛介绍，aisleep睡眠博士是一家专业制枕公司，2010年进入淘宝商城时月销售额只有10几万。2011年3月公司进行战略调整，开始组建团队做淘宝商城，在6个月内完成从20万到200万的跨越，而这个转折点是从一个活动开始的。

据了解，这个转点活动是2011年的世界睡眠日活动。对于活动的成功经验，睡眠博士品牌经理金浩洲表示，一场大型的营销活动，流量情况毋庸置疑，还要有的放矢。其次便是要确定一个让受众印象深刻的活动主题。

不仅如此，对于活动产品的选择也要有技巧。黄子媛指出，营销活动中选品技巧：

1、活动商品的图片一定要漂亮，以提高点击率；

2、注重产品的实用性，越适合大众的越容易转化；

3、活动商品的价格选择很关键，跟不同平台合作要注意不同热销价格带；

4、活动产品最好选择有足够库存或者生产周期短的，以避免超卖的尴尬情况。

活动策划要素：顺势而为 确定主题

2011年博洋家纺在双十一创造了一个4000万的销售神话，对于活动之所以如此成功，其运营总监金奎表示，活动策划的第一要素就是要顺势而为，时机很重要。比如借助双十一的势，这个是营销策划的前提。

金奎也认为，确定主题也很重要。活动应有且只能一个主题。他表示很多失败的案例就是诉求太多。同时，他还提醒在做策划的时候就不要想尽善尽美，这就活动策划的大忌。

活动策划流程：立项 前期准备 活动维护

在做一次活动营销策划前，立项至关重要。金浩洲表示，策划前首先要立项，即把活动作为一个项目确定下来。与此同时，还要进行项目可行性研究。进而提炼主题，进行创意。

要有秩序的策划一次大型活动，黄子媛也指出在活动前期需做好产品准备及执行人员工作分配，同时还要做好产品投递及销售服务准备等事宜。她还建议要将“做好的项目时间表给到每个责任人”。

对于活动执行期间的维护工作，黄子媛如是分享：1、断货应急方案；2、专人巡查店铺实施情况；3、建立扁平的沟通形式，方便快速决策，主管一定要在场；4、提前设计好突发情况提醒图文；5、数据随时跟踪分析；6、安排催付小组；7、注意员工情绪及疲劳度，随时调整或调岗。

除此之外，黄子媛还特别提醒：活动有风险，必须要做好充分的风险控制，否则不要轻易策划超大型活动。

微博网友提问：

丁丁网汽车频道总经理吴凡：一般活动的广告投入和活动销售总金额占比多少？

对于这一问题，孙武州表示，首先要明确活动的目的才能确定活动的投入。他认为做活动重在规划和数据支持。微博网友任立彬（微博）对此表示认同，他也认为规划和数据贯穿整体，如果打破这种格局，活动就会显得很散，没有主心骨。

黄子媛也表达了她的看法：活动的形式有很多种，有免费的、收费的。做活动的应先设定销售额目标，然后做目标分解。“做电子商务最基础但最实用的公式：转化率*客单价*UV=销售额。”黄子媛指出，由此推算出需要达到这个销售额你所需要的流量，进而分解不同流量的获取形式，或许是付费流量，或许是免费流量，具体金额还是由个人需求而定。

实战案例分享：有的放矢 做类目竞品分析

黄子媛：aisleep睡眠博士是一家专业制枕公司，我们立志于为不同的人群找到更舒适的枕头。在2010年进入淘宝商城，月销售额只有10几万，直到2011年3月公司进行战略调整，开始组建团队做淘宝商城，在6个月内完成20万-200万的跨越，这个转折点是从一个活动开始的。

金浩洲：记的睡眠博士第一次整合活动是2011年的世界睡眠日活动，

黄子媛：可以聊一下执行流程和需要注意的细节么？这个活动创意是怎么来的？

金浩洲：本人认为，一场大型的营销活动，流量情况是毋庸置疑的！投硬广最为重要的就是呈现给受众的内容！（图片+文字），我们很黄很暴力后的头脑风暴后最确认活动主题为：床上那点事！

金浩洲：所谓有的放矢，淘宝活动众多，怎样花最少的钱达到最好的效果？不仅引流量还产生销量并积累回头客，这可是门大学问。首页硬广效果自然好但价格高展示时间也有限；帮派免费活动被选上几率有限；直通车引流量但不能确保销量。

金奎：活动前建议做类目竞品分析。

黄子媛：活动前期：1、确定活动产品，并确保及时上架；2、策划促销方案；3、人员的召集、分工、培训；4、客服话术、400电话确认；5、推广准备，如广告和投放形式；6、检查系统及店铺页面；7、落实快递取货时间和批次；8、调整仓库库位，方便活动产品打包；9、做好项目时间表给到每个责任人。

黄子媛：活动期间维护：1、断货应急方案；2、专人巡查店铺实施情况；3、建立扁平的沟通形式，方便快速决策，主管一定要在场；4、提前设计好突发情况提醒图文；5、数据随时跟踪分析；6、安排催付小组；7、注意员工情绪及疲劳度，随时调整或调岗。