沪江网：“贩卖”英语流水线

　　创业ID

　　创业者：伏彩瑞

　　创业时间：2001年

　　创业地点：上海

　　商业模式：广告收入是分支；网络学校培养“明星”用户将之发展成网络教师，售卖节目获得分成；围绕用户发展B2C商城，出售外语教辅资料进而延伸到生活用品。

　　虽然身为沪江网创始人、CEO，但伏彩瑞更愿意被人亲切地称作阿诺，这是他自大学时代就使用的网名，据说他曾是阿诺·施瓦辛格的粉丝。

　　沪江网2001年成立时只是一个小圈子的英语学习论坛。阿诺自己也没想到，十年之后，沪江网的用户量过亿，发展成一个英语、法语、日语等门类齐全的语言学习网站，还构建了广告、网络学校、B2C商城的商业模式。而且，沪江网的新业态还为阿诺带来了一笔百万美元的天使投资和千万美元的风投。

　　5年“原生态”放养

　　2001年，上海理工大学英语专业大三学生阿诺创办了一个外语学习论坛，他的初衷很简单，为自己和身边的同学、朋友提供一个外语学习资料分享的地方。这个论坛便是沪江网的前身。

　　彼时，市面上的外语学习网站还不多见。“我本身是英语专业的，但除了在课堂，很难找到其他的学习途径，更不用说其他人了。”阿诺说，正是找到了大家的需求点，他很快发现，沪江网的用户除了本校同学，还活跃着很多外校甚至全国各地的人，不仅有学生，还有在职白领等，大家都在上面互相交流外语学习经验。

　　而随着用户增长，“站长”阿诺根据他们的需求逐步完善着网站内容，比如细分四六级、考研等针对考试的板块，职场口语训练，美文翻译等。沪江网从最早的论坛形式，逐渐现今日雏形。

　　不过，作为一个大学生“不务正业”创立的网站，沪江网最初完全扮演的是公益角色，而且一做就是五年。

　　“我那时还是学生，几乎是‘原生态’做网站，并没有想过把它商业化。”阿诺说，很多人好奇他那几年如何把网站养活，纷纷把“苦”、“熬”、“艰难”等标签“联想”到他身上，但事实上，“日子一点不难过，无非是租服务器空间，花费不了太多，靠为大众汽车、宝钢网等做兼职赚钱就能支撑。”

　　大学毕业后，阿诺原本可以得到一份让人羡慕的工作，然而面对用户数量已累积到20万的沪江网，最终他选择了创业。2006年，在身边很多人认为的“自杀式创业”言论下，阿诺借了8万块钱，正式成立公司运营沪江网，“当时没想清楚商业模式，但商业化要求，已然来了。”

　　网络学校，英语里的“淘宝”

　　与其他网站一样，沪江网商业化的第一步是广告，而能让广告主掏钱，沪江网有“底气”。“我们上线的时间很早，经过前期几年沉淀，在业界打开了口碑。”阿诺

　　说，在商业运作两年后，沪江网在广告营收方面就很不错了，“市面上数得过来的知名外语培训机构，都会在沪江网上投广告。”

　　尽管如此，在阿诺看来，广告只是盈利来源，从来都不是沪江网的商业模式。

　　“沪江网其实不仅是资料分享平台，它也可以是原创外语教学平台。”阿诺对沪江网的商业规划便是将之平台化，变成一个教学平台、网络学校。而这步棋，下得不无根据。

　　原来，沪江网不少会员在早期时就经常在线介绍自己的外语学习经验、方法，大“晒”经验既引得其他用户“明星”般拥护，又带动了更多用户展身手，对网站而言，这无疑是“U G C”模式的良性循环。

　　阿诺看中的便是这些“明星”用户。“他们有经验和专长，还有粉丝，我们则可以把他们培养成‘主持人’、老师。”他说，主持人可以分享外语学习内容，并发起相关的话题讨论或练习题，以达到互动学习的目的，而要想成为网络老师，则需通过严格的考核标准，老师们的教学经验可被制成节目出售，然后网站与之分成。得益于各类用户的活跃和网站有意识的引导，沪江网也由最初的英语学习平台延伸到法语、日语、韩语等多门外语产品，此外还有广东话、上海话等方言学习产品。“你可以理解我们是英语学习里的‘淘宝’模式，上游‘供货方’是我们的明星老师，下游用户可以在线付费订阅节目，从几十元到几百元不等。”

　　目前，沪江网上共有几万名有资质的网络教师，全职、兼职和中小型培训机构各占1/3，所有教师排名主要是依据用户口碑和课程购买量来决定。据阿诺透露，一个好的网络教师，一年通过沪江网得到的分成能达到几十万元。

　　值得一说的，还有沪江网在保持付费用户粘性上做的文章。沪江网把教学平台定义为“网络学校”，即用户是进入虚拟教室来学习的，它完整模仿了实体课堂的体系，设置了班主任、班长等头衔，让用户学习的体验感更强。

　　被推着往前走的“B2C”

　　除了广告和网络学校带来的收益，沪江网商业模式的“三驾马车”还有一个是B 2C商城。

　　在做网络学校之前，沪江网就开始了B 2C的尝试。阿诺说，沪江网目前的注册用户过千万，用户量过亿，庞大的用户群便是沪江网可以探寻B2C的支撑。

　　“衍生B 2C业务，是很顺其自然嫁接。”他说，英语学习需要借助很多资料，比如词典、工具书、录音带等，当用户在网上学习时，庞大的需求让沪江网看到了另一个发力点，与其让用户从其他渠道去购买，不如自建B2C商城一站式满足用户需求，“在做B2C商城上，我感觉自己是被用户推着往前走。”

　　让阿诺兴奋的是，当B2C商城逐步成长时，他发现还有很多空间可以挖掘。“这群人不仅是学习英语的人，更是一个生活中人，他们的需求可能是教辅书，更多的还有一系列柴米油盐等的生活用品，我们是不是也可以做呢？答案是肯定的。”他说，从盈利来看，广告、网络学校和B2C商城各贡献着营收的1/3，其中后两块的增长势头更猛，未来的N种可能已让沪江网充满了想象。

　　南都记者：刘艳艳