钱库网CEO李杰强：精细营销“推拉”新钱途

　　摘要：钱库的主打业务是优惠券，它通过整合上游商家的优惠信息，通过终端机、手机、网络等线上线下渠道，把信息推送至用户手上。不过，从去年开始，它以优惠券派发积累的数据库为支撑，拓展出团购、B2C等新业务。

年轻一代热衷优惠券消费

钱库网CEO李杰强

　　钱库的主打业务是优惠券，它通过整合上游商家的优惠信息，通过终端机、手机、网络等线上线下渠道，把信息推送至用户手上。不过，从去年开始，它以优惠券派发积累的数据库为支撑，拓展出团购、B 2C等新业务。

　　在2008年获得达晨的A 1轮投资后，它很快又获得了其A2轮投资。而在前不久，它再次获得了没有公开的新一轮风投大笔注资。

　　议题一：优惠券孵化的B 2C业务

　　南方都市报(下称南都)：单从钱库的网站上看，业务较之以前有了很大改变。最初纯粹是优惠券信息，但现在包括钱库团、购物街等的团购、B 2C商城都有了，更加多元化。为什么会考虑上线这些业务？衍生这些业务是否有据可依？

　　李杰强：可以这样总结，钱库这几年完整地经历了“派发优惠券-互动营销-整合营销服务-B 2C销售”的演变过程。

　　在最初的优惠券派发过程中，我们的任务首先是开发足够的商家，商家必须和钱库是有契约的，即签约，这样钱库才能给用户保证的契约服务。然后，优惠券以终端分发的渠道，现在线下的钱库终端机布点了1000多台，覆盖广州、深圳、东莞和佛山，不断积累着真实的用户消费信息，并绑定有效的手机号码，编织了以优惠券为契约的一张大网。它整合了商家和用户的许多碎片化信息，如用户的消费时机、地点以及形式等数据，能衍生很多新东西。

　　互动营销是第二步，它更多针对的是品牌客户。举个例子，比如百事可乐与钱库有个美食天堂的合作，百事除了正常的销售渠道，餐饮渠道也很关键。钱库做的，是把百事所希望支持或进入的餐饮客户开发上来，由百事提供营销的费用，给餐厅带去客户。这样一来，商家很开心，有人帮他花钱营销；百事也很开心，这些餐厅的用户也是它的用户，借助餐厅用户可以把产品放下去，于是你能看到用户除了吃有优惠券的饭菜，每人还配有一支百事。同理，钱库可以把更多零散的资源整合起来，为品牌商所用。

　　去年，钱库的用户积累到了一定的量了，有600多万会员，我们就要提升到一个更完整的整合营销阶段。比如与我们合作的商户嘉媚乐，它要为目标用户提供派赠试用品，主要是从钱库的用户数据库里寻找对美容美发感兴趣的用户，然后在钱库的体验店里直接兑换产品。此外，对用户这方面，钱库从2009年开始在做一项“I w ant”的服务，即让用户告诉我们他想要的是什么。因此，我们把用户的消费习惯、想要的服务以及商家的服务及需求多维度地整合起来。

　　当然，衍生到团购、B 2C等，如果两年前，你让钱库做这些事，可能太早了，但现在，我觉得是一件水到渠成的事情。我们的核心资源在于掌握了庞大的用户数据库。

　　无论是优惠券派发还是互动营销、整合营销等，其实对钱库而言都是广告阶段，再往下走一步，就是销售了。原因很简单，我们掌握了用户和他们的消费习惯，有庞大的商家资源，有无可能让用户直接下订单呢？是可以做的，钱库不仅要影响商家的销量还要带来销量，价值也更大。

　　从去年开始，钱库就开始在线上线下借助成熟的支付体系，比如银联、羊城通、深圳通等来辅助线上订单。不过，我们有个原则，只围绕不需要物流配送的生活服务类来做，不直接做产品销售，即便是与诸如一号店等电商合作，也只是处理线上预订，物流配送仍由商家来完成。

　　议题二：并行广告+佣金模式，今年发力扩张及LBS

　　南都：开拓了B 2C业务，是否意味着钱库的盈利模式也随之发生改变呢？

　　李杰强：优惠券之前的广告模式加销售额的佣金模式是并行的。

　　钱库已经从信息告知走到销售端，是端到端的闭合服务，这花费了几年的时间。不过，在不同的城市或行业有不同的做法，有的接受销售的模式，有的可能是优惠券。今年下半年开始，钱库会大规模推进城市扩张，除了已有的覆盖了广东核心城市，会在北京、上海以及华中、西部等核心城市，进行业务复制和覆盖。

　　南都：李总前曾公开说，2011年L B S服务一定是钱库的业务重点。这句话怎么理解？又是如何来做的？

　　李杰强：要产生精准营销，一定是基于位置，即一般是距离用户位置1-2公里的商家最能吸引到消费者。

　　其实，两年前钱库就在做这件事了，我们在终端机上有“周边消费”的按钮，能从近到远根据用户的位置排列优惠券信息，只是当时并没有今天这个时髦的叫法L B S。对商家来说，如果说以前钱库的终端机是一个户外展示媒体，它天然能吸引受众，但受众还不是用户，那么现在基于位置的优惠服务，则能把用户变成消费者。

　　到底是谁在看广告？到底谁是消费者？这是商家最想知道的，而钱库有数据库做支撑，商家便能选择合适的终端机、目标用户推出优惠，实现精准营销。要跟位置相关，才能保证效果。所以，我们今年的业务是把这块服务做好。

　　一句话来概括，只有基于位置，商家才能在合适的时间以能接受的方式将信息推送给合适的用户。

　　议题三：优惠券生意关键是“推拉”之道

　　南都：对优惠券来说，有人看到机会也有人觉得不易操作。比如，如何建立分发渠道是关键。有人认为，包括维络城、钱库、优惠多等都是终端分发，但成本可能偏高，即便是移动优惠券，如用户不打印出来，商家难以确认，比较麻烦。所以觉得这并不是一个好生意？你怎么看？难点在哪里？

　　李杰强：优惠券本身是一门不错的生意，国外也有成熟的例子。当然，国外的也经历了很长时间的积累。它的确是苦活，不是做个网站传递信息就能解决的。

　　做优惠券辛苦的地方是，你必须不断地整合这些碎片化的商家信息，这些信息跟位置、周期有很大关系，每天都可能变化，怎么把碎片化整合，对想要进入此行业的后来者来说，是个难度。此外，投入的时间漫长，口碑和品牌积淀很慢，也是考验。

　　正如以上说的，优惠券的商机不仅在于为用户找到优惠的信息，这是“拉”，在有一定积累后你还得“推”，探寻新的业务模式。

　　以钱库团为例。团购是一个以极低的价格在短期内快速拉动用户的促销方式，其实大家都没钱赚，并不适合长期发展。一般的品牌商其实不太愿意做团购，比如某用户花4 0元买了一个价值100元的商品，品牌商以后再想卖回原价，就难了。钱库团的做法是把它发展成长期的模式，有点类似航空公司提前打折卖机票，不团现有的商品，而是推出可以期许的商品。这个过程中，商家能尽早回笼资金，它愿意给出折扣，用户获得了优惠，钱库也能分享利益，多方受益。(刘艳艳)