寺库：零仓储二手寄售 消费者也是“供货商”

创业ID

　　创始人：李日学

　　创业时间：2008年10月

　　创业地点：济南，后总部搬至北京

　　商业模式：二手奢侈品寄售，线上线下打开渠道，用户也是“供货商”，靠佣金生存

　　获得风投情况：今年7月，获得ID G的1000万美元投资

　　“三年后，我们的销售规模肯定超过很多人的想象。”李日学的话非常坚定。

　　他是寺库的创始人，梦想打造一个二手奢侈品寄售平台。

　　不需自建供货渠道，没有库存，这是寄售模式的妙处。而盈利靠10%的成交佣金，寺库的年营业额过亿元。今年7月，它获得ID G的千万美元投资，未来其将进入快速圈地的节奏。

　　消费者也是“供货商”

　　在成为国内首家奢侈品寄售平台之前，李日学的寺库曾走过一段“弯路”。

　　2008年，他作为一家叫做“绿魔方”的创始人经营以旧换新业务，用户把旧家电拿到店里，换成积分，用积分再去网上买新东西。同时，他在济南开了自己的第一家寺库门店，专门销售二手闲置物品，儿童玩具、冰箱、电视、天然翡翠手镯到名贵的服饰、L V包，“你根本想不到这里会卖些什么，像个杂货铺。”

　　但是，他很快发现二手家电等日常生活小物件的寄售价值太低。“用什么方式能把老百姓家里有价值并且闲置物品流转起来？”于是，价值高的奢侈品寄售，顺其自然地进入了李日学的视野。当2008年底在北京开店之时，寺库开始把高端的奢侈品寄售作为主要业务，正式告别“杂货铺”。

　　从商业模式上来看，寺库的运营很简单，采取佣金模式，作为二手奢侈品寄售平台，盈利来自10%的成交佣金。

　　寄售模式的妙处在于，平台不需要自建供货渠道，基本是零库存。因此，对寺库而言，货源来自用户本身，消费者同时也是供货商。

　　“刚开始在北京、济南开店时，没有做宣传，更多是通过熟悉的朋友，尝试性找人来这里寄卖。”李日学说，随着用户能把东西卖出去，又有人淘得了有价值的物品，逐渐形成口碑，把圈子扩大。在他看来，依靠广告宣传并不现实，作为用户，能把东西拿到寺库来卖，是出于信任，而由于售卖成功后双方再做结算，即便会签署寄售协议，口碑也尤为重要，“信用是建立在口碑上的。”

　　当然，仅依靠口碑传播或其他零散方式，还不足以支撑供货、销售的双渠道。

　　李日学很清楚这点，他集中布局大客户。“与其说以前靠口碑，走到现在更多的是靠整合大客户的能力。”据他介绍，寺库的会员已积累有50多万。

　　“通过红酒、游艇俱乐部等高端圈子来扩展用户。”他说，寺库主要是做如奢侈品鉴赏、投资等主题论坛，有时还免费提供奢侈品鉴定，发动这些高端俱乐部会员尝试参加寺库的寄售，一旦有成交把信息及时反馈给大家，逐渐打开了通路。“后来像花旗银行、华夏银行等的高端会员俱乐部，都是这样成为合作伙伴的。”此外，当一些公关公司、地产别墅项目做活动时，寺库还免费为其提供奢侈品“撑场”，顺便向其实力用户“推销”自己，扩大供货来源。

　　寄卖模式就像办信用卡

　　不过，涉足的奢侈品行业，李日学还需要解决一个核心问题，如何保真？

　　李日学说，从一开始，寺库就设立了自己的鉴定中心。后来，寺库还与对外经贸大学成立奢侈品职业技能培训中心，培养职业鉴定师。“现在我们有鉴定专家、估价师等二十多名。”他说，这个鉴定团队里，还进行了奢侈品皮具、腕表、珠宝、艺术品等专业细分。下一步，寺库可能涉足游艇、私人飞机、跑车等新业务，届时仍会以专业鉴定估价等团队做支撑。

　　对于寄售的奢侈品，必须要经过寺库鉴定方能在门店和网上销售，但在定价上，寄售者拥有绝对的定价权。

　　“比如用户有个包想卖一万块钱，鉴定估价师认为根据现在市场情况，8000到9000元比较好卖。你回去揣摩一下，好吧，就卖9200吧。这个过程中，估价师还是会按照你的价格为主，因为这个东西是你的，我们只是作为一个中介帮你卖出去而已。”李日学继续说，当然，如果有物品拿过来定价过高，寺库会拒绝代售，因为影响信用。“定价是你定，能不能在这里卖是我定。”

　　不仅如此，未来李日学还想针对V IP会员推出一种线上鉴定模式，即鉴定师通过网络为商品鉴别真伪。

　　比如用户有奢侈品想寄卖，可自行拍照，直接传到寺库的后台，鉴定师在线辨别产品。一旦通过鉴定，用户可直接在线寄售。不过，即便如此，物品是仍需发货到寺库门店进行消毒清洁处理，再次确认真伪后，邮寄给寄售者。如果有其他用户拍下产品，则由寄售者直接发货。

　　在李日学眼里，这个模式就像办信用卡一样，每个人的信用不一样，高端会员的信用可以让他把产品直接传到寺库网上。当然，信用主要不是看对方的身价和名气，主要取决于对奢侈品的辨别能力。

　　“我们是‘鼠标’”

　　寺库采取的是两条腿走路，即线上和线下实体店结合。在其分布于北京、济南、沈阳、天津等的13家实体门店里，其中加盟店11家。

　　“加盟店会自行收货代售，但主要是从总部门店拿货去卖。”李日学说，加盟店收的货也要拿到后台做鉴定，来维护保真性。

　　今年，寺库获得ID G的风投，其下一步便是加快实体店体验中心的扩张步伐，并且加重直营比例。李日学透露说，这一计划在今年就已启动，“我们马上会到深圳、上海、成都等城市开设直营的体验中心，第二轮扩张可能在明年，包括广州等地都会进入。”他说，对于已有的11家加盟店，寺库会采取联营或收购等方式，实现总部控制。

　　“重资产”即便如此之多，事实上目前每月过千万元销售额里，实体店贡献着七八成，但李日学为寺库的定位是，“一家互联网公司，这些基因不能变。”他说，寺库的模式是“互联网+体验会所”，门店未来一定不是承担销售的责任，而是体验场所，“我的计划里，寺库的销售就应该完全从网上进行，它不应该有店，只能有体验中心。”在他看来，实体店是用户体验鉴定保真服务的地方，真正成交在网上就可以了。“所以，我一直不承认我们是‘鼠标+水泥’的模式，我觉得是‘鼠标’，就是个互联网企业。”

　　采写：南都记者刘艳艳 实习生成婷