第一财经周刊：乔布斯不懂的赚钱方式

　　“大领导的小电脑”、二三线城市、中老年人，看起来像iPad，价位也一样，感觉很“山寨”的壹人壹本赚了不少钱。

　　文|CBN记者 陈旭 实习记者 叶蓓

　　10月份，蒋宇飞在机场偶遇一个香港商人拿着T2过安检，就小心上去问这款产品体验怎样，香港人的评价倒是直接：很差。T2是北京壹人壹本信息科技有限公司7月份刚刚推出的一款平板电脑，蒋宇飞则是这家公司的创始人。

　　37岁的蒋宇飞年初做了一件让很多IT人士瞠目结舌的事情：他推出了一款和iPad非常相似的平板电脑产品T1，甚至价格都定在3980元（16G的iPad售价3988元）—这看起来不像是中国IT公司惯常的做法，它们通常是以低价的策略跟进乔布斯的产品。这真是一款让人捏一把汗的产品。香港商人的体验并非个案，蒋宇飞本人也承认壹人壹本的产品在体验上有诸多问题。

　　乔布斯肯定想不到，这样一款产品在中国竟然很快赚到钱了。据蒋宇飞提供的数据，目前每月的销售额已经接近8000万。也许蒋宇飞本人也想不到这样一个结果。

　　在公司刚组建之初，因为收购了以前名人电子记事本的技术团队，蒋宇飞本来想做一个稍微大一点的手写电子记事本，做出来之后发现无线上网成为一种潮流，并没有推向市场。2006年增加了互联网功能备份后，蒋又想做个可以上网的PDA。Kindle出来后，又觉得内置电子书比较有前途，于是在手写和上网基础上加上了电子书功能。2009年6月份推出模型产品时，因为没有解决IE问题，导致上网速度慢。“找了微软亚洲研究院帮助我们解决这个问题。但是时间没赶上，那款的弱点就是上网慢。”

　　即使与国内的IT制造公司相比，壹人壹本也是一个外行的公司。第一次听说一个UE设计都需要上千万时，蒋宇飞称自己“很吃惊”。即使到了现在，软件的兼容问题，系统的各种Bug，一款产品需要解决的各种麻烦也让他应接不暇。“没办法，这个领域水太深。”蒋宇飞说。

　　XMobileApp创始人张利国9月份为了解Android Pad的未来市场，专门去深圳考察了5天，看了好几家代工厂商和山寨厂商。他认为Android Pad目前质量参差不齐，像三星或者东芝这样的大公司都是富士康代工，而山寨厂商找的都是原来从做Mp3、Mp4转型过来的代工厂。他同时表示，壹人壹本比市面上一般的Android Pad质量要好。

　　在不断试探后，壹人壹本第一款产品T1在今年1月份推向市场。“今天的iPad很成功，其实对于每一个核心技术，乔布斯都积累了多少年啊！”蒋宇飞并不认为他的这个产品现在可以在技术和体验上与iPad相提并论。

　　不过蒋宇飞应该很感激乔布斯。1月份T1上市时反响平平。但是iPad在4月份全球上市以后，极大带动了T1的销量，这款很难定位的产品竟然销售了3万台。而更大的收获是，蒋宇飞和他的团队终于知道了未来赚钱的方向—平板电脑。

　　这意味着，直到半年之前壹人壹本才找到现在的产品方向。“最开始想叫记事本、口袋电脑、随身电脑等。一直到iPad出来，我们把它归为平板电脑。”方礼勇说。T1很快被T2取代，装载在T1上的Windows CE到了T2也换为Google的Android系统。COO方礼勇是壹人壹本的创始人之一，他曾做过联想软件事业部副总经理、联想FM365副总经理，现在公司负责产品硬件和互联网业务。

　　对于这家几乎所有技术都是“拼凑”出来的公司来说，原笔迹手写技术是唯一的核心资产。2009年，在只有一个模型产品的时候，联想投资向壹人壹本投资了1800万元人民币。“当时董事们主要是考虑到这个产品会有市场，而且还有原笔迹的核心技术。当然，还有团队。”联想投资董事总经理欧阳翔宇说。

　　真正发挥作用的也许不是原笔迹手写技术有多高深，而是原笔迹手写技术和特殊的客户定位产生了不一样的市场效果。 >>

　　特殊的客户是指那些玩不动IT产品的中年人。这款产品的目标人群为40至50岁的政府工作人员和做生意的人，对电子产品适应性差，更习惯于手写输入。对他们来说，手写是一个明确的诱惑力。上述香港商人称看重的是手写和收发邮件方便。“和信息接收充分的年轻人相比，生活在二三线城市的中老年人更容易被广告轰炸，对价格也没那么敏感。”蒋宇飞说。

　　对于二三线城市和四五十岁的人群，蒋宇飞的团队有着足够的经验。

　　过去十年来，蒋宇飞和创业伙伴杜国楹一起创造了两个颇有名气的品牌—好记星和背背佳。2004年这个团队曾经拿出8209万让好记星成为了央视电子类产品的标王。后来，背背佳和好记星陆续卖给以做电视购物出身的橡果国际。2007年橡果国际在美国上市后，手持股份的两个人先后抽身出来，寻找新机会。他们想通过壹人壹本复制过去的成功。

　　从背背佳到好记星，对蒋宇飞来说，变的只是产品形态，面对的客户都是为孩子埋单的父母。

　　蒋宇飞感到欣慰的是，营销方式并不用去变。只不过战场从报纸转向了互联网。壹人壹本面对的虽然是一个成熟的市场，却是一个新的领域，用户并不成熟。当初之所以想做这款产品，是蒋宇飞经常看到新闻上一些政府干部开会时用笔写写划划，而且一个人带好几个本子。如果用一款电子产品代替，可能会是一个新市场。分析需求找产品，这是过往历史带给他的经验。他认为用笔输入才符合大多数中国人的习惯。而且，这是为什么壹人壹本的定价和iPad相近的原因。“定价要符合我们的市场定位。”

　　实际的销售情况证明了这群中老年消费者的强大消费能力。蒋宇飞称，现在壹人壹本70%的销量来自于二三线城市，政府采购和礼品订单贡献了不少销售额。北京中关村鼎好大厦的壹人壹本专柜每个月200台左右的月销量中，公司订购占到七成左右，产品的主要用途是送礼。

　　销售渠道也是让蒋宇飞有自信的地方，这些销售渠道大多来自以前做好记星的渠道，重庆的代理商冯阳甚至从背背佳时代就在和这个团队合作。同时，壹人壹本的高管也参股了一些核心省份的销售代理公司。“我们往下推的时候，执行效率很高，速度特别快。”蒋宇飞称，现在全国已经有了400多个网点专柜，大多开在商场里面，在杭州还建立了专卖店。

　　同之前习惯的方式一样，壹人壹本一开始就通过高密度的广告来推销产品。这使得很多人都知道了壹人壹本。“我们现在每个月的广告费用有1000多万。”蒋宇飞说。不过按照他的说法，这和每个月8000万的销售额相比来说，并不算什么。“所以有时我们的广告也是打给经销商来看，希望他们找到我们来合作拓展市场。”方礼勇说。

　　5月份，在网络和报纸上看到壹人壹本广告的王春决定买一台T1回家，他觉得这个价格和上网本相近的玩意，或许可以替代他笨重的笔记本电脑。王春是重庆渝北区种子贸易公司总经理，他称T1既像大一号的商务PDA又像小一号的平板电脑，正好满足了他的需求。“主要是携带方便，然后我会用来浏览新闻，手写记点事情。现在来说，最不方便的就是无法用网银，没法网上购物和转账。”他后来把T1换成了T2，并买了4台送给自己那些整天在外谈生意的朋友。

　　重庆是壹人壹本销售最好的地区，重庆壹人壹本销售公司总经理冯阳称，最近两个月的销量增长都在50%以上，零售和团购的比例为四六开，个人购买者多为当地的民营企业老板，团购的基本上都是企事业单位和政府机构。重庆最大的一笔单子来自当地的五粮液经销商，一共买了130多台电脑，用来和酒一起作为礼品送人。

　　“不过现在到年底，政府机构的单子会多一点。”冯阳说。他开始没想到壹人壹本会卖得这么好，一是担心3980元的定价过高，二是担心受山寨产品的冲击。后来他发现，热销的原因在于定位准。“其实一些客户家里也有苹果iPad，但是他们不会用。”

　　香港商人的反馈并没有让蒋宇飞沮丧，而是长出一口气，他甚至称这是最想听到的反馈。壹人壹本后来在广告里特意强调了一句话：“大领导的小电脑”。

　　蒋宇飞称不排斥各种质疑的声音。“现在除了iPad，能叫上名字的还有什么？”他下一步计划是继续用广告给这个行业“做普及”。今年的央视广告招标，他准备了6500万去应标，结果铩羽而归。“不过，预算不变。我们还会投的。”现在壹人壹本的广告已经出现在CCTV10，2011年还将出现在CCTV新闻频道。

　　对于蒋宇飞来说，还是要向iPad不断学习。明年初，壹人壹本T3就会由苹果的代工厂富士康做代工。“现在和以前真的不一样了，我们还是要认真做产品。”

　　（本刊记者徐涛对本文亦有贡献）