与时俱进 深思洛克软件改变软件盗版现状

　　7月28日，专访了深思总经理刘晋。

深思总经理刘晋

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　　记者：刘总您好，非常感谢您在百忙之中接受我们的采访，公司近期的业务进展如何？请您先介绍一下公司目前的基本情况。

　　刘晋：市场销售一直不错！深思成立之初，三位清华的年轻人带着创业的激情干的热火朝天，从朴素的保护自己软件不被盗版到改变中国软件盗版现状的决心，注定了深思是技术型企业。公司发展到今天，虽然几位创始人已不在公司，但是公司始终发扬着这种创业的激情，保持着以清华的博士和硕士为核心骨干的专业研发队伍，不仅如此，深思还拥有着精干的销售、服务团队。公司现有员工74人，人员稳定，使得深思发展更加稳健。目前，深思已拥有用户超过3000家，加密锁累计发行量超过350万套，其中智能卡型加密锁超过150万套，每年保护的软件价值超过数十亿元人民币。公司的典型用户有北京用友、深圳金蝶、北大方正、SONY（中国）、MOTOROLA（中国）、西门子（中国）、北京广联达、上海神机、上海鲁班、北京梦龙科技、上海博科、中国交通部设计研究院、铁道第三勘察设计院、铁道第四勘察设计院、广东圆方、北京金润、江苏国泰等。

　　记者：公司的加密锁主打产品有哪些？服务的客户群是哪些？

　　刘晋：目前我们的产品包括两大类：软件版权保护产品和身份认证产品。软件版权保护产品包括：精锐IV系列、精锐E系列、灵锐I。身份认证产品主要包括iToken系列。产品的特性决定了我们服务的主要客户群是软件企业。

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　　记者：最新研发的加密锁产品和老产品相比，有哪些优势和独特之处？加密锁产品在技术上有哪些突破？

　　刘晋：我们的软件保护产品主要有三个系列：

　　精锐IV系列加密锁是全球软件保护行业中第一款采用了智能卡（SmartCard）技术的软件加密锁，并获得了国家专利。精锐IV采用了目前全球科技产品领域最高安全级别----EAL5+芯片，再加上深思独创的“代码移植”技术及其他相关的配套技术，使得该产品不仅能对软件提供高强度的加密保护，同时还提供了强大的网络安全功能来帮助企业构建增值应用与服务，这是我们的高端产品。

　　精锐E系列加密锁的主控芯片是16位智能卡芯片，稳定性高，具有极高的集成度。这款产品非常适合对安全性有较高要求，但又不想支付过多的购置成本的软件开发商。她沿用了精锐IV大部分功能和特性，是一款性价比极高的产品，也是我们的中端产品。

　　灵锐I加密锁采用了国际顶级半导体厂商出品的成熟8位单片机芯片，具有稳定性、易用性强、免驱动安装的特点，是对安全强度要求不高但对成本要求很高，同时又希望得到稳定的产品质量和良好售后服务支持的软件开发商的最佳选择，具有很高的性价比，是我们的入门级产品。

　　记者：您能简单的介绍一下加密锁是如何促进销售并降低销售成本的吗？

　　刘晋：早期，公司产品主要是保护计算机软件不被盗版，随着新技术的开发，产品可应用的范围不断扩大，如今的产品不仅仅是应用在防止软件不被盗版，还可以帮助企业软件销售模式的创新----实现软件的销控管理。用友集团总裁王文京先生有这样的评价：深思的智能卡加密锁为用友的销控管理体系带来革命。

　　我国大部分软件开发商都是通过销售渠道（代理）销售自己软件的，这就会存在代理商“压货”的问题，从而造成双方较大的资金压力，以及货款不好及时回收等问题，影响了软件开发商拓展市场的步伐和速度。这一问题的根本在于不好确定软件是否已经销售出去，销售的软件是什么版本，如果软件开发商能确认代理销售了哪些软件，货款回收就会变得容易。

　　有什么方法可以放心的让代理商赊销产品，激发他们的热情，增加软件的销售机会，又能有效控制货款回收呢？使用我们产品中的“远程初始化”功能就可以轻松的解决这个问题。软件开发商只要在发出的加密锁中设定好使用时间或次数控制，当收到相应的货款后，只需将升级程序包通过EMAIL或网站下载的方式发给最终用户即可，这样就把一把很便宜的“空”锁，通过这种“远程升级”的方式变成了一把具有高价值的“可用”的锁。

　　除此之外，软件开发商还经常碰到这样的问题，就是软件用户或代理商告知邮寄的软件“没收到”，这时软件开发商很难判断是真的还是“意外”丢失，为了维护与客户的关系，往往只能再补寄一套软件，造成较大的经济损失。如果使用我们的产品，那就完全不可能出现因丢失造成巨大损失的这种情况。因为，软件开发商可以先发给代理或客户“空”的加密锁，待加密锁到达代理商或者用户处时，再通过互联网对加密锁进行异地初始化。这样即使加密锁出现意外，损失的也仅仅是小小加密锁的成本而非整个软件的价值。软件开发商只需要把报失的锁的唯一ID号记录到黑名单中，就再也不用担心丢失的加密锁“重出江湖”了。而且在这个过程中，软件开发商还可以让客户填写注册信息，从而知道客户更多的情况。

　　记者：在目前激烈的大趋势下，公司在扩大市场宣传上的方法？

　　刘晋：我的观点是，市场宣传一定要根据自己产品的特性和受众群体，选择最合适的宣传方式。根据我们长期的实践与探索，现在主要是利用搜索引擎做宣传推广，虽然价格上比较贵，但是每月统计下来，带给我们的客户量很可观。其次就是一些专业的计算机方面的杂志。

　　在加密锁产品的发展过程中，国内、国外的大小公司竞争不少，深思能在众多的竞争者中脱颖而出并成为行业内的领跑者，靠得是深思一直强调的是为客户提供优秀的软件保护产品，提供“保姆式”服务，顾问式服务。在这种服务思想的指导下，我们的客户成了我们最好的宣传渠道，“客户”介绍“客户”在我们这里已经是很平常的事情了。

　　记者：现在是网络高速发展的时代，您是如何看待加密锁产品的网络营销？

　　刘晋：网络营销是很好的一种销售方式，但我认为目前的网络营销方式比较适合消费类的产品，对于我们这种企业级应用的产品，网络营销还有待进一步探索，因为只有“产品+网络服务”才能真正体现网络营销的价值，这不单单是通过网络卖产品的问题，而是需要通过对产品的改造，使之可以通过网络让客户得到服务。深思现在没有开网络销售门店，但我一直主张要做这方面的尝试。

　　记者：谈谈您在管理方面的看法？

　　刘晋：这个话题有些大，就说说一些理念上的问题吧！我在国企、外企都工作过，在外企工作的时间最长，我觉得我们每一个人都是“管理者”，现在一提管理者好象就是管人的人，其实最不能管的就是人，因为每一个人都有自己的想法，都有自己的个性，我们平时经常连自己都管不住，怎么可能去管别人呢？所以我们实际上只能管事，管时间，通过对“事情”与“时间”的管理，把团队建立起来，把团队带起来。如果大家同意我的这个观点，那我们每一个人都是管理者，因为我们每一个人都有“事情”，都有“时间”。如何提高自己的管理能力呢？通过我的实践，我总结了一个“三段论”。一是“认知”，即要想改变自己，先要改变自己的认识，只有你真正认识了这个行为要改，你才会有改变的动力。二是“学习”，就是要学习新的方式方法，从而知道自己怎么去做。三是“习惯”，也就是把学习到的方式方法强迫自己在日常工作或生活中应用，使之变成自己的习惯。尤其是第三步，“强迫”自己去使用学到的新的方式方法使之变成一种新的习惯有一定的难度，许多人都是只有第一、二步，而第三步没有达到“习惯”的程度，结果是功半事倍，甚至是原地踏步。

　　记者：公司员工的奖励机制是如何制定的？

　　刘晋：前段时间刚做了一次同行业的薪资调查，深思还是比较有竞争力的，待遇处于行业的中上。

　　未来职业和待遇的发展方向是员工的两个目标。如果这两项能清晰，员工后期的发展就很明确。在未来职业发展方向上，企业应该给员工两条路，一是往管理方向的发展；一是往专业技能方向的发展。公司要提出发展的具体要求，如专业技能，达到什么水准，创造性如何等等。在待遇的发展方向上，深思采用的是“奖金币”制度。即企业和员工利润分享，根据全年的营利、考核等情况，核算员工的“奖金+利润分享”。

　　考核机制有横向和纵向两个方面。每个员工入职时，有个工作职责表，该表明确的指出该职位有几大类工作，每类工作里又要分多少项工作，每项工作的考核标准是什么，每月员工都有个工作报告，工作报告的依据就是承担的几大类、多少项工作的进展和完成情况，然后是自我评定，部门领导打分，一个季度一个得分。其中，每个季度除了部门领导对员工的工作完成情况、行为态度、能力素质打分外，还有部门员工和其他部门员工的打分，这个打分主要是针对员工的责任感、合作精神、工作能力、真心诚意善待他人进行打分。每季度考评完成之后，部门经理要和每一个部门员工进行谈话，分析考评结果，指出问题及努力方向，这样每个员工都很清晰自己的工作、考评情况、做的好的地方，做的不够的地方，以及自己的努力方向等。

　　中层管理是我这边考评。主要强调中层管理者的计划执行度、工作中的创新以及发现问题解决问题的能力。

　　四个季度的考评总和就是全年的总分，这个考评是与奖金挂钩的，也就是我们说的“奖金币”。一个奖金币等于多少人民币，是和公司的年终总利润挂钩的。这样，如果员工想拿更多的奖金，除了要自己好好努力争取较好的考评成绩外，还要关心公司的整体利益，比如，如果有人浪费公司的钱财，就等于在消减大家的奖金。因此，大家就会齐心协力争创利润，开源节流、努力提高自己的业务水平。

　　【后记】采访刘总是一件非常愉快的事情，自始至终就像是一个学生在听自己喜欢的老师上课，在他面前，你感觉不到丝毫的紧张与压力，因为他谦逊的举止、平和的谈吐、低调的行事、满腹的博学、循循善诱的教导，让我不止一次地惊叹于一个管理者身上所蕴含的崇高魅力。在采访中，刘总一边讲述，一边比拟，用最通俗易懂的语言将自己研究的专业娓娓道来。就像那杯泡过多次的铁观音，在简约的办公室里，余香氤氲。

　　在信息时代的今天，祝愿深思同它的用户、合作伙伴和员工一同成长，一同进步。