新七天电器网的故事：在苏宁、国美头上动土

　　DoNews特稿(记者 尚婧)2008年下半年的某一天，北京某条大马路上正在上演一场追逐战。

　　玩命逃跑的是，新七天电器网CEO左英杰和他的副总。在他们身后，数名国美电器的保安人员正在“奋力”追赶。追赶的理由是，左英杰等人在国美某店门前派发小广告。

　　追出百十米，左英杰等人总算脱离了“危险”。他一边喘气，一边回头望：国美门前总是这样门庭若市阿，同样卖家电，为什么自己网站半年来一单都没有？难道是这世界变得快？

　　左英杰在家电行业近10年都很顺利。1999年入职创维九江办事处，很快进入黄宏生的百人“青年近卫军”，成为创维最年轻的一批经理人之一。2005年升任创维中国区营销副总经理兼华北区总经理。2006年，加盟物美，成为分管家电业务的高管。

　　与职业经理人生涯相比，左英杰的创业生涯则是另外一番景象。

　　半年没开张

　　2007年，左英杰开始组建家电B2C网站，新七天电器网。

　　首先面临的是缺乏人才，尤其是团队中缺乏做互联网的。几轮面试以后，左英杰发现只能由自己亲自出马，因为这些来应聘当CEO的，提出的条件大多难以接受，比如年薪要过百万，要自带庞大的团队，还打算“1年烧钱2千万”。

　　第二个问题是，不知道怎么做产品，采取的对策是完全复制。左英杰说，“当时我们只有十几个人，完全零库存，但是单品很多”，员工们每天盯着京东，只要对方上了新的单品，就马上复制过来，和中关村很多小型3C网站模式相同。

　　让左英杰最头疼的是推广的问题。左英杰感觉这个世界变得特别陌生：广告不好使了，以前半个版的广告即可换来几十万的销售，现在却没有一点效果。炒作也不灵了，那些曾经乐于电话询问“左总”近况的狗仔队也都忽然间蒸发了，“以前是别人约我采访，后来是我要去约别人做采访”。左英杰甚至还亲自去发小广告，结果也没啥效果，还被保安追着到处跑。

　　左英杰坦言，从2008年5月上线到当年12月，新七天电器网没有做成一单生意。

　　推广心得

　　0的记录终于在12月份终止了，原因多少有些出人意料。

　　左英杰还记得大约是在08年冬天的一个早晨，忽然有个下属冲到他办公室门口大喊：“左总，有订单了！买豆浆机的！”。还没有来得及庆祝，订单又来了，还是豆浆机。

　　在“莫名其妙”地卖出十几台豆浆机之后，他们才知道，有学生在水木清华上发帖团购他们的产品。左英杰忽然觉得：原来电商的宣传方法这么多，而且挺省钱的。

　　现在左英杰将新七天电器网的推广套路总结为两部法：先找到潜在用户，再将其“拉上网”。左英杰说，“电器的重复购买率低，不是每个人都有消费电器的需求， 需要对一部分特定的人群进行营销”。

　　具体做法是，特定的线下促销，以及与相关联产业的合作。例如在装修卖场做线下促销，或者和“东方家园”等家装网站合作等。因为接近目标消费者，更容易产生销售，在一次和家居的联合活动促销，新七天当天就销售70多万。

　　家电B2C的空间

　　左英杰认为目前家电B2C在家电行业的份额很小，2009年中国家电市场总销售额为2000亿人民币，B2C只有不到24亿人民币，因此家电 B2C企业的成长空间很大。从竞争优势看，家电B2C企业在价格和用户体验方面强于国美、苏宁等线下渠道，完全可能从中攫取更多的份额。

　　左英杰认为家电B2C企业更具有成本优势。首先，因为国内的家电连锁属于“二手房东”，没有定价权，主要靠收取品牌商的销售提成。而大型B2C 企业均为采买制，可以把毛利控制在2%-3%。其次，B2C企业不需要支付高额场地租金、没有样机折损、人员管理成本也更低。因此家电B2C可以低于国美、苏宁10-15%的售价销售同样的家电。

　　左英杰认为在用户体验方面，B2C企业也有机会超过传统家电销售公司。因为传统线下家电零售只是销售，配送都由厂商负责。而像新7天电器网的做法是，直接聘用专业的家电物流公司，在北京地区，大家电配送后负责调试，如液晶电视等还免收底座安装费，“这可以给用户平均节省50元”，并且家电毕竟不同于服装等，对调试的需求很大。

　　左英杰称，家电B2C在以更低售价，更高的服务成本后依然有很好的利润。“我们虽然毛利率低，但是毛利额高，平均每单利润45元以上”；而“大宗采购”可以将调试成本压在20以内，因此仍会保证利润。

　　左英杰透露，目前新七天电器网的日销售约100单，日均销售额30-40万，其中销售量最多为液晶电视。新七天电器网已经在北京的大兴建有库房，“库存小，但是周转率高，7天左右”。同时60%的供货商为其提供最高45天的帐期，“现金流也是健康的”。按照左英杰的预计，年底新七天电器网日均销售300单，年销售额达到3亿元人民币。(完)