拉手网吴波：团购网只能剩下两三家

　　本刊记者 孙宏超

　　他实现了10年前当家焦点房产网时都无法企及的盈利速度——靠一家团购网，他28天筹够了1000万美元风投资金，仅8月份便赚完了一年的营运收入。但短暂的“团购疯”过后，等待这条“骄傲快鱼”的将是什么……

　　被困在首都国际机场闷热的机舱里一个多小时，吴波焦急不安地叩击着iPad，等待飞往郑州。

　　事实上，若不是因为飞机延误被困，吴波认为与往年相比，2010年的夏天应该显得更凉爽惬意一些——无论是天气，还是他所处的互联网大环境。

　　6年前，吴波把一手创办的焦点房产网卖给了搜狐之后，便带着当年团队里的200勇士一直潜伏在互联网圈。今年3月，他们创立的团购网站“拉手网”再度爆红。有几个数字能说明这一点：28天，他就筹够了1000万美元的团购网风投资金，仅8月份便赚完了一年的营运收入，这是吴波自己也没有料到的事情。

　　只是，幸福来得太快总让人不敢相信。

　　5月份开始，董事会频频示意他抓住机会扩张市场，迅速做大盘子。但是团购网此时的风光无限，吸引了很多基础不扎实的互联网企业闯了进来，它们的各种服务硬伤招致消费者集体投诉，马失前蹄的事情时有发生。

　　“还要扩张吗？怎样又好又快？”他有点拿不定主意，希望能多寻求一些建议。机长广播即将起飞之前，他刚刚给在美国硅谷的好友和几个公司骨干发去了电子邮件，想听听大家对扩张的看法。

　　天上掉馅饼

　　回复邮件还没收到，吴波在空中小姐的督促下，关掉了他从不离身的iPad，不得不静静地靠在了椅背上。这几个月来拉手网的发展远远超乎他的想象，他觉得需要思索一下，这里正是一个无人打扰的好空间。

　　窗外洁净的云海很快吸引了吴波的注意，他依稀记得，1999年放弃美国硅谷的事业回国创业时，看到的也是这种景象。同样的景致，不同的心境。“但凡大笑必定抚掌出声”，年近40的吴波依然保持着初出茅庐时的爽朗性情，但也增添了几分中年人独有的沉稳，或者说是谨慎。

　　1992年，从美国西密歇根大学毕业后吴波留在美国硅谷寻找创业机会，很快他就通过制作网络浏览器掘到了人生的第一桶金。虽然他很快就赶上微软独占浏览器市场的时代，使得这次创业铩羽而归，但是吴波很快就从这次失利中走了出来，通过开发针对VCD产品的嵌入式浏览器，在1997年正式成立了影力驰公司 ——这正是他后来创办多个互联网网站的母体公司。

　　1999年，吴波回国创建了焦点房产网(原名焦点网)。2000年面对互联网泡沫的破灭，吴波为了焦点网的生存做了最大的努力。“我们当时决定向房地产行业的垂直网站转型。到2003年，焦点房产网广告销售开始逐步好转。”

　　随后在2004年，吴波亲手养大的焦点房产网被搜狐收购，这让有心继续在互联网市场打拼的他略感受伤。直到最近，拉手网的爆红才让他找回了往昔的感觉，不过想到现在必须面对的困难，吴波又皱起了眉头。

　　难以驾驭的快感

　　3月18日拉手网正式开始运营，随后事情的走势就几乎在吴波的控制之外了——市场一直在推动着拉手网前进。

　　4周，1000万美元，这是吴波第一次这么快筹到投资，也是金沙江创业投资合伙人朱啸虎第一次这么快给钱。

　　此时，随着消费者对“团购打折、物美价廉”的新电子商务模式的推崇，整个团购行业也陷入了一种近乎疯狂的状态。较低的技术门槛，高额的回报率，使得几乎每天都有新的团购网站出现，包括拉手网在内的大部分团购网站都赚得盆满钵满。

　　但与此同时，有关于团购网站的负面报道不断传出：某团购网站推出超低价电影票，结果影院附加条款太多，引起了众多消费者的不满；另一家团购网站出售游戏商城代币，当玩家买了币兴冲冲地赶去时，却发现该游戏商城早已关张，现场的骚乱甚至引来了警察……

　　虽然拉手网到目前为止还没有遇到过这样的尴尬，但团购网站的服务现状还是令吴波担忧的。

　　在今年5月召开的董事会上，董事们言辞激烈地要求吴波必须进行扩张。当1000万美元的风险投资到账以后，他们更是要求吴波必须迅速占领二三线城市。反驳董事们的观点显得那么无力，吴波陷入了深深的焦虑。

　　他很纠结，究竟是该稳扎稳打还是趁着团购网站的火热迅速占领市场，这两个念头在他的大脑里斗争不休。

　　吴波决定暂时离开北京，去已经预先铺设好渠道的几个城市考察一下，于是他乘上了这架飞机。

　　吴波没有选择头等舱，而是选择了经济舱。他一向觉得自己是个节俭的人，在拉手网拿到1000万美元的风险投资后他都没舍得给自己的办公室装个空调。“这些钱都未必够我烧一年的。”吴波暗暗地想到。

　　如果按照董事会的计划办，接下来拉手网至少要在一百个城市开通服务，仅仅一个城市每个月5万元的运营成本，一个月就要开销500万元以上。想到这里，吴波不由地揉了揉紧绷的太阳穴。

　　扩张带来的考验

　　应付现在的销售量和订单，北京的销售团队和服务能力是没有问题的，吴波暗暗思忖。

　　5个月前，那是拉手网刚刚创立后的一天，在北京新街口胡同里的一个小门脸前，一伙人正围着一张圆桌吃得不亦乐乎。一身休闲装的吴波也坐在他们中间。

　　那天，他们整个团队刚刚做完这个烤羊腿店的团购活动，收到了非常热烈的反响。吴波还记得当时自己狠狠地夸奖了手下的商务谈判团队，他觉得自己的工作是非常有意义的。即使是现在想起来，吴波的心里也充满了温暖，不说赚了多少钱，他甚至觉得这个城市的饮食文化正在被拉手网一点点地挖掘出来。

　　但是外地的销售能力呢？急速扩张可是对公司外地销售团队和服务能力的最大考验。

　　团购网站不同于吴波以往所接触的行业，无论是影力驰还是后来的焦点房产网，其核心竞争力都在网站的工程师、程序的设计上。相对于传统的互联网企业，团购网站算是个异类，它将会更多地考验线下的功底，也就是公司的商务谈判团队的能力。“要思考的问题真的是太多了，虽然看起来安静祥和，但是每一步走下去都是暗藏杀机啊。”吴波沉思着。

　　他打开自己的笔记本，逐条翻阅在董事会上做的报告：“……如果迅速扩张，占领二三线城市，我们首先要做好内功，团队、资源、前期准备都是我们需要考虑的……”

　　吴波忽然想起了广州分站的小张，跳跃性思考已经是吴波的习惯。

　　一天，吴波正在办公室里做着近期的工作计划，忽然他的手机响了起来，来电显示的名字有些陌生。略加思索以后，吴波想起来这是广州分站的一个普通员工，他去广州考察的时候曾经见过此人一面。小伙子很踏实，也很有想法。“他找我干什么呢？”带着疑问，吴波迅速接听了电话。在电话里，小张直接向吴波提出了拉手网在目前的流程中存在的一个明显的漏洞。在短暂而直接的交流后，小张挂断了电话。后来经过查证，拉手网将这个流程上的漏洞做了彻底的更改。吴波记得好像还对小张进行了奖励。

　　“虽然我们的团队已经相对成熟，可按照董事会的构想，我们要把覆盖城市增加到100个以上。”吴波算了笔账，“仅仅按照每个城市10个人的运营团队，就需要1000人。我们团队没有管理过这么庞大的团队，很多旧的管理经验和模式已经不适用了，我们的团队能够承受这种压力吗？我能够把这么大的团队管理好吗？”

　　吴波想了想，在自己的笔记本上写下：“团购网站更多的是传播一个城市的文化，所以还要依靠当地人进行运营。初期可以从总部派人，但此后还是要在当地招聘人员，只有熟悉一个城市的文化，才能把团购网站做好。”

　　不知不觉，飞机降落在了跑道上。吴波走下飞机的第一时间便打开了iPad。几位硅谷朋友的来信出现在了屏幕上，他们根据国外团购网站的经验，肯定了吴波想要扩张、往全国性的大团购网站发展的想法。这让吴波坚定了信念。他大步流星朝舱外走去。

　　郑州，是吴波这次即将考察的城市，前期做铺垫工作的工作人员已经在机场等候了。在郑州，吴波看到他们的网站已经建立完成，有几个比较大的商家已经准备和他们进行合作。同时，有几个郑州人已经加入了他们的团队，在工作人员的介绍下，郑州的市场情况乃至城市文化在吴波的脑海中更为清晰了。“虽然1000人的团队很庞大，但由于采用了每个分站专人管理的模式，相信管理起来还是非常便捷的。现在看来，选择当地人进行管理，绝对是一个正确的选择。”

　　就这么干吧，郑州的下一站，大连！

　　Q&A

　　《中国经济和信息化》：你觉得3月份以来，团购网站行业为什么会发展得这么迅速？

　　吴波：可以说是Groupon创造了互联网行业上的创富神话，市场评估Groupon市值已经超过了13亿美元。在中国，由于团购网站技术门槛相对较低，大量资金涌入市场，客观上造成了团购网站整个行业的迅速发展。

　　《中国经济和信息化》：你怎么看待团购网站市场未来几年的发展态势？

　　吴波：会出现两三家团购网站，它们会成为巨头，并覆盖全国市场。其他团购网站改做本地的垂直网站，或只针对某个领域的专业团购网站。

　　《中国经济和信息化》：如果想成为你刚才说过的“两三家”，需要具备什么条件？

　　吴波：首先，相对于传统互联网行业，团购网站对其线下的能力要求更高，也就是说你需要一个非常成熟的商业谈判团队。

　　其次，你需要尽快进入这个市场，迅速占领城市，因为这个行业发展得实在是太快了，如果出现机会没有迅速抓住，就会被甩下。只有这两个条件都具备，加上一定的机遇你才可能成为这个市场里最后的“大鱼”。

　　《中国经济和信息化》：你觉得团购网站相较于其他模式的电子商务网站，优势在哪里？

　　吴波：有很多人都觉得团购网站是通过薄利多销的理念来吸引顾客的，其实这个观点并不全面。团购的概念并不是第一次引入中国，我原来做焦点房产网的时候就曾经利用团购来进行销售。在网络上，关于化妆品的团购更是屡见不鲜。但为什么团购网站一经面世就引起了轰动呢？这就是Groupon最伟大的创新之处，也就是将餐饮、美容等服务类产品以电子商务的模式体现出来。国内的饭统网和大众点评网做这个事情做了7年，都没有找到一个正确的模式，当它和团购这个概念相结合以后，就迸发出了惊人的生命力。我们之所以没有把自己网站的名称加上“团”字，就是因为我们觉得不能让团购的概念束缚住自己。即使有一天团购这个噱头不在了，人们还是会很习惯地去从网上购买服务类产品的。