牛魔王杜磊：优衣库＋连卡佛＋宜家模式

　　2003年，还在北大读书的杜磊一心想做中国的比尔·盖茨，虽然应聘进入IBM做开发，但他却总惦记着“赎身”——入职时，他计划在在这个大企业工作3－5年，之后带着团队出来创业。

　　2008年12月，杜磊从IBM离职，做起创意产品销售，并开办了自己的在线展示、销售网站“牛酷网”。

　　从“T恤王”到互联网渠道商

　　刚开始杜磊信心满满，决定从当时最流行的“创意T恤”起步。他招来了两个技术专门开发了网站，又聘了一个兼职设计师，很有个大老板的样子。

　　然而没过几天杜磊就熬不住了，“最大的问题就是找不到客户”。由于没有过网络营销经验，杜磊不但没有在淘宝等平台开店，也没有做任何线上推广，再加上北京创意T恤竞争对手较多，大半年时间里杜磊就卖出去不到500件T恤。“虽然公司开支一省再省”，却还是亏损严重。

　　坐在阳台上独自喝闷酒，杜磊决定放弃T恤专卖，转而扩大产品线，全力做创意产业的销售渠道。因为据他所知“国内创意领域专做B2B的只有牛酷一家，其他商家都在做零售”。

　　杜磊解释说，相比零售业，渠道商的优势明显：1，渠道商面对企业客户，客单价高，重复购买率高；2，零售商需求明确，因此渠道商寻找用户的成本较低；3，货源方面，创意产品设计师为提高知名度和降低成本，急欲提高销量，正是需要一个可靠的渠道商帮忙出货。

　　优衣库＋连卡佛＋宜家模式

　　杜磊介绍说，牛酷网将集合优衣库、连卡佛和宜家三种模式——签约或买断设计师产品，并利用互联网分销和连锁加盟两种方式进行销售。

　　杜磊所指的创意产业主要包括创意杂货、创意百货，和创意家居三方面内容，他认为虽然该行业目前在国内发展不够，但前景广阔：首先此类产品目标用户多是85后的学生，这类人有购买欲却没有购买力，“这个行业需要等待这些85后的成长”；其次，国内对创意产业的开发还不够，待产品成熟，将可以吸引更多年龄层用户的关注。

　　“创业初期就是要解决钱解决不了的的问题，资本进来之后只是进行放大”，杜磊现阶段的目标是先期占领市场，一方面笼络原创设计师控制货源；另一方面扩大分销铺设渠道。

　　目前牛酷网已经签约了包括张小盒、play玩、omess、模范镇、酸奶、zata、惊蛰等30多个品牌。产品内容涵盖服装服饰、生活家居、办公用品、玩具。平均单价不到100元。

　　同时牛酷网的销售渠道主要包括淘宝分销、地区性创意实体店、大型礼品采购订单。其中淘宝分销是出货大头，占总销售的60％，目前在淘宝拥有稳定客户40多家，并拿到了很多品牌的“淘宝总代理权”。杜磊透露虽然毛利较零售相比会低很多，但仍然保持在30％－40％的水平。

　　线下，杜磊的连锁加盟店铺已经成立两家，分别位于南锣鼓巷和崇文门，每个月销售额约4000左右，“只是起步阶段，还在不断增长”；同时牛酷每年还会接到四、五单礼品采购订单，内容多为年会礼品、企业文化衫等，订单额度较大，但毛利只有15％－20％，“只是赚赚辛苦钱，维持生计而已”。

　　从“牛魔王”到“唐僧哥”

　　杜磊说自己是个善于表达的人，也是个极强目标导向的人，因此只要有助于自己公司发展的，“我都肯做”。

　　牛酷网上线初期，杜磊为了配合品牌宣传，给自己取名“牛魔王”，每日持着印有“牛魔王”的名片参加各类展会、沙龙，他要让更多的人认识并记住自己。

　　今年取得“酸奶”品牌的独家销售权后，杜磊苦想了1个星期决定彻底转型，他跟娱乐圈的朋友借了套“唐僧装”，穿戴整齐推出新的广告语“喝酸奶的唐僧哥”。

　　此后，“唐僧哥”杜磊穿着这身行出没于京城各类聚会，今年草莓音乐节中“唐僧哥”成为一大亮点，每天都有上千人要求合影；而同时包括豆瓣、猫扑等热门站点业都发布了关于“神秘唐僧”的图片，“唐僧哥已经在小众人群里被成功推广了”。

　　杜磊把“唐僧哥”作为一个极好的事件营销案例，他说不会放弃这个“宣传形象”，但同时还会找到更多宣传点。“有人说我在耍宝，但作为一个创业者，耍宝有人看，就已经很不易了”。

　　事件营销只是推广的一种手段，杜磊说未来会着重做关键字营销，增加搜索流量；同时将在SNS、微博等平台推广；还将利用团购网站提高知名度。（完）