决胜农村市场 美的专卖店成加速器

　　[中国家电网讯]刚刚结束的国庆黄金周市场，美的空调、冰箱、洗衣机销量飙升，继2011年度销售高速增长后再次席卷三四级市场。美的通过全方位的布局，将三四级市场转变为拉动美的产品放量增长的主引擎，国庆期间推出了史无前例的优惠活动，更大大释放了三四级市场的消费需求，全面点燃了乡镇消费者的购买热情。

　　美的专卖店在三四级市场的前瞻性渠道布局，成为其制胜三四级市场的关键因素，通过加大资源投放，将自建渠道网络的触角延伸到了农村市场。这也是未来国内空调市场的主战场。

　　农村市场成未来主战场

　　2011年度国内空调市场延续了2010年度的高增长态势，出货量再创历史新高，达5860万套，增幅高达35.33%。在巨幅增长背后是我国空调市场进入发展变革过程的关键时期。

　　2012年度国内空调市场利好条件寥寥无几，节能惠民政策早已画上句号，家电下乡、以旧换新等激励性政策也将逐步退出，更有原材料价格的不断上涨以及房地产市场的萎缩，未来市场形势复杂多变，但业内人士一直认同三四级市场是2012年度国内空调市场增长的沃土。

　　近两年农村城镇化建设速度加快，加上之前家电下乡对农村市场的刺激和积累，农村的空调需求爆发，将是2011年度国内市场增长主要因素。未来的国内空调市场，一二级市场主要依靠更新换代这一市场，增量在有限的空间内保持稳定。而目前全国大部分县、乡居民家庭的空调保有量仍然比较低，这部分市场将成为空调企业新一轮竞争的主战场，未来很长时间内，国内空调市场将靠三四级市场推动。

　　诸多家电厂商押宝三四级市场，渠道下沉是扩大销售网点提升销量的主要手段，而专卖店则是未来三四级市场主要销售模式。诸多空调厂家如美的、格力、海尔都计划在2012年度持续专卖店的建设步伐，全力进军三四级市场。

　　美的再造聚焦三四级市场

　　2010年10月底，美的新大楼落成大典上，美的高调宣布了“五年再造一个美的的目标”。美的方面表示，中国加速城镇发展带来的巨大的市场潜力，美的下一步增量的重点之一就在三、四级城镇开发，组织下沉、渠道下沉，加速开发县级市场。

　　美的明显已经摸清未来国内市场的增长脉络并明确了发展路径。美的制冷中国事业本部副总裁王金亮说：以市场为导向，才能找到迅速发展的风向标。例如三四线市场有着巨大的开发潜力，美的提前多年在产品上、技术上、渠道上、服务上布局三四线市场，并着重打造了“一体化全产业链”应对三四级市场所需。

　　一是美的空调、冰箱、洗衣机针对农村市场开发了多种系列的下乡产品，以三四级市场消费者需求为导向，满足消费者需求，解决了三四级市场上，产品与市场真正对接的问题。二是，从农村市场的发展情况来看，在经历过冰箱洗衣机的增长高峰后，空调产品开始爆发。美的统筹兼顾已有产业，打通了一条原材料供应、配件、研发制造、渠道、终端等从上到下纵向，以及空调、冰箱、洗衣机等从左到右横向的全产业链，这样不仅有效节约了资本，优化资源的配置，更满足了三四级市场重要渠道，门店销售的产品多元化匹配，从而提高了企业的竞争力。

　　农村市场专卖店冲锋陷阵

　　渠道扁平化是眼下空调行业被提及最多的词汇。2010年度开始，本着精耕细作的原则，众多空调厂家细分市场，多采取直营的销售模式，过去那种由厂家到大代理商再到二级代理最后到分销的金字塔式渠道结果逐渐退出历史舞台，更多的是厂家在与分销商合作过程中的亲力亲为。渠道扁平化减少了渠道层级，加快了产品到达消费者手中的速度，销售更灵活，经营成本减少，并加强了对终端市场的掌控。

　　而在三四级市场浮出水面之际，专卖店则是最好的渗透该市场的渠道模式。从2011年度国内市场的渠道销售格局分析，艾肯家电网《2011年度空调市场报告》显示，专卖店和专业店空调零售量2600万套，同比增长20.93%，在国内市场的零售总量占比达到59.91%，充分说明，这类渠道是国内空调市场的基石。

　　美的制冷家电集团中国事业本部副总裁王金亮也指出：“三四级市场的渠道竞争力中专卖店是一个非常有优势的体系。”而且美的领先于各个品牌，抢先在三四级市场展开专卖店建设，无论是渠道深度还是广度都达到相当的水平，成为美的空调抢占三四级市场乃至实现国内市场销售创新高的杀手锏。

　　美的领先行业布局农村

　　美的通过销售公司建设细化区域布局，改革以往的大代理制的销售模式，转为一县一代的小代理，专卖店扮演起冲锋陷阵的重要角色，一方面肩负在县乡市场的零售任务，另一方面担任起部分代理业务。经销商资源的巩固和代理网点的铺开在美的的专卖店大发展过程中轻松实现。

　　2009年末，美的整合空调、冰箱、洗衣机营销平台，凭借多品类、多品牌的综合发展优势，以集团军的方式征战家电市场，持续提升整体的综合竞争实力，特别是在发挥渠道综合经营优势、激发团队活力等方面成效明显。美的综合性专卖店在全国范围铺开，全产品的经营模式更具竞争力，且平衡了经销商不同时间段的盈利水平，进一步将经销商绑定在美的空调争夺三四级市场这艘战舰上。

　　王金亮透露：“目前，美的在全国的制冷专卖店已经达到15000家，售后服务网点已超过10000家，而以上这些则都主要集中在三、四、五级市场。”其也坦言：“2011冷年，美的空调的增长高于整个行业的平均水平，而增长则主要来自于三四级市场以及变频空调的普及”。

　　以美的为首的以专卖店建设为主要渠道拓展手段的空调企业三四级市场竞争正如火如荼，美的在农村定制产品、扩展销售网点、完善服务网点等方面全面布局三四级市场，成为国内空调市场新一轮竞争中稳健发展的加速器。