龙的颜明：“立体渠道”引领小家电潮流

　　转型就要变革，变革的最高境界就是要聚合，要把小渔船变成航母，这不光是整个中国家电企业未来发展的方向，也是广东龙的集团应对风云变化的小家电市场的独特和深刻的理解。

　　与龙的集团家用电器有限公司总经理颜明进行的专访中，“品牌建设”和“立体式营销渠道”始终成为本次专访的关键词。颜明认为，此次龙的签约影视明星孙红雷作为品牌代言人，此举正是彰显企业品牌建设之决心，推动企业的增长模式由“规模扩张”向“品牌突围”转型，并通过构建“立体化营销渠道模式”引领小家电市场发展。

　　让孙红雷为龙的品牌插上腾飞的翅膀

　　记者: 最近听说龙的签约影视明星孙红雷作为品牌大使，借势明星拉开品牌战略的大幕，这一消息属实吗?为什么龙的选择孙红雷出任品牌形象代言人?

　　颜明:是的，我们已经正式签约影视巨星孙红雷作为品牌形象代言人，并于8月26日携手孙红雷举办一场“立体渠道”招商会暨签约新闻发布会。龙的此次选择形象代言人颇费周折，反复讨论，筛选了众多一线明星，前后历经半年多的时间，最终选择了孙红雷。

　　我们认为在现今中国一线明星中，孙红雷可算一位颇具特点的纯正实力派演员，他在 《三枪拍案惊奇》、《潜伏》、《人间正道是沧桑》等多部影视剧影片中均给观众留下了深刻的印象。特别难得的是，孙红雷不仅工作敬业，而且没有什么绯闻，靠的是扎实诚恳的演技赢得广大观众的喜爱。这一些特点与龙的的品牌诉求不谋而合，龙的小家电经过12年的发展，在家电市场上建立了有自己的特色——产品品质可靠，外观新颖，只是品牌知名度力较低，因此选择孙红雷就是希望将龙的打造成广大老百姓喜闻乐见的品牌，这也是未来龙的企业战略规划的重要一步。

　　记者: 近年来，国内家电业掀起了一股品牌代言人热潮，一些企业请代言人后品牌提升很明显，有些企业则伤了元气。您对家电企业品牌代言人的现象怎么看?

　　颜明：在我看来，明星营销是一种快速提高品牌知名度的捷径，可以起到快速推进发展和锦上添花的效果，但绝不是‘点金石’。 事实上代言人的气质、风格与品牌的个性是否一致，品牌代言人能否形象地表达出品牌的内涵和个性，并使其得到广泛传播;明星与品牌之间能否建立起有效的联结点，这些问题成为明星代言人未来品牌建设作用重要一环。

　　站在现代营销的立场上，龙的在邀请孙红雷出任品牌代言人之后，龙的将通过“广告、促销、公关营销、事件营销、活动营销、新闻营销”等多种手段，来打造品牌建设的系统化工程，从而真正实现明星代言人的宣传效应。我们最终的目的是，给龙的品牌注入新的活力，逐渐从“价格经营”向“价值经营”转变，真正体现龙的“轻松生活、轻松享受”的价值理念，将品牌的附加值逐步提升。

　　小家电产业发展进入品牌主导时代

　　记者:“十二五”期间，中国家电行业提出了由家电大国向家电强国转变的目标，而小家电的转型升级同样重要。您对小家电行业未来产业发展的理解是什么?

　　颜明：目前全国小家电生产企业约有5000家，但真正有影响力的品牌屈指可数，其余很多均是本身没有设计能力却依靠“拿来主义”运作的小厂，可以说目前小家电品牌鱼龙混杂。

　　但是这一现状随着近两年小家电市场的不断成熟、行业相关技术标准出台、小家电制造门槛正在大幅提高等因素的影响，小家电品牌良莠不齐的情况正在得到改善。目前，小家电行业洗牌的迹象非常明显，很多品牌力不强的企业已经开始退出市场。未来两三年小家电行业的市场洗牌将更加严重，因此能够在市场上立足一定是那些消费者心中拥有品牌认知度和美誉度的企业。

　　龙的集团前身为广东新东方集团，曾为全球某小家电品牌的中国总代理，后来转型以自主品牌在市场上大展拳脚。经过12年的发展，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、挂烫机、电压力锅、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、加湿器10大系列产品线，拥有几百款型号的庞大阵容。此外，龙的产品还延展至家用电器、厨卫电器、厨具炊具、照明、电子安防等多个行业，并且拥有完善的产业配套产业链，形成了一个能够解决日常生活多种需要的大型集团公司。此次签约当红巨星孙红雷，不仅向同行也向外界宣布龙的未来走“品牌立企业、做大做强”道路的信心与决心。

　　记者:“产品、渠道、品牌”是企业发展的三驾马车，与塑造品牌相同重要的，企业也需要建设强大的产品力来推动企业持续性发展，目前龙的是如何实现自己的差异化产品创新来满足消费者需求的?

　　颜明:现在一个普通消费者走访国美、苏宁等家电卖场，你会发现从剃须刀、电烫斗、电吹风到微波炉、电饭煲、吸尘器、烘烤箱和面包机，几乎各个品类都有很多中高端小家电，这是顾客重视生活品质需求创造产品升级的结果。

　　龙的在产品研发方面始终坚信：只有有竞争力的产品，才能带来有竞争力的市场。龙的在制定了以打造“精品小家电”为企业目标后，我们适时向市场上打出了节能环保的旗帜，推出一系列具有独创性技术、实用的小家电产品，依靠差异化的环保节能技术创新摆脱了价格战的束缚，树立了以科技打造自主品牌的行业典范。

　　比如我们使用直流无刷电机技术的超薄型电风扇，由于能耗大幅降低，更有利于节能环保;还有龙的的分段储水式电水壶，可自行调控温度，想喝多少水就烧多少，不仅杜绝干烧水而且避免了浪费，又能在最短的时间内喝到最新鲜的水。再比如龙的蒸汽挂烫机，新型的熨衣科技在最大化保护衣物的同时给消费者带来了省时省力省心的便利。这一熨衣史上的新技术革命，也使得龙的挂烫机在家电连锁渠道销量位居前茅。

　　“立体渠道”将引领小家电市场发展

　　记者:随着互联网经济的火热，TCL、志高、创维等很多大家电企业纷纷触网，建立了网上商城。其实从电子商务的特点来看，小家电是最适合网上直销的产品，这方面龙的做了哪些工作?

　　颜明：电子商务发展至今，无论是传统大品牌还是线上品牌都在渠道格局上悄然发生裂变，从国际体育品牌的阿迪达斯、耐克到国内一线家电品牌的美的、九阳、苏泊尔的电子商务渠道的全面上线，就此开创了线上与线下结合的营销新路径。

　　我们认为，小家电品种及用途较多，又是家庭实用性强的产品，有望与服装、数码产品等成为线上销售主要品类，因此构建线上线下立体型营销渠道，一定是未来小家电产业的发展趋势。龙的非常看好电子商务这一新兴业务的发展，在过去一年多时间内龙的大力拓展网络销售的开发，分别与淘宝网、淘宝分销、淘宝商城、京东商城、麦考林、拍拍商城、拉手、58同城、高朋等建立了良好的合作关系，取得了不俗的销售业绩，尝到了新渠道领域的甜头。接下来，我们要在“占位”的基础上，继续深入加大投入在淘宝、腾讯拍拍网、国美、库巴、苏宁易购、京东商城、卓越亚马逊、团购网的合作，全面扩大战场。

　　记者:在渠道为王的市场竞争背景下，渠道成为企业市场制胜的法宝。除了电子商务平台，龙的认为，未来引领小家电市场发展的渠道模式是什么?

　　颜明：目前随着传统销售格局的变化，以及新兴电子商务的横空出世，我们的商业环境以及商业格局已经发生了蜕变。但是，我们的销售通路上仍然不同程度上存在着“通路不通”的弊病。对于传统渠道来说，传统批发、商超、KA大卖场因为地域局限、库存周转率以及各种的营销费用成为影响业务扩张的“三座大山”;对于礼品渠道而言，商品消费季节性的起伏以及“行业大客户”的客源的争夺激烈程度直接影响了中小型礼品商家的市场占有率;对于专业的电子商务卖家来说，上游产品资源的导入、优质厂家合作机制的建立成为开拓市场的短板。

　　因此，龙的率先在行业内提出了打造“立体销售渠道模式”，我们的“立体式营销渠道”与其他小家电厂商的渠道选取单一，或主攻代理商和专卖店，或倚重国美、苏宁等家电大连锁，或触网电子商务不同，龙的的立体式渠道将全面开花，把KA代理商、连锁店代理商、电子商务代理商、礼品代理商等诸多营销渠道有机结合，形成强有力的营销终端“组合拳”，打造海、陆、空三位一体的营销渠道模式。

　　为了更好的打造“立体营销渠道”，龙的还联合线下的现代家电商学院、《销售与市场》礼品研修班和线上的淘宝大学、团购网营销培训等专业培训机构与全国各地立体渠道代理商共同成立的组织，为经销商战略合作伙伴提供精细化、纵深化的系统化营销服务。

　　为了更好地向全国代理商合作伙伴推广龙的独创的“立体渠道”模式，龙的将于8月26日在广东中山小榄镇举办龙的“立体渠道”研讨会，届时将请邀请《现代家电》总编辑、淘宝大学相关负责人、团购网相关负责人、《销售与市场》主编等行业专家针对当下渠道商共同关心的“二、三级市场渠道运营之道”、“ 家电线上销售平台的现状分析及操作”、“ 小家电如何操作团购网站”、 “小家电礼品通路的发展前景”等热门话题进行相关的专题演讲。

　　展望未来，龙的将在3-5年时间内深入强化新产品开发和新技术应用，并大力开展品牌建设，使得企业的产品力、品牌力、渠道力获得大幅提升。我们相信，随着企业核心竞争力的不断提升，龙的实现“国产精品家电第一品牌”的发展目标终将实现，龙的也势必成为小家电行业市场发展的领导者。