[安徽]奥克斯开发新客户是新冷年第一要务

　　过去的一年对于奥克斯而言是值得回味的一年，尤其在安徽，在美的和格力极为强势的市场环境下，相较往年收盘依然实现了67%的同比增长销售成绩的奥克斯就显得难能可贵。7月15日，安徽奥克斯营销中心提前开盘，并把未来一年全冷年的销售目标定在了3.9亿元，这个目标对奥克斯自身而言，难度并不小，其营销中心总经理毛凯波也承认了这一点，不过他同时强调在安徽，奥克斯还存在一些薄弱的市场没有网点覆盖，经销商的开发还有很大的提升操作空间，新的一年，可以从经销商渠道网络的数量和质量两方面找到冲销售目标的着力点。

　　战略卖渠下开发网络数量

　　奥克斯在安徽的行政网络覆盖率超过了60%，但这其中存在着覆盖不均的问题。合肥、芜湖等经济较为发达的城市，网点覆盖几近100%，但在阜阳、亳州和巢湖等地，却只有30%多。“一般来说，我们如果保证一县镇两点，这就意味着100%的区位覆盖。而一些薄弱区域没有很多的代理业务深入进去，那目标完成就会打折扣，所以我们会调整一些二级批发商的业务范围，做到兼而有之。”毛凯波说到。

　　要改变网点基数较低的现状，需要有统筹的市场观望和操作策略，新客户意味着新的增长点，奥克斯很清楚这一点，所以下一步营销中心就是要变县级以上的渠道，更多的自主操作，走卖渠直营的战略化道路。首先保证把县级以上的平台架构搭建好，在此基础上进一步去完善机型结构，从前期的换机型操作，逐步提升变频机在产品中的销售占比。“受限于产能，目前我们的变频机型不是主销机型，我们还是以定速为主，但变频的占比会在今年翻一番，占到30%之上。”在毛凯波看来，定速机在当地市场需求，尤其是开发乡镇市场层面具备发力重心的特性，在自身变频无法很好的在城区卖场拉开销售差异的局面下，避其锋芒，用定速打通战略卖渠，拉开产品与产品间的层次性，也是出于谋求宽松自由的竞争空间的考量。

　　针对不断增长的三四级市场容量，要想争夺份额就必须不断开拓新客户，奥克斯就瞄准了一些之前做太阳能和橱柜的代理商，虽然规模小，但是具有一定的拉升力。据介绍，奥克斯现有客户691家，新冷年预计在原有基础上扩容到100-150家不等。

　　客户筛选、市场细分着眼网络质量

　　尽管已经出梅，但是天气因素对于安徽的空调销售而言，依然算得上阴霾不散。上午暴热、下午雷雨，这就是近一个月来安徽的天气状况。这显然会影响到了全省的空调销售，毛凯波对笔者坦言，目前按一二级下游渠道代理商的库存情况来看，县级代理商有3-400套库存，有的代理商则余下了1000套以上。在他看来，如果下一年度能在网点布排上更有效率，发展更多适合自身品牌的代理商，库存的清理压力上会轻松许多。

　　这就涉及到了如何提升网络质量的问题，毛凯波对此提出了两点实施规划：首先对代理商进行县级二代的调整。他说到，以往代理商更多将目光停留在工厂，依赖度较高，这样就显得比较被动，很难摸清政府政策的轨迹，跟不上市场的节奏。现在奥克斯需要的是更“聪明”更“自主”的客户，对于奥克斯产品的转型的形势要认清，同时强化自由特色的代理轨迹。“这其中的一点要求就是，对待奥克斯空调，要抛弃价格手段，走品牌运作。因为代理商如果只是瞄准低价格易上手来选择奥克斯，那么明天他就会在更低的价格中摇摆，我们不需要这样的客户。”

　　于是在质量上进行筛选就显得尤为必要，当地营销中心把筛选的重点放在了可能增加的20余家县级以上客户身上，因为目标增加150家客户中的130家集中在乡镇客户，就突显了那20多家县级客户质量和梳理的重要性。“我们要培育自己的核心客户，尤其是县级以上客户，提升他们的零售量，就会在销售数据上直观的显现出经济规模效应。”