汇银电器：“农村包围城市”另类样本

　　“小”，确实成为了汇银不同于国美、苏宁等连锁巨头的鲜明特点。不仅门店数量和销售额，其门店面积也普遍小于同类卖场。即使年销售额超过2亿元的扬州旗舰店时代店，营业面积也不过4000平方米—同业旗舰店的营业面积通常在上万平方米。不过，在乡镇一级，传统大店模式很难找到生存土壤。在这里，规模中等的汇银电器摇身变成了“大店”。

　　中国三四级市场的消费潜力无人轻视。偏居江南一隅的汇银的经历，是急欲“下沉”的苏宁、国美可资借鉴的样本

“割据”华东

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　　　　从江苏省泰州市向东驾车30分钟，便可到达全国百强县之一的姜堰市。

　　就是这30分钟车程，对于立志做三四级市场家电连锁领军企业的江苏汇银电器连锁有限公司(以下简称汇银电器)而言，却构成了泾渭分明的两个世界。按照汇银家电(01280.HK)2010年发布的中期财报，泰州市是其仅次于总部扬州之外门店最多的地区，有6家自营店和34家特许经营店(加盟店)。但令初来者感到吃惊的是，在泰州市内，很多市民包括常年周边跑活的出租车司机，都不知道汇银电器开在哪里，如果要看家电卖场，他们会带你到泰州市市中心的坡子街：在路口环顾四周，会有置身另一个南京新街口的错觉—三家苏宁电器与国美电器、五星电器隔街相对。好像在宣告，这里还是传统家电连锁大佬的江湖。

　　但是去姜堰、泰兴或者更远的地方，门店LOGO为粉底白字的“汇银电器”开始成为主角，国美、苏宁等江湖大佬们的身影不见了。汇银的门店总是落脚在县乡一级最繁华的街道或者商业区，门店规模也往往是当地最大的。汇银电器存在已有15年，在三四级市场的生根发芽也有七八年光景，最终吸引了投资人的热捧，2010年3月，汇银家电(01280.HK)在香港H股上市。

　　没有人能够忽视中国三四级市场的重要性，很多零售业大佬也曾雄心勃勃地想过要深入、要下沉，但多数徘徊不前。国美电器是最早进入三线城市的全国连锁品牌，但随之发现了很多问题。国美电器总裁王俊洲曾对本刊表示：“一级市场开发方式对三级市场是不是合适，比如说店面面积、商品结构都不同，更重要的是你的供应链能不能通畅，在中心城市的优势能否嫁接到下面。”苏宁电器总裁金明也指出，进入三四级市场的关键，是在全国搭建的平台基础上，物流和服务能否跟上。

　　对于运作三四级市场的难度，汇银电器副总裁王永对《中国企业家》指出，业界曾有“三高三低”的说法，即“时间成本高、信息成本高、物流成本高”，以及“利润低、效率低、(商品)单价低”。如果你问汇银员工，公司创始人在这“三高三低”中是如何发现蓝海的，他们一般会重复以下一段话：“当一二级市场竞争如火如荼时，曹宽平先生(汇银电器创始人、董事局主席)却从物流数据中发现，向农村市场的配送量连续三年呈增长趋势，且平均单价逐年提高。”

　　当然，这绝非汇银克服“三高三低”秘诀的全部。

　　好了，接下来，请当下正急欲“下沉”到三四级市场的苏宁国美们认真阅读：汇银样本。