奥克斯空调下乡：从市场驱动到驱动市场

　　2008年末金融危机袭来后，国内空调企业的市场拓展一度停滞：海外市场需求大幅下滑、国内市场全面萎缩、空调商家士气低迷，行业库存一度高达1800万台。然而，随着2009年国家相继推出了“家电下乡”政策以及“节能惠民”补贴政策，于同年3月推动空调下乡，给予3级及以上的下乡空调中标价13%的补贴；6月开始又针对1、2级高能效定频空调给予每台300—850元不等的补贴资金，有效拉动了国内空调市场的销售，打开了空调产品涌入农村市场的突破口。

　　面对家电下乡及节能惠民等利好政策，奥克斯抓住市场机遇，加速产品、营销、服务等体系的布局，实现了企业、市场和消费者利益的最大化。在各大家电企业纷纷挺进农村市场之时，奥克斯凭借精准的营销策略，通过开展一系列活动，在短期内快速建立企业在农村的竞争优势。

　　2009年3月，奥克斯空调启动“一呼百应、清仓换货”渠道活动，并发布了《空调渠道生存现状白皮书》，品牌影响力极速上升。同年5月，奥克斯率先发动题为“下乡是国策、实惠是真理”的农村空调市场革命，并全面启动“产品、价格、服务三下乡，国家、企业、商家三补贴”大型营销；2009年7月，奥克斯率先在浙江、江苏等地的行政村、自然村建立“奥克斯家电下乡推广联络站”，打造与农村消费者相匹配的渠道体系。2010年5月，奥克斯再度推出升级版的“家电下乡”策略，对下乡产品给予“政府、企业、商家”最高达40%的补贴。

　　针对“家电下乡”政策实施后，短期内农村家电市场出现的“品牌集中化、产品同质化、价格激烈化”等问题，奥克斯空调通过多年来确立的企业“健康”发展理念，通过确立“农村市场为企业未来发展的战略市场”的指导目标，率先在农村市场上构建了“产品、价格、营销、服务”四轮驱动的下乡营销新模式，实现了在农村市场的“点面结合”。面向农村市场，目前奥克斯已基本建立起“市场销售、售后服务、物流配送”三大网络和“人员、推广、产品、渠道、宣传”五大体系，为企业在农村市场构建起了良好的发展脉络。

　　“四轮驱动”配合“五大战略体系”，最终快速推动奥克斯在农村市场的发展与成长。统计资料显示，2010冷年奥克斯空调的农村市场销售份额同比增长50%以上，农村市场在企业市场总量的份额也超过了52.5%。

　　未来农村将成为中国空调企业的新战略高地，谁能在未来占据农村市场的主动权，谁将成为空调市场的领头羊。奥克斯的创新营销模式不只是一家的成功经验，还可以为其他企业提供借鉴，从而推动整个市场营销模式的进步转型。

　　 　 浙江：

　　　　创新营销市场助跑

　　“广告投入是今年奥克斯的最大亮点，可以说对萧山的主流媒体进行了‘炸弹式轰炸’。”汇德隆公司家电部总经理助理戴坚开玩笑道。自2001年与汇德隆开展合作以来，奥克斯在萧山市场的销售增长平稳，每年销售额都能实现35%—40%的增长。获得如此显著的成果，很大程度上得益于奥克斯成功的营销策略和推广手段。

　　2010年，奥克斯接连抢跑市场营销，自1月份起面向消费终端连月开展不同种类的促销活动，送液晶、送手机、超低价格、超强折扣都赚足了消费者的眼球。