太阳能经销商：最适合的品牌才是最好

　　——访同济阳光新能源有限公司南阳地区经销商 丁明伟

　　时至7月，2010年太阳能热水器商家的营销活动已经过半，用一句话来形容太阳能经销商们的现状，真是“几家欢乐几家愁”。在经历了时滞效应的缓冲后，2009年经济危机这场“暴风骤雨”最终在今年大肆登陆三四级市场，使目前的太阳能行业遭遇了无情的冲刷和行业洗牌。

　　日前，记者电话采访了嘉兴市同济阳光新能源有限公司南阳地区经销商丁明伟，用他的话来说，“今年的太阳能市场比较难，很多品牌支撑不下去，已经在市场上消失。”

　　　　市场陷“泥沼”生意难做

　　丁明伟的话并不是危言耸听。自2007年10月加盟同济阳光以来，丁明伟在南阳市场已经打开了一片天地，去年实现了几百万元的销售收入。近乎3年的深耕细作，让丁明伟对南阳地区的太阳能市场有着深入细致的了解。

　　据他介绍，自去年7月份开始，南阳的太阳能市场就显露出衰退的迹象。由于市场购买力下降，很多厂家不得不放弃了对太阳能热水器产品的投入，最终悄然退出。“现如今，本地的年轻人常年在外打工，资金回流的很不及时，加上今年农民收割的小麦因价格波动尚未脱手，从而造成了目前农村经济周转不开的窘境。”丁明伟有些无奈，“有些经销商现在还存有5、6万元的账款未清。”

　　更令丁明伟头疼的，还有第二次家电下乡中标企业对当地太阳能市场的冲击。今年初共有79家太阳能企业新入围家电下乡，其中大部分都是小品牌。大量杂牌产品的涌入造成了太阳能市场的混乱和无序，同时进一步加剧了市场竞争的残酷，最终使太阳能市场出现了严重的两极分化现象。“行业内少数强势品牌依靠央视广告投入，保持了市场销量的小幅增长。然而大多数的小品牌都日渐萎缩，被质量问题卡在了市场的门外。”

　　　　经销商眼中的“阳光财富”

　　面对略显艰难的太阳能市场，丁明伟庆幸的是，自己选择了同济阳光这个品牌。2004年，丁明伟成为某知名家电品牌太阳能的经销商，然而两年的代理经历，让他收获到的只是北方企业“只重质量，不懂销售”的失落；2006年，他转而投入太阳能市场，但选择的杂牌产品让他深感质量、品质的缺失，结果只能被市场淘汰。

　　最终，丁明伟在同济阳光产品上找到了质量与经营的结合点。“同济阳光一直重视对产品质量的保证，同时又和经销商找到了经营思想上的共同点，把企业文化扩展到了销售终端层面。”

　　通过几年来的接触和了解，丁明伟总结了同济阳光的几大特点。一是产品质量好，太阳能支架、真空管、水箱、板材等组件都达到了行业的领先水平，质量绝对有保证。二是性价比高，利润有保障。同济阳光与市场上同等级产品间存在着几百至1000元钱的差距，销量自然居高。此外，同济阳光重视经销商的利益，杜绝了某些品牌“厂大欺商”的做法，让经销商的付出真正得到回报。第三，同心文化促成厂家和商家的紧密合作。同济阳光对经销商有着大力的支持，经常帮助经销商开展多方面的促销活动，并通过与经销商的不间断交流，达成双方思想的共识和对企业文化的认同。

　　“5、6月份由于是市场淡季，同济阳光组织了产品经销商到江苏、浙江等地旅游，并安排参观了总公司的全自动生产线，大幅提升了大家对代理品牌的信心。