冠捷追赶三星 显示器市场老大遇凶猛对手

　　7年的时间，冠捷的自有品牌AOC从市场十名开外到成为三星最强劲的对手。它是如何做到的？

　　显示器市场老大三星遇到了一个越来越凶猛的对手。

　　6月7日，冠捷亚太中东非洲销售事业部总经理禚春磊称，旗下自有品牌AOC液晶显示器去年在中国市场的出货量是400万台，这一数字与三星相若。这在7年前完全是不可想象的事情—这个品牌刚进入中国市场时，排名远在10名开外。

　　这家公司的快速增长源于它在渠道上的一些激进甚至冒险的做法，它也因此从三星等公司手中夺取了一些拥有成熟渠道的大代理商资源。

　　李飞就是AOC抢夺的对象之一。1990年代末，他从国有企业辞职下海，加入了显示器代理商的大军，彼时三星、飞利浦、宏碁、优派等显示器厂商都已进入中国市场，手握30多万现金的李飞成了各方讨好的“香饽饽”。最后，李以优惠的条件加盟三星，成为三星的地区总代。

　　在过去的十多年中，李飞搭建了一个覆盖电脑城、IT卖场的分销体系，成了显示器代理商圈里的知名人物。高峰时他曾拥有8家分公司、1个配货中心、1个技术支持中心以及30多家显示器专卖店，月销售额达数千万人民币。

　　AOC需要像李飞这样的地区总代帮其迅速打开一线市场的销售局面。从2005年起，在北京、上海、广州和深圳等地拥有销售网络的李飞，就被AOC的工作人员盯上了。AOC甚至为李飞改变了只允许代理商卖一家厂商显示器的传统。

　　“所有的目的只有一个，让我卖它的显示器。”李飞回忆说。后来，在AOC的不断游说下，李飞从公司单拉出一拨人，成立了专门的AOC事业部。

　　这是三星不愿看到的事，但也只能睁一眼闭一眼，因为像李飞这样的代理商话语权已经很大，而只销售三星的产品已经不足够喂饱它们。

　　除了高返点外，AOC能够吸引李飞这样的大代理商加入的更重要的原因是，它实施了一系列特殊的渠道策略。

　　直到现在，AOC在北京的代理商田明依然记得，他在2005年第一次参加这家公司的代理商大会时，那种冷清的场面。“尽管AOC承诺给我们更高的返点，但当时三星、宏碁在经销商中拥有非常高的品牌号召力。”

　　AOC发现，在竞争激烈的一线城市，仅仅依靠冠捷旗下代工工厂的支持而实施低价策略已经不能完全发挥作用，尽管这一策略在2003、2004年十分见效，帮助其顺利夺取了福建、安徽、云南和青海的市场份额，并辐射到这些区域的三四线城市—来自第三方调查公司赛迪顾问的统计数字显示，在2005年，AOC以14％的市场份额赶超排在其前面的LG，仅次于三星和飞利浦，跻身三甲。

　　当时，比它更早进入中国市场的三星、LG、飞利浦和宏碁等，已在北京、广州、上海等一线市场站稳了脚跟，并培养了一批代理商队伍。

　　当价格不再成为优势，如何吸引代理商，让它们都愿意卖AOC的产品成为摆在冠捷自有品牌掌门人段振华面前最大的问题。