深度：太阳能热利用产业洗牌的背后因素

　　据笔者分析观察，其实这一切结果都在意料之中,根源于太阳能热利用产业市场化运作的整个过程。如果从表面上来分析原因的话，主要集中在以下几点因素：

　　一是营销渠道同质化。在前几年“农村包围城市”的营销思想倡导下，以及从桑乐模式的成功经验引导之下，5000多家太阳能热利用企业十分信奉农村市场的潜力。特别是近两年的行业发展研究报告指出，前几年市场销售70%集中在农村市场。农村市场的经销商希望能够在太阳能行业掘开一桶金，而对于太阳能企业来说，农村市场的经销商更容易“摆平”。于是，在“渠道为王”策略的引导下，所以几乎所有的太阳能企业都喊出了“向农村进军”的口号，实施渠道下沉策略，大力发展农村乡镇网点。致使目前农村市场经销商普遍扎堆，渠道网点越来越多，品牌越来越多，造成了渠道同质化的现象。

　　二是促销手段同质化。在进入乡镇农村市场早期，促销手段多样化并没有形成，品牌企业在引进了成熟家电企业的促销手段之后，开始在乡镇网点开展形式多样化的促销活动。在家电产业初期曾采用的路边演出、集市造势、限时买赠等促销造势手段成为农村市场太阳能销售的普遍形式。甚至以皇明、太阳雨、四季沐歌、光芒等为代表的促销活动甚至早就了一场活动几百台销售神话，更加重了太阳能企业营销人员及经销商对“促销活动”的信赖程度。

　　可以肯定地说，在太阳能企业较早进入农村市场的前期，这样的活动确实带来的很好的效果。无论是销量的增加，还是到账回款的及时，都起到了很重要的作用。灵丹妙药在关键时刻用作用明显，一旦“偶尔刺激性”的促销活动变成“普遍常态化”的促销活动，农村消费者对这种促销方式产生了“审美疲劳”，那么促销活动的效果会直线下降。

　　目前，这一点从很多企业、很多市场已经体现出来。虽然不少企业为了扩大销售效果，在活动现场也组织了几十台甚至上百台太阳能展示，促销演出活动的内容也在不断丰富，促销赠品的力度在不断加大，企业成本投入也在不断加大，但是对于最终的销售拉动的“边际效应”和“实际效果”在逐步递减。

　　三是品牌荣誉同质化。“中国驰名商标”在中国老百姓心中的含金量很高，但是最具商业头脑的浙江人抓住了这轮机会的空隙。在同济阳光获得司法认定“中国驰名商标”之后，以浙系为代表的“中国驰名商标”如雨后春笋一般繁茂起来，已经过百家非知名企业获得了“中国驰名商标”。其中的黑幕我们不便多讲，但是这种行为的扎堆却严重影响了“中国驰名商标”顶级荣誉的含金量。从法律意义上讲，本质上是扩大“中国驰名商标”利用范围的违法行为。

　　同样，由于一些行业协会、社会团体在市场监管和引导方面做的还不到位，把发放“荣誉证书”当做拉动企业参会的武器，造成市场上“推荐品牌”、“畅销品牌”、“明星品牌”、“新星品牌”、“配套品牌”、“潜力品牌”、“十大品牌”等数不胜数，再加上一些组织或媒体评选的“中国驰名品牌”、“中国著名品牌”、“家电下乡推荐品牌”等非法荣誉已经泛滥成灾.甚至前不久一次行业展会就评选出179个品牌，凡是参会者皆获“荣誉证书”，造成了经销商乃至消费者对品牌荣誉的模糊不清。

　　家电下乡政策的推动加速了产业渠道下沉的速度。