李坤恒：零售服装业中小企业面临的问题

　　传统行业企业占领市场路线基本是渠道终端的占领，有了一定的资本后在做品牌路线，在适合自己企业的媒体上做各种宣传，为自己企业飞速发展甚至上市打基础。有的企业是媒体（电视购物）与渠道终端几乎是同时运作，比传统行业企业成长速度要快几倍甚至是几十倍。这只是运作的问题，这两种企业发展过程中都会遇到一些相同的问题。与大家浅谈一下：

　　1、 营业员流失率大。

　　这是全国普遍存在的问题，为什么人员更换频率快，半年换一茬，这个问题是多方面的，与你的激励方法有很大的关系。全国各地导购情况不一样，从事这份工作的目的就不一样，想在此工作上得到的东西也不一样，这就要求企业是否给员工一个发展的空间或满足他（她）的价值观。零售业企业流失率每年控制在20% 以下是合理的，流失率过大，给企业无形造成的损失是难以估计的。对于培训体系完善的企业，新员工的培训会有一定的费用，流失率过快，新人培训费用就会增加的同时也会耗费培训部门的精力，致使其它培训课程研发及实施受到一定的影响，虽然有培训计划，新人流失过大，会影响整个计划的开展。对于培训体系不完善的企业来说，新人上岗后自生自灭，让残酷的市场来优胜劣汰，感觉是非常好的事情，在此同时却忽略了一点，素质不好的新人在三个月的试用期中，由于没有经过专业的培训，在销售过程中不但没有起到好的作用，有的甚至把潜在顾客都得罪了，结果是做了负面的宣传，直接影响企业的形象，顾客不但不会再登门还会做负面宣传，得不偿失呀！一个二级或三级市场，所在的城市本来就不大，有多少顾客可以这样得罪呀，最终的结果就是开张时锣鼓喧天，没过多长时间店铺就换了品牌。

　　2、 营业员对你的忠诚度不高

　　我去每一个省讲课之前，先对市场摸一下底，时间长了我发现一件非常有趣的事，老板下边有几个业务，有的业务还是自己的家人和亲戚，老板怕下边人不听话，就收买一个人作为心腹，来搜集下边人对他的哪些不利的因素，下边几个人，包括亲人，那是他的亲侄子，一起来算计自己的叔，就形成了领导与员工之间玩“猫捉老鼠的游戏”，你说这样的公司能有多大发展。

　　员工对自己是否忠诚，翟老师说过:首先自己做为领导，要思考，自己是否合格，是否有人愿意跟着你走，好的领导人，率领一个团队不知道走到哪算一站，你就是方向，无论走到那，你的员工信任你，愿意跟着你走，就像长征一样，没有走好没有关系，四渡赤水，走错了再回来，没有关系。主要的是有没有人愿意跟着你走！西游记，人少也算一个团队，唐僧没有多大能耐，但他有使命有目标，他一直就说，“同志们，向西！领导力就是获得追随者的能力！

　　我有一次和一位老师在谈话，让我很有感触。那位老师在和一位老板在交流中提到一件事情，老板说：让员工恨你不如让员工爱你！老板说的有没有道理？他说以前我一去公司，员工都躲着我走，我还挺美，员工怕我，后来发现不是那么回事，怕你不是好事。老子在《道德经》讲：太上下知有之，其次亲而誉之，其次畏之，其次辱之。一旦人家怕你，离骂你讨厌你就不远了。有的公司总是批评，没有鼓励，只有罚款没有奖励？

　　3、单纯用金钱的形式来激励营业员

　　用金钱来激励的有，大部分连金钱的激励都没有。尤其成了家的人，家庭条件不是很好，金钱的激励很有效，这类人很现实，同时20岁左右的年轻人来说，金钱也许不好使，金钱激励也有负面影响,总是以金钱来去激励员工，这个月完成任务了奖励100元，下个月完成任务了再奖励100元，到第三个月再给100元，员工心里会不舒服，感觉给100元太少了，欲望就会增加。其实人除了对金钱的需求外还有很多其它的需求，例如：在很多人面前被重视需求。这种员工无论做什么事情，喜欢被别人重视，喜欢被别人夸奖，所以，针对这样的员工，领导多给与肯定的赞美比金钱还管用。激励方式是多样的，主要的是找到员工的价值观。

　　4、没有一套适合自己地区的专业销售话术

　　我转了全国的地区，有自己的销售话术太少了，销售话术有什么好处呢？

　　（1）、对于新人来讲，可以迅速的进入角色，产生效益，一般，一个新人3个月对某一产品有了一定的了解，如果有标准的销售话术，悟性好的半月就可以给你产生效益了。里外差距很大。

　　（2）、培训有标准。话术越总结就越精炼，这就是你的法宝。”铁打的硬盘，流水的兵“来新人后你就知道如何让新人做了。

　　5、很多营业员接待顾客不积极不主动

　　很多老营业员工作不积极不主动。有很多甚至摆老员工的架子，同时在销售过程中经常以自己的经验来判断顾客的购买力，这种判断在当今的社会中会失掉一批有很强购买力的顾客。这种案例在终端是太多了。其实老员工工作尤其需要被重视，需要领导对其工作做出正确的评价，加以鼓励以调动其积极性。

　　6、顾客说“不”后，营业员无所适从

　　销售人员在销售的过程中，大部分人当听到顾客说“不需要”“没兴趣”“我再看看”之类的话语时，就停止了继续推荐工作，开始收拾货品，让顾客流失。有的是祈求顾客，“再看看吧，我们的产品真的很好”，这些方式都不好。有一位镇江的二级老板，有时自己也在店铺中卖货，有一天给我打电话说：“李老师，你教的方法真灵，有一位顾客说我再转转吧，我们导购就开始收拾东西，我这时走向前，用了您教我的方法，顾客成交了二千多，旁边的导购都看傻了，特佩服我，我当时心里真高兴！”所以，如何让导购巧妙的回答顾客的各种“不”是很关键的。

　　7、面对无理取闹的顾客，营业员总给你打电话

　　很多老板有这样的体会，当店铺有点问题，店长就会给老板打电话，问如何解决，使一些老板做的非常累。店长独立解决问题的能力不是没有，是老板把店长给管“懒”了，老板无论大小的事情就自己亲自解决，店长没有一点权力，碰到任何事情就给老板打电话请求帮助。如果一两个店铺，还能管理的过来，一但店铺开多了，店长素质就成问题了，直接影响业绩。

　　8、营业员一听说要培训，就找借口不去

　　很多企业培训师有这样的感触，原因很简单，培训师的能力不够，培训的方法陈旧，课程内容没有针对性，没有以一线人员存在的问题为导向来设计课件，培训内容一般多以产品知识为主，让一些老导购对培训失去了兴趣，出现的状况是你还没有讲完，下边睡到一片，而专业的老师讲课就感觉听不够，这就是差距，这就需要培训自身素质的提高，通过多种培训前的需求调查方法，有针对性的设计培训形式，使培训有针对性、实效性、可复制性，达到提升销售人员的素质及提高业绩的目的。