寻找面料与服装对接的语言

　　2005年成立的PPG（批批吉服装网络直销公司），通过将电子商务与传统零售业进行融合，依托呼叫中心进行销售。很快以其低价捆绑战略成为网络男士服装直销网站耀眼的新星，让消费者觉得“产品即使不好，买一次也不会亏到哪里”，从而激发了他们的初次购买行为。

　　伴之以巨额平媒、电视媒体广告费、人气明星代言，2007年PPG登上自己事业的最高峰。即使此时，公司都没有把客户放在第一位，网上关于产品“做工粗糙、缩水、退货不及时”的投诉比比皆是。失去客户信任后的PPG，以廉价产品加大规模广告投入的路也走到了头儿。

　　2010年1月，PPG公司被上海地方法院判处经济赔偿债务成立，其银行180万元存款被冻结，公司剩余物资也被搬走。“服装行业的DELL”应声倒地。

　　随着诚客凡品、亚马逊、京东商城以及淘宝中的大量服装商家加入到切分服装这块大蛋糕以来，此类新闻就层出不穷。

　　电商遇到困境，很多专家将其归结为没有做到“轻资产”，库存量大成为困扰其发展最大的问题。在今年年初，传说在浙江嘉兴平湖地区，一些电商的产品库存大量堆积在那里，看到起库存壮观情景的服装专业人士向笔者感叹，有些电商很可能最终死在库存上。

　　产生服装库存的原因有很多，从其款式、面料、数量中我们都可以发现其中存在的问题。但是当笔者有机会接触到那些服装电商的面料买手时，感觉到其与面料商的对接上存在问题，这种对接不流畅有可能为他们的产品质量留下隐患，对其生存产生不利影响。

　　专业对接

　　在笔者走访绍兴轻纺城的过程中发现，那些服装买手对于面料的理解和面料厂家的对接中出现了双方语言不通的问题。

　　面料企业甩出去的是一个个专业术语名词，而服装企业采购员说的则是一堆形容词。而当这些“名词”和“形容词”对接时，喜剧效果就出来了。

　　面料企业向采购者介绍自己的面料“经纱、维纱、纱支、克重、密度”分别是多少，而服装企业的面料采购商一脸困惑，他们打断面料商家的话，直接问“有没有手感糯滑、薄而不透、有质感的面料？”

　　面料商家听到这样的问题，马上转变了自己的服务方式，拿出符合这些形容词的面料供采购商选择。

　　“我们上次有一款非常畅销的服装，但是买家却反映我们的面料不够好，掉色现象严重，咱们有没有不掉色的、轻薄不透的、颜色艳的面料？”一位电商采购经理这样问面料供应商。因为这种描述太过于笼统，尽管面料供应商按照这些信息向这位买家推荐，这位买家最终还是没有找到自己“理想”的面料，败兴而归；卖家没有推销出去自己的面料，脸上写满了无奈。

　　而另外一位有经验的采购商则是这么描述自己需要的产品：“色牢度在多少以上，可重在多少以下，色纺针织面料。”听完描述，卖家很快拿出自己的面料样品，不久之后双方成交。

　　任何一个行业都有自己的语言，这种语言一般被人们称作术语。同样，面料也有自己的语言，也有自己的专业术语。在技术描述方面，电商采购者需要弄懂原材料成分，包括每一厘米的密度、表面每平米克重、每条基维线的纱线数， 每纬线的刻纹拉弹力度、宽度和长里的缩水率、色牢度；在颜色方面，增白、特黑、奶白、大红、紫红、紫色、绿色、灰色、玉色、黄色、卡其、雪青、古铜色、梅红、墨绿、豆绿、藏青、天蓝、粉红、米色、橘黄、驼色；在质量标准方面，有OEKO-TEX STANDARD 100、ISO9002、SGS、ITS、AATCC、M&S；检测标准中有色牢度、尺寸稳定性、外观持久性、拉伸强度、撕破强度、接缝滑裂、抗起毛起球性、耐磨性、拒水性、抗水性、织物密度、纱支、克重等；面料的种类很多，有平纹、斜纹、缎面、绡、提花、烂花、春亚纺、格子、条子、双层、双色、花瑶、高士宝、雪纺、乔其、塔丝隆、弹力布、牛仔布、牛津布、帆布、涤棉、涤捻、白条纺、黑条纺、空齿纺、水洗绒/桃皮绒、卡丹绒、绉绒、玻璃纱等；在原料方面，有涤纶、锦纶、醋酸、棉、人棉、人丝、仿真丝、真丝、氨纶、长丝、短纤、黑丝、阳离子、三角异形丝、空气变形丝、超细纤维、全拉伸丝、预取向丝、拉伸变形丝、牵伸加捻丝等。这些分类非常复杂，仅仅是其中的色牢度一项，就有皂洗色牢度、摩擦色牢度、光照色牢度、汗渍色牢度、水渍色牢度、氯漂白色牢度等。

　　认知这些语言是一个非常大的系统工程，在短时间内显然很难做到，甚至有时候也没有必要。“买布料的人不需要太懂，他们的描述只要指向性明确就好。”一位面料商家如此告诉笔者。

　　时尚融合

　　在时尚界，买手不是一个新鲜词汇。所谓的买手（BUYER），按照国际上的通行说法是，往返于世界各地，常常关注各种信息，掌握大批量的信息和定单，不停的和各种供应商联系，并且组织一些货源，满足各种消费者不同的需求，这种人所从事的行业，最终创造出惊人的市场价值。买手必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范、货品辨别能力，在适当的时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，加价出售，赚取一定利润。这是买手必须具备的基本素质。 买手往往是在商品促销时或者去某个品牌的最便宜的专卖店去采购一些货，然后到适当的地方去提高一些价格出售，这需要对时尚有着非常浓厚的了解。

　　买手的工作在新的服装市场中担任的不再是时尚的角色，据美国及英国零售行业协会提供的信息，零售行业中，买手的工作分为处理数据、分析数据、监管销售、监控库存物流等信息，因为零售行业是依靠货品和销售来提升每一季、每一年的销售量的，所以买手更多还是和利益在挂钩，同行业的人称他们是“时尚的贩卖者”。

　　以上所说的买手其实是国外的买手。中国的买手则是另外一番景象。在中国，近似于买手的职位是跟单以及采购，但是这两种职业仅仅是在做买手工作的一小部分而已。

　　但一些变化在悄然发生。近几年，许多专业服装院校设置了时尚买手专业，有的企业招聘也开始张榜寻找合格的时尚买手，薪酬诱人。2012年3月28日，由中国服装协会和中国服装设计协会主办的首届中国青年时尚买手大赛在北京启动，时尚买手已经成为国内备受关注的新兴时尚行业。

　　买手对于服装产业链的影响是非常大的。从品牌运营角度而言，买手最关键的地方就是把前期的一些过程给缩短了，比如说产品的开发、设计、打样等，可以这样理解，利用买手只是把所有企业的设计都拿来采用，然后由下单的厂家来完成而已。

　　很明显，如果省却了中间冗长的过程，买手只接触到专卖店和厂家这两个终端的话，对于减少服装库存来说是十分有利的。“我们的货物，不是陈列在店里就是在运往各地的途中。”这句话或许是对于买手这一职业在运营流程中作用的最佳表达。买手懂设计，更精于市场，知道更多的服装细节，像面料、工艺、流程。

　　从这些分析中我们可以看出，买手其实是掌握了一种语言，这种语言就是服装、面料和时尚之间的语言对接，而这样的对接让整个服装产业链获利，这就是找到面料与服装对接语言所产生的魔力。从这个意义上说，服装产业的发展过程其实就是服装和面料语言对接的过程。