耿镔老师：培训机构如何开发连锁业客户

　　缘起：

　　跟随耿镔老师做助理以来，得益于耿老师的言传身教，对连锁行业算是有了一定的认识，对连锁终端的培训也有了很多接触，所以，非常感谢耿老师的信任与栽培，同时，也很感谢培训同行们对耿老师与何晴的信任与理解、支持与帮助。

　　身在培训业，多少受点环境的影响，早前就想把连锁终端培训的这点心得与体会写写，但一直忙于协助耿老师安排培训课程，而未能如愿。

　　耿老师对我说，无论做人做事，还是工作生活：随心所欲，顺势而为，先思后动，想好就做，做前不要怕，事后不要悔。

　　于是，今天才开始下笔，把自己培训业一路走来的点点滴滴，做个整理，做个记录，算是理清一下自己走过的培训路，为过去作个注脚，为未来作个引子。

　　何晴识字不多，文笔不高，所思所想，不够系统也不够周全，有缘看到的朋友，您请多多包涵，写的不当的地方，也请您多多指教！

　　培训机构如何开发连锁业客户（一）

　　——连锁终端培训分析

　　企业的目的，是为了盈利，而盈利的关键是客户，连锁培训依然如此。

　　培训机构在开发连锁业客户之前，首先要研究几件事：

　　一、连锁终端的现状、挑战：

　　1、商超冲击、同行竞争激烈，如何持续发展？

　　2、人心浮躁、人员流失率高，怎么办？

　　3、产品和服务同质化严重，如何突出重围？

　　4、管理层无法凝聚团队，军心涣散，如何管理？

　　5、如何提高产品销量？

　　6、如何降低运营成本？

　　7、如何提升企业利润？

　　8、如何降低顾客流失率？

　　9、……

　　二、连锁终端的培训需求：

　　1、每年固定两场订货会；

　　2、每年内部举办一次特训营；

　　3、不定期的外派学习；

　　三、连锁终端培训组织的难点：

　　连锁终端，分散在全国各地，有的远，有的近，有的火，有的淡，有的人力充足、有的资源匮乏……组织一次培训，协调各店人员的时间，就是一件头大的事情，更何况，万鸟归巢，交通费就是一笔大于培训费的开支。同时，对于企业而言，培训成本、时间成本、机会成本等，都是企业揪心的问题。

　　四、连锁终端受训对象的特点：

　　1、一线销售人员，不是只想卖货，急于求成，就是无视顾客，不够主动，普遍缺乏服务意识，缺乏品牌归属感，缺乏人文关怀；

　　2、导购、店长、督导，多是由业绩好的往上升，或是媳妇熬成婆，或是裙带关系，普遍基本素质偏低，管理能力不足，又缺乏领袖素质；

　　五、连锁终端对培训的期望：

　　课程要切合行业实际，实用、实战、实效、实操性强、系统性强，结束后可以直接复制、直接带来效益、直接带来利润。

　　六、连锁终端培训形式的选择：

　　1、内训：

　　专业的培训机构，经过调研、摸底，根据企业的规划、环境、现状、挑战、需求，而设计一套具有针对性、可执行的培训方案，解决他们现存的问题。

　　2、公开课：

　　目前，连锁企业组织一次培训训实在不易，把分布在全国各地的人员集中一起做一场培训，更是不易，同时，成本也非常之高，所以，参加当地举办的公开课，就成了连锁终端人员学习与进修的一个很好的选择。

　　3、剑走偏峰：

　　连锁企业举办内训有种种限制，而参加公开课也有诸如针对性不强等不足，但是，如果由百货商场、购物中心、商业中心等去组织，再由各品牌商分摊培训费，就等于根据商业中心的特点、定位、客户群等订做一场有针对性的小型公开课，结果当然是即能学习，又节约了培训经费，又解决了连锁企业的种种不便，又提升了商业中心的服务质量、品牌效应等——剑走偏锋，开辟培训新思路。