开网店卖保暖内衣 大学生“卖”成名企总裁

　　达人简历 解砾

　　2009年7月创办纯派生活科技有限公司

　　2009年9月在淘宝等网站上开店销售保暖内衣

　　2010年2月保暖内衣网上销售额达到570万元

　　2010年3月成为红桃K集团电子商务总经理

　　2011年3月成为红桃K集团副总裁

　　从一名普通大学生到淘宝店主，再到名企副总裁，解砾只用了一年多时间就完成了这个过程因为在网上创造了出色的保暖内衣销售业绩，他和同学创办的电子商务公司被红桃K集团收购，他成为红桃K集团副总裁。然而，解砾昨日向记者回忆起这一年多的经历时却说：“跟实体店厮杀、和老天赛跑、被货源绑架……每一次危机都差点将我绊倒在电商创业的路上。”

　　上网开店卖保暖内衣

　　2009年7月，在武汉科技大学读研三的解砾，和7位同窗凑了10万元，组建了纯派生活武汉科技有限公司，打算在网上卖保暖内衣。解砾说，之所以选择纺织品作为主营方向，是因为纺织品在2009年互联网销售排行中居榜首。

　　公司成立后，解砾跟上海一家内衣企业达成合作，用仅剩的几万元进了第一批货，并于当年9月正式在淘宝等网站上开店销售保暖内衣。

　　在开网店的过程中，解砾意识到，只有提高客户体验度才能留住顾客。于是，解砾的淘宝店一方面借照片、文字、细节、视频及形象广告，全方位地把产品的有用信息展示给客户，同时为客户提供去该内衣品牌在当地的实体店体验的机会。

　　就这样，2009年10月的上半个月，他们的网上销售额竟然达到了3万元，好过了很多开实体店的代理商。

　　暖冬季创造出销售奇迹

　　在保暖内衣的销售上，一个普遍的认知是天气越冷、销得越好。因此，2009年12月出现的暖冬，让很多保暖内衣销售商十分头痛，很多实体店不再增加库存。

　　但解砾认为，这时进货可以把握议价的主动权，还可以增补库存，一旦变冷就能比其他商家更快做出反应。果然，他找到厂家时，厂家不仅承诺第一时间发货，还答应可以垫资。到了2010年初，气温骤降，其他商家还在忙于补货的时候，解砾已经拿到了大量订单。

　　从公司正式上线到2010年2月，短短5个月时间，他们的销售额达到了570万元，大量销售额恰好集中在暖冬之后的那两个月。

　　关店3天解决管理问题

　　“我们的销量越来越大，总部承诺的货物却迟迟无法到位，导致我们给顾客许诺的交货期一拖再拖。”解砾回忆说，与此同时，因为前期缺乏明确分工，公司在自身运作上也出现了比较混乱的局面。“厂家后来竟然直接通知我们，货物无法正常供给，因为拿着现款等着提货的人在厂门口排起了队，而我们要求垫资，货物当然无法保证。”解砾说。

　　“我当时做了一个艰难的决定：包括淘宝商城店在内的3个网店暂时关店3天，以增添库存和改进系统管理架构，对受影响的每笔订单优惠15元。”解砾说，虽然这个决定让他们损失了几十万元，但正是这3天，让他们找到了问题的根源公司的管理结构不够清晰。

　　“我们设计了一套流程软件，每一个流程和环节都在软件中进行监控。”经过这次改变，他们仓库每天的极限发货额从2万元上升到了20万元。同时，他们找到了该品牌在当地的经销商，许诺从网上渠道帮他们消化库存，作为交换，经销商必须在厂商供给不足的情形下为他们供货。

　　业绩出色被大企业相中

　　尽管一开始解砾就强调“诚信”，但还是出事了。有一次，因为理解错误，客服把一件普通涤纶纤维制成的内衣说成是最好的纤维材料所制，导致一些买家认为他们存在销售欺诈行为。在这样的情况下，解砾一方面积极联系买家解决退换货的问题，另一方面就是加强了员工对专业知识的学习。为了拯救店铺的信誉，解砾做了两件事：一个是终止与产品质量存在问题的厂家合作，另一个是率先向消费者作出无条件退货的承诺。

　　在解决了一个又一个问题后，解砾的内衣网店的销售额慢慢爬到了销售榜首。

　　2010年3月，阿里巴巴在武汉科技大学组织了一场讲座，解砾在现场与大家交流了自己在互联网上的创业经验。这次“露脸”让红桃K集团注意到了他。

　　同年8月，解砾受邀担任红桃K电子商务公司总经理。半年时间内，除了自己的公司要照常运作外，他在红桃K集团参与并购、收购、参股的公司销售额已达到3000多万元。2011年3月，解砾一手创办的电子商务公司接受了红桃K集团的收购，他正式成为红桃K集团副总裁。

　　商机

　　花甲老人上网卖酒水

　　月销售额超过5万元

　　酒水价格一路飙升，借助电子商务的“网上卖酒”模式开始受到关注。近日，记者在采访中了解到，年近花甲的重庆人樊怀，去年年底开始在网上卖酒水，如今月销售额已经突破5万元，并且仍在以每月30%的速度递增。而据不完全统计，目前全国范围内酒水销售网店不足百家，重庆地区也仅3家左右。这意味着，对酒水营销来说，网上销售仍是蓝海（未知的市场空间）。

　　网购相机打开创业思路

　　“真没想到，电子商务的零售额会提升这么快。网上卖酒，绝对算得上酒水营销的蓝海。”5月4日，在位于南岸四公里的公司里接受记者采访时，樊怀信心满满地说。

　　去年年底，樊怀的醉酒网上线，良好的销售业绩让他十分满意自己当初的判断。“上个月的销售额已经突破5万元，并且仍在以30%的速度增长。”樊怀说，从他第一次接触电子商务到现在，才不过一年时间。

　　“我在四川当过知青，也在弹子石码头做过两年搬运工。2000年的时候准备创业，借了10万元成立了一家运输公司。”樊怀说，虽然运输公司做得有声有色，但他却始终认为这不是长久之计。“物流运输是比较传统的行业，竞争激烈，还容易受到其他行业的冲击和影响。”樊怀告诉记者，从几年前开始，他就在考虑新的创业模式。

　　去年3月，在儿子的指导下，从未接触过电子商务的樊怀，第一次在网上购买了一部相机。“对我来说，网购是一个太新鲜、太神奇的东西，我从来没有想到，点击一下鼠标，就能买到相机这种相对贵重的产品。”樊怀说，这次网购的经历打开了他的创业思路，但到底在网上卖什么好呢？

　　和亲戚朋友商量了很久，樊怀决定在网上卖酒水。“服装百货更新太快，容易产生库存积压。酒水品牌相对成熟，再加上网上卖酒水的并不多，这应该是一块很大的市场。”樊怀解释说。

　　最好时一天销售上万元

　　樊怀的醉酒网主要面向重庆地区的顾客，目前销售的白酒种类有90多种，红酒有近百种。由于直接从厂家进货，再加上节省了店面租金和销售人员的人力成本，酒水零售价比实体店便宜近30%。价格优惠，再加上可以送货上门，樊怀的生意渐渐在重庆打开了局面，“最多的时候，一天卖出的酒水就有上万元”。

　　但当他准备把市场扩大到全国范围内时，问题接踵而至。“网上卖酒水，首先要解决的是物流问题。如何保证在物流过程中酒瓶不碎，就是一个大难题。”樊怀说，此外，消费者最怕网购遇到假货，如何消除消费者的疑虑，也是网商要解决的问题。

　　因此，在进军全国市场前，樊怀针对这两大难题进行了充分的准备。首先是和包装商家合作，定制专门的酒水包装箱和包装袋，以解决包装问题。其次，在瓶身上贴上公司专属瓶贴，消费者有质量方面的问题可凭瓶贴退货。

　　全国酒水网店不到百个

　　“万事俱备，只欠东风。这个东风就是网购平台。”樊怀说，上周他在淘宝网开了店，只上架了一种酒水，目的是想先了解开网店的流程。现在正在和天猫洽谈，准备进驻天猫商城，估计本月底在天猫商城的店就会正式营业。

　　网上销售酒水前景到底如何？据不完全统计，目前，全国范围内专门销售酒水的网店不到百个，重庆地区的酒水销售网店仅3家左右。以国内规模较大的酒仙网为例，其发布的数据显示，日均酒水销量在万瓶左右，每周平均销售额在10万～20万元之间。

　　“白酒主要的消费群体是中年人，但中年人的网购行为并不多，所以白酒的网上销售增长平平。不过，很多青年人喜欢网购红酒。”樊怀说，随着网购的普及和消费观念的转变，网上销售酒水的市场空间前景无限。