红富士：从“蜻蜓点水”到“万木争荣”

　　素有中国家纺“超市大王”之称的上海红富士家纺有限公司开始全面进军电子商务。5月初，在第111届广交会三期召开之际，红富士家纺董事长、上海家用纺织品协会副会长董服龙宣布：红富士家纺4月网络销售突破1000万元大关，实现了销售通路转型升级重大战役的胜利。　

　　家纺“超市大王”转型

　　　　“去年4月份，红富士家纺的电子商务销售还只有100万元，但是现在已突破月度1000万元大关，形势之好令我们自己也有点意外，按照这种速度增长下去，一两年内我们的网络销售额将突破2亿元。”董服龙说。

　　董服龙举了一个例子来说明家纺网络销售的红火——“在4月份举办的一次网络销售活动中，一件床品一天的出货量达到过去传统渠道一个季度的出货量，这是从来没有过的。”

　　董服龙表示，以前红富士家纺的主要销售渠道为商超供货和出口OEM，全面进军电子商务是公司针对目前新的经济形势实现的一次重大转型升级。

　　“未来商超供货和出口OEM比例将下降，而网络销售比例将上升至50%左右，占半壁江山。”董服龙说。

　　红富士一直是中国家纺“超市大王”。它是沃尔玛最佳供应商之一，同时也是家乐福在国内最早的合作伙伴。此次广交会上，红富士高调宣布全面进军电子商务及经营目标，无疑在家纺业具有重要意义，这预示着中国家纺销售渠道已经开始加速转型升级。

　　“不转型就是死路一条”

　　　　让家纺企业迫不及待“触电”的动力来自于严峻的行业形势。

　　在本次广交会上，从事家纺行业近20年的董服龙说：“今年来参展的外商客户较少，外需仍然处于低迷状态。做外单的企业日子很难过，两头受夹，一是需求下降，二是成本上升，企业如果不拓展新的市场就会面临生存危机。人民币升值，生产成本、人力成本增加，加上一些税费使得许多企业的利润几乎为零，据我所知，已经有不少上游的棉纱厂减产，甚至停工了，可以说，不转型升级家纺企业就是死路一条。”

　　“外需不景气是可以预期的，但是没想到今年内需也不好。2011年的冬天和2012年的春天天气异常，先是暖冬和春节提前到来，然后又是冷春，所以第一季度全行业销售下滑，库存都在上升，这是我从业多年罕见的情况，形势非常严峻。”他还表示。

　　第一纺织网首席分析师汪前进表示，本次广交会的一个新热点就是家纺行业全面进军电子商务，未来几年电子商务销售额在整个家纺行业的占比将不断扩大，预计达到10%~50%。

　　电子商务三步走

　　“传统家纺企业进军电子商务销售，非常重要的一点是要善于学习和创新商业模式，在传统销售渠道中，企业是通过差价获利，强调产品的利润率；但是电子商务商业模式更强调消费者体验和需求，价差并不是主要的考虑，企业考虑更多的是市场规模的扩大、销售网络的建立及口碑的形成，如何平衡与传统销售渠道的关系，分步骤地推进电子商务渠道建设非常重要。”商务部研院的一位专家指出。

　　为此，红富士家纺制定了稳健的“三步走”电子商务战略。早在2009年年中，红富士家纺品牌在淘宝商城开出了第一家专营店。起步阶段，红富士选择了最成熟、最容易产生业绩的渠道，所以很快就产生了效益。通过分销平台，红富士迅速发展了上千家淘宝集市店卖家参与代销。

　　随着京东商城、亚马逊、苏宁易购、国美商城和一号店等电子商城在国内迅速增长，红富士家纺依仗自己的品牌优势，迅速入驻各平台抢占先机。

　　“相比较而言，电子商务销售比传统渠道销售让品牌更直接地感受到用户的需要，更要求品牌营销和策划能力，经过与几大网络平台的合作，我们受益很多。”董服龙说。

　　对于拥有和各大商超合作丰富经验的红富士家纺，与各网络平台的合作轻而易举，不同的是，电子商务渠道要求企业的反应速度更快。“通常，红富士家纺与京东商城的促销方案，是头一年年底就制定好的，并在活动开始前数月就开始备货、准备物料和各种促销素材，提前申报，提前排期。通过快节奏，高效率、有计划地实施促销方案，使得红富士获得了更多的活动资源，所以销售业绩逐月攀升，今年4月销售额突破1000万元大关。”董服龙说。

　　与此同时，红富士开始自建平台，进一步拓宽了网络销售体系。去年8月，红富士家纺官方家纺商城上线运营，进入了垂直电子商务领域。通过合理的规划，红富士家纺商城在技术上进行了大胆创新，整合了各种促销功能，并开发了一系列能够整合互联网资源的运营系统，保证低成本运营。