外贸B2C “圣诞老人”背后的小矮人

　　这些国际“卖货郎”的真容

　　“一台山寨手机的利润可以高达六七百元；一台等离子电视就算加上几乎与售价等值的国际运费仍比当地同类产品便宜一半以上；甚至在网上挂一张列有不同规格参数的台式电脑组装表，由客人自己选择，再到华强北的档口临时组装一台，发国际快递过去，仍然能赚取100%的利润”。

　　你或许会好奇，究竟是什么样的人会第一个想到自己到网络上把产品卖给海外客户？

　　事实上，这个问题并不难解释。让我们以电子产品核心集散地之一的深圳华强北为例。大约在十年前，这里聚集的大多是一些前店后厂的档口，以小额批发为主营。彼时，电子商务的交易模式刚刚兴起，无论是国内的淘宝还是国外的eBay(微博)，都吸引了逐利的尝鲜者前来试水。于是，一些机灵的档口老板或亲自上阵，或雇个略懂些电脑和英文的伙计，就开始在eBay上叫卖起来。

　　曾亲身经历过这段历史的IPmart.com联合创始人杨宁向南都记者这样形容“那个疯狂的年代”———“一台山寨手机的利润可以高达六七百元；一台等离子电视就算加上几乎与售价等值的国际运费仍比当地同类产品便宜一半以上；甚至在网上挂一张列有不同规格参数的台式电脑组装表，由客人自己选择，再到华强北的档口临时组装一台，发国际快递过去，仍然能赚取100%的利润”。

　　因此，在后来转型做独立外贸B2C网站的这群人中，有不少都是早年在eBay上攫取了第一桶金，并完成了经验与技巧的原始积累的。按照爱淘城执行董事杨波的说法，“我们现在玩的，都是别人早几年玩剩下的”，但即便是这样，2010年才进入eBay平台的爱淘城仍在半年之内就做到了eBay亚太区的“Top-rated”卖家，并在2011年实现了“eBay+Amazon”过亿的销售额。

　　不过，任何事情在发生过程中最有趣之处，莫过于那些“节外生出的枝杈”。在大多数外贸B2C公司都会经历“从eBay到独立建站”的主流模式以外，被圈内人公认为目前规模最大也最神秘的“行业一哥”Dealextreme(下简称DX)就是最典型的“另类”之一。

　　据此前的公开媒体报道，DX起家于2002年左右，毕业于美国某常春藤联盟大学的香港人陈灵健和另两个合伙人一边在eBay上开店经营一些游戏配件，一边帮其他eBay卖家通过香港邮政的国际小包业务向海外发货。

　　与U PS、DHL这些国际快递相比，香港邮政小包虽然有约5%的丢包率和2公斤以下的重量限制，但也同时有着前者无法比拟的价格优势(国际快递面向企业客户的折后价约为70-100元人民币/公斤，而香港邮政小包仅为30-50元人民币/公斤)。正是这种物流方式，使得后来包括D X在内的很多外贸B2C网站能在原本已相当低廉的售价之下仍打出“FreeShipping”(全球免邮费)的促销牌，也成为目前外贸B 2C网站发货海外的一种主要物流方式。

　　但陈灵健的野心远不止代收一些手续费而已，他在寄出去的包裹里夹入自己的广告单页，利用自己的“留学背景优势”将网络营销做到全美各大高校，并在行业毛利高达200%-300%的彼时以绝对低价杀入，因此，DX不仅网站一上线，每天就有上千张订单，且一直处于盈利状态。

　　几年后，陈灵健通过反向收购，让DX在香港借壳上市(易宝，股票代码08086)，并于2009年引入薛蛮子和IDG两大投资方，规范公司运营。至今，虽然创始人陈灵健已决心“退隐”，淡出江湖，但其创立的D X仍是国内唯一一家上市的外贸B2C公司(去年年底曾传言，创立于2007年的“行业第二把交椅”兰亭集势将赴美上市，但迄今未果)。

　　下一站，品牌？

　　V C们之所以在现阶段仍对这个“利润丰厚”的行业持谨慎观望态度，一来是由于整个外贸B2C行业尚处于最初的起步阶段，仍存在着不少“灰色”地带，既摸不透未来的政策风向，也存在着不能被海外资本市场承认的风险；二来，仅仅以价格优势取胜的商业模式尚显单薄，无法判断其未来可能的走向。

　　就好像“东边日出西边雨”，会造成国内B2C电商和外贸B2C“一个高调赚吆喝却疯狂烧钱，另一个则闷声发大财”的局面，在Pandaw ill.com创始人王继宏看来，主要是因为二者面临的市场环境存在巨大差异。

　　先说国内市场。由于国内B 2C电子商务市场整体规模有限，增速相对趋于稳定，且目标受众分层明显，而新进入的竞争者的速度又远远高于市场整体增速，因此在三五年内，不断假借风险投资的助力而从某一个细分市场实现突破，确立起自身的品牌地位，再通过品类扩张实现规模的迅速提升，并最终被拿到海外包装上市，不仅是可行的，也是迄今为止国内电商圈中第一第二集团军的一种主流做法。

　　但对于外贸市场来说，这却是另外一幅截然不同的景象。一方面，国内市场和外贸市场的整体规模远不在同一个数量级上，仅以英语市场上最大的第三方交易平台eBay为例，其2011年的交易额即在600亿美元以上，这还不包括众多独立的B2C网站和其他增速迅猛的小语种市场，如俄语、西班牙语等等。

　　另一方面，相对国内市场而言，外贸B2C可供选择的产品品类也更为丰富，因为目标用户不仅仅包括了终端的个人消费者，也包含小额批发商和中小企业用户，因此，除了常规的服装鞋包、3C产品等大众商品之外，一些细分的商用市场，如IPmart所服务的3C产品维修商等等，也有着相当规模。

　　更重要的一点在于，与国内网购用户的常规购物心理不同，在现阶段，海外用户之所以选择跨境交易，而非本土采购，主要还是受价格因素驱动。因此，对外贸B2C企业来说，即便能获得一笔、两笔的风险投资助力，得以在短期内在某一个特定市场中通过价格优势扩大规模，一旦“钱烧完了”，价格优势丧失，原本聚拢来的用户资源又会自动散去。

　　而对于大多数V C们来说，之所以在现阶段仍对这个“利润丰厚”的行业持谨慎观望态度。一来是由于整个外贸B 2C行业尚处于最初的起步阶段，仍存在着不少“灰色”地带，既摸不透未来的政策风向，也存在着不能被海外资本市场承认的风险；二来，仅仅以价格优势取胜的商业模式尚显单薄，无法判断其未来可能的走向。

　　有趣的是，与目前你所能看到的大多数外贸B2C网站“大而全”的做法(网站首页的分类导航栏中横跨3C、服装、安防、灯具、饰品等多个品类，全站拥有几万甚至十几万SKU)不同，深圳外贸电商领袖俱乐部“海贸会”发起人刘智勇向南都记者表示，他更看好“垂直发展”的外贸B2C网站模式。

　　在垂直模式下，一方面在前端营销环节上，更易于外贸B2C网站在细分市场中确立起自身的品牌地位，并通过建立海外仓储、及时更新产品信息等方式不断改善用户体验，以巩固品牌地位；另一方面，在后端供应链上，这类垂直网站也能与工厂建立更紧密的联系和更高效的信息互通，及时根据市场反馈，调整产品功能，进行新产品开发，从而提升两方的利润空间。

　　南都记者也发现，近期以来，包括DX、兰亭集势等原本走“大而全”路线的外贸B2C大佬们也正在尝试通过旗下的多个子站，将原本已涉及的多个品类分列开来，垂直运营。

　　毫无疑问，在经历了近十年的原始开掘之后，外贸B2C这座隐秘的金矿正在渐渐浮出水面。它开始吸引着越来越多的“淘金者”，也必定会演绎出各式各样、花样繁多的“掘金新招数”。