“行贿门”后的雅芳 新高管如何接手？

　　雅芳“行贿门”事件2008年遭到曝光，当即引得震动。此后四年，雅芳中国区就一直未有太平—业绩下滑严重，人事持续动荡。

　　受“行贿门”丑闻直接影响，前中国区总裁高寿康、前中国区首席财务官马思立、前中国区事务负责人孙长青，以及全球内审和安全部门主管伊恩·罗塞特，均被革职调查。雅芳中国区进行人事大换血，2010年4月，前南拉丁美洲地区总经理奥多内兹空降中国。

　　来到中国后，奥多内兹积极推动向全直销模式转型。然而壮志未酬，在短暂掌舵雅芳中国不到两年后，匆匆下台，原任雅芳加拿大公司首席执行官JohnLin，被任命为公司中国区总裁，于3月1日正式上任。

　　雅芳在1990年便已进入中国，模式反复多次，后在高寿康的主导下变更为“专卖店+直销”的两条腿走路，再到奥多内兹上马后推行的全直销转型，其几经变更，虽有外部政策因素的影响，业绩下滑却是不可否认的事实。2010年，在华亏损1080万美元，成为雅芳全球唯一出现亏损的区域。而安利则在华，缔造了一个年销售过200亿元的帝国。

　　如今，面对奥多内兹未完成的转型，JohnLin如何接手，是推进，还是“推倒”？这是最为外界所关注的问题。

　　“行贿门”与第一张直销牌照

　　雅芳的“行贿门”事件曝光于2008年，围绕于此的调查和猜想至今仍在继续。

　　当年6月，雅芳全球CEO钟彬娴接到一名雇员的举报信，举报公司在中国有“不正当的用于中国官员差旅的开支”。随后，雅芳开始进行内部调查，并且知会美国司法部和美国证监会。

　　“一石激起千层浪，尤其这封举报信就是来自公司内部。你说，这是不是更让人提心吊胆？”一位熟悉雅芳内部的业内人士评述道，“这就是活脱脱的一部‘无间道’啊。”由此，整个中国区都处在巨大阴影中，可谓“人人自危”。

　　终于，该来的还是来了。雅芳陷入一系列的人事震荡中，雅芳中国总经理高寿康等4名高管因涉嫌在中国行贿被革职。

　　在雅芳“行贿门”事件曝光后的2008年8月13日，原商务部条法司巡视员郭京毅突然被宣布“双规”。此后，在商务部对面办公的北京思峰律所原主任张玉栋、商务部外资司原副司长邓湛也先后被检察机关正式批捕，国家工商总局外商投资企业注册局副局长刘伟被刑拘。

　　当时就有业内人士爆料，雅芳“行贿门”事件与这四人有直接关联。在2004年2月9日，邓湛曾公开向外透露，中国将于年内制定直销业相关法律。在两年后的2月22日，雅芳优先于其他企业获得了第一张直销牌照。邓还称赞雅芳在华的模式为“有中国特色的直销体系”。

　　尽管雅芳从未公开表示“行贿门”与第一张牌照有关联，但也从未对此进行否认。反正，外界几乎所有人都这么肯定地认为。

　　仅为了内部调查和合规建设，截至目前，雅芳已经投入上亿美元。雅芳向美国证监会递交的文件显示，雅芳2009年为此支付了5900万美元；2010年增到了9500万美元。

　　这还不是最坏的—随着调查不断深入，雅芳内部调查人员甚至还发现除了中国外，其在巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本等国的经营机构也存在向官员支付的问题款项。至今已将近四年之久，但雅芳“行贿门”事件的调查还没有结束。就在2012年2月，雅芳副董事长CharlesCramb又因“行贿门”遭到解职。近日也有外媒报道，直指雅芳雇员于2005年向有关官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，以获取中国直销牌照。

　　“雅芳如此量级的公司发生如此重大的贿赂事件，对它的品牌打击、公众形象的损害，都是让人感到十分惋惜的。”盛世传美首席营销顾问吴志刚说道。

　　据时代周报记者获得一份最新的“雅芳服务网点经销商授权经营合同”上，雅芳也慎重地补充了“反腐败合规的陈述和保证”这一附件，并明文规定了诸多反腐败条款。

　　几经变更的“摇摆”模式

　　雅芳进入中国市场已有22年之久，但其营销模式几经变更。

　　1990年，雅芳进入中国市场，投资2795万美元，与广州化妆品厂合资成立“中美合资·广州雅芳有限公司”。由此，雅芳也为中国市场带来了直销这种全新的销售模式和思想。

　　雅芳一心欲在华拓展版图，推广已成熟的商业模式。而在1998年，中国政府颁布《禁止传销条例》，规定直销公司必须要开设店铺。也正是在这一年，高寿康出任雅芳中国区总裁。高寿康早在1986年就已加入雅芳公司，是从台湾地区一路打拼，升迁上来。

　　面对中国全面禁止传销的挑战。他采取传统的零售渠道销售，一度扭转严峻形势，专卖店在2004年扩张到6000家，2003年销售额达到24亿元人民币。

　　2006年，雅芳在华获得了第一张直销牌照之后，业绩更显颓势。它正在一步步丧失在华缔造多年的品牌和市场。

　　获得直销牌照的雅芳，在华开始了渠道模式上的又一次的转型，即由专卖店转向“专卖店+直销”的混搭模式。“这是高寿康领导的又一次变革，其初衷和目标都是为了使雅芳回到自己更加熟悉的直销领域。”吴志刚说。

　　2008年，雅芳直销员队伍扩充到60万人，但是6000家店铺的规模一直未有减少。60万直销员与6000家店铺，争市场，夺客户，矛盾逐渐凸显。“直销员有业绩考核，我们也有业绩考核。不达标的话，利润都大受影响。所以，都会有些压价，这不仅存在直销员和专卖店之间，也存在直销员之间。”多位经销商均在接受记者采访时表达了这一观点。

　　“模式的转型，是个痛苦的过程。怎么处理各种矛盾，如何调节利益冲突，是雅芳过去面对，和今后要解决的最大问题之一。”广州赢正企业管理咨询有限公司总经理杨华斌评述。

　　2010年4月，奥多内兹替换高寿康，开始了全直销转型；5月7日，雅芳向经销商发布了《关于中国雅芳直销发展的声明》，砍掉原来的经销商和专卖店渠道，转向完全直销。首先把上海和宁夏作为转型的试点地区，又在2011年2月把广州也加入其中。

　　雅芳在上述“声明”中重申将不会改变对于继续发展中国市场的许诺，并且今后所有前线的销售管理人员及市场部将全力支持直销渠道，雅芳在中国的500多名地区销售经理将专注于提升直销业绩。根据计划，最迟到2012年初，雅芳遍布中国的6000多家专卖店都将完成全直销转变。

　　计划尚未完成，奥多内兹已经下台。目前来看，雅芳的转型同样令人不容乐观，效果微弱。“当初，令雅芳引以为傲的6000家门店反而成了负担。”一位业内人士感叹，“一旦全部砍掉，雅芳在中国的业绩将下降一半以上，没有谁能扛得了这个损失。”

　　客观看来，雅芳也为自己近年反复转型付出昂贵的代价。2010年，安利在华销售额高达220亿，占其全球营收的36.8%，完美则成为第二家销售额破百亿的公司，玫琳凯和无极限也分别有60亿和55亿的成绩，雅芳则仅仅以21亿元的销售额在天狮之后，排名第七。

　　2011年12月15日，在雅芳CEO座位上坐了12年之久的“魅力女王”钟彬娴被传出卸任，业界一直认为“行赂门”只是导火索，“业绩差”才是炸药包。

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