天兰尾货：从闹市到郊区 尾货市场多模式解冻

　　2012年元旦前后，天兰尾货这家以经营品牌库存为主的专业连锁零售卖场在经过5年的酝酿后，进入发展井喷期。截止到2011年年底，天兰尾货在北京地区已有10家大型专业卖场，总营业面积超过15万平方米。而2011年12月底的短短一个星期，又有三家天兰尾货新店在北京开业。

　　从2007年“天兰”市场凭借尾货模式瞬间走红后，本报就连续对尾货市场的走势展开探寻。不论是对“真假尾货”的辨析，还是对该模式瓶颈的追问，几年下来，在特定市场环境的促使下，我们还是见证了尾货市场逐渐成为纺织服装企业的新渠道之一。

　　但发展过程中，尾货概念与尾货模式，始终受到货源、质量、渠道冲突与知识产权等问题的困扰。尤其是在服装业出口疲软，国际消费下滑的形势下，很多人对尾货的发展提出了质疑，也对尾货的渠道存亡提出了质疑。如何才能让尾货市场保持长久的生命力，如何才能让尾货市场更健康持久的发展，寻求新思路，规避老问题，对于尾货的发展在2012年显得尤为重要。　　

　　“左邻右舍”给尾货带来连锁效应　　

　　当大多数企业在冬季固守阵地，紧盯终端市场销售业绩时，天兰尾货出其不意开赴远郊，以三足鼎立之势打出京郊三张王牌——天兰尾货石景山店，天兰尾货顺义店，天兰尾货密云店。一个以强大市场为依托，非主流销售模式的专业品牌库存服务机构，大刀阔斧挺进京郊县城，在缺少品牌影响效应及生存力土壤的环境下，毅然进行落户，给市场打下一剂强心针。

　　著名商业地产策划师梁吉良提出了 “左邻右舍”的新概念助力天兰连锁品牌扩张之路，帮助天兰尾货买入井喷期。梁吉良表示：随着中国城市化进程速度加快，各大中型城市将涌现出不同特色的经济圈。传统商业圈的辐射范围也会随之缩减，所以“左邻右舍”的商业模式是连锁企业发展的必然趋势。但同时，连锁品牌的推广一旦换种生存环境，植入的市场调度、商业价值、文化意识等元素都将要适应新的市场氛围，循序渐进，人们才会对这一种事物有个清醒的认识，从而产生对该品牌依赖效应。对自身发展的重新认识，以及在终端市场中打造尾货市场的零售品牌、介入连锁模式，不仅让天兰尾货摆脱了做不大、做不响的困境，也加速了市场的影响力与品牌价值的提升。而另一方面，尾货市场对自身定位的调整，也是保证其快速稳健发展的重要一环。　　

　　定位转变助力内贸尾单开拓市场　　

　　“百货商场进不去，进入低端商品市场不甘心”，这是目前国内大量二线、三线品牌纺织服装企业发展所面临的严峻问题。不仅如此，在内销市场不断壮大的过程中，以前重在角力外销的各大纺织服装类品牌开始进入国内零售市场，而已经是挤破头的那些国内中小品牌也因此受到了来自这方面的挤压，尾货也不再仅限于以前外单的“剩余产品”，内贸中也有越来越多的品牌在不断产生着数量不菲的“尾单”。

　　在天兰尾货各大卖场里记者发现，除了知名品牌专卖店之外，还摆放了大量的我国自主品牌的鞋服商品，价格比商场同类商品的价格便宜100-300元左右。天兰尾货总经理吴大局介绍：“目前与天兰尾货合作的国内中小品牌达500多家，虽然在管理方面对我们有更大的要求，但确实给国内大量民族品牌，特别是刚起步的自主品牌提供了一个良好的发展平台，帮他们打开市场，让民族品牌能走得更高更远。”

　　随着国内市场消费意识的品质化，以关注普通消费人群为主的天兰尾货，也在不断调整经营策略，提高企业的市场运作能力。

　　由北京尖点国际营销策划有限公司全程营销策划的天兰尾货，近两年来，在专业连锁卖场大力开辟疆土，扩大营业面积和经营的品类同时，天兰尾货的品牌消费市场几乎呈现出几何倍增的趋势。商业竞争力越来越强大，随之出现的便是长期发展战略的问题。据天兰尾货北京区总经理谢晓东介绍：“天兰尾货的今天是依靠库存鞋业一步步发展起来的，在商业地产领域也拥有越来越大的发言权，在后期经营发展中，我们力图根据不同的市场，陆续增加休闲、娱乐、餐饮等设施，向一站式的主题购物中心转型，来发展我们的天兰连锁品牌。同时也让普通老百姓享受到商业发展带来的便捷。”　　

　　从闹市到郊区 三步走开发战略模式　　

　　天兰尾货发展至今，在尾货服装行业做了表率，北京市区域的7家门店成功营运，得到市场的认可，客流量保持稳定的提升，市场信誉度稳步提升，这离不开天兰市场的专业服务，可见天兰在主打商业区尾货的定位上，称得上是一个成功的案例，对于中国的尾货市场是一个很好的范例。天兰尾货的发展，实现了标准化、规范化的管理，最大程度上保护生产、销售、消费者共同利益，有序地发展，这是天兰尾货商业区化的第一步，也是其拥有不断竞争生命力的保证。

　　自品牌推广以来，对于大部分的消费者来说，尾货已耳熟能详，自北京第一家尾货市场开业以来，漂亮的销售业绩让尾货商家纷纷布局核心商圈，从丽泽桥商圈到六里桥商圈，再到木樨园和动物园商圈，以7店连锁之势辐射北京市区，“大品牌，小价位”成了其长期的经营方向。国内一二线的品牌库存，联手厂家直营，超低的品牌折扣，是天兰尾货品牌的核心竞争力。

　　天兰将新店开进清河社区，为其他商业企业在扩张模式的创新上做了率先垂范，清河店如今已经发展成熟、壮大，这符合了新的经济形式和新的商业发展格局的商场要求，由商务区向社区化的转变已具规模，转型得以成功。国家的宏观调控影响着市场的发展方向，避免市场过快进入饱和期，两步走的发展战略证明了天兰尾货成功的转型。

　　战略性调整，是一种发展机遇，是能够将市场做大做好的有效手段。商业区化走向社区化，天兰尾货清河社区店的运营证明了第二步战略的成功实施。梁吉良表示，长期以来，流动性过剩的影响逐步显现，大量资本进入房地产、商业地产领域，造成资产价格泡沫化，商业物业租金伴生性快速上涨，物业成本已占到零售型企业经营总成本的60%以上，这些企业如想突破扩张瓶颈，就必须跳出繁华商业区开店的局限。