创意渠道推广布艺文化——访北京方仕国际窗帘布艺商城公司副总经理夏国雄

　　去年房地产行业经历了调控阶段，对家装、家居家纺等相关产业都造成了冲击，尤其对于作为耐用消费品的窗帘，冲击更为明显， 因此年前的订单比往年都少，在方仕国际窗帘城经营的厂家及经销商无事可做，今年都早早回家过年。北京方仕国际窗帘布艺商城公司副总经理夏国雄表示，直到2月中旬，商户才陆续回归，该市场才全面开业。面对这种情况，方仕国际窗帘城作为北方市场最具有代表性的窗帘布艺渠道，采取了一系列应对措施。

　　创意引导主推品牌

　　据夏国雄介绍，方仕国际窗帘城是北方市场品牌最集中、配饰最齐全、采购最方便而没有产业园的纯渠道商，其产品主要来自海宁及广州。方仕最大的特点是，不仅有厂家直营品牌、代理经销品牌，还形成了代理商品牌。夏国雄说：“有些客户进来后会直接找某个代理商品牌，这些代理商根据自己的眼光，从几个品牌采购，再进行资源整合，形成自己的特色和优势，吸引消费者慕名而来。”总体来说，低迷的市场对方仕的影响略小于同行，这是因为该市场的准确定位以及稳定的客户群体。

　　2011年，方仕国际窗帘城带领众多商户参加了第六届中国北京国际文化创意产业博览会，这是布艺行业首次被推荐参加创意类展会，这和方仕往创意布艺市场方向发展的努力分不开。夏国雄说：“我们一直在思考如何将市场打造成创意品牌，在招商时，具有创意品牌意识是我们考核的标准之一。”

　　“产品陈旧，不按市场需求发展，经营思路没突破的品牌、经销商和市场是没有发展前途的。”他这样说，“按理说，窗帘布艺销量每年都在递增，但是2011年却没有增长，现在来看2012年的形势也不够明朗，因此我们必须正确引导商户，和他们一起突破困局。”方仕鼓励走品牌路线的商户延伸服务，提升销售创意角度，而走大众路线的商户则要走出去，积极寻找客源。

　　“以往，都是商户等着顾客上门，而在不景气的时候，我们希望商户带着布板走出去，对下游经销商进行回访，保证老客户的稳定性。同时，厂家、商户应该多多沟通，并及时向渠道商进行反馈，保证厂家研发的是市场最需要的产品，在渠道商的配合下，将产品销售出去。”夏国雄说。

　　今年方仕的延伸服务之一是，3月组织商户以团队形式参加墙纸布艺展览会，这不仅将推广在方仕销售的布艺品牌，而且有助于提升方仕自身的渠道品牌。

　　跨界融合推广布艺文化

　　夏国雄表示，方仕作为渠道商做的还不止如此，方仕希望通过跨界与融合布艺相关产业推广布艺文化。

　　大家居越来越受到消费者的关注，布艺市场吸引饰品商户进驻，或将饰品与布艺产品相融合，能够有效利用空间，增大销售机会。“未来，家具、壁纸、灯具等都脱离不开大家纺销售模式，但是家居类产品不会成为专业布艺市场销售的主要产品，我们毕竟不是家居城，配饰是大家居融合的一种表现手法，但不能代替专业产品，影响市场的专业性。”夏国雄这样说道。

　　如果说经销商是品牌的风向标，那么方仕就是整个布艺行业的风向标。因为这里聚集着众多北方市场总代理，他们通过选购，决定了在北方地区卖什么产品。方仕的专业，为其积淀了稳定的客户群体，一部分属于设计范畴，包括设计师、设计工作室、装修公司，部分客户为下游经销商以及酒店采购商，还有一小部分为零售人群。夏国雄表示，与专业的设计师、设计团队建立合作是一种很好的销售方式，比起直接零售，高端产品更容易销售给设计师，因为设计师有很好的眼光，可以向消费者推荐合适的产品，正如北京知名兰会所的装饰布艺就由设计师推荐在方仕选购而成。布艺商家很难在终端消费市场打出名气或确立威信，而消费者对设计师的信任和依赖，可以延续到对渠道的信任，以及对渠道内品牌的信赖。

　　虽然当布艺产品从方仕这个渠道流通到博洛尼、元洲等装饰公司后，价格翻了好几倍，但是消费者还是愿意买账，就是因为这些采购商赋予了布艺产品更多的内容和设计搭配理念，消费者买的不再是布，而是融入了整体设计的家纺产品。

　　夏国雄说：“我们的展厅通常会在两年重新装修一下，以给消费者新鲜感。”方仕希望每个品牌也能像装饰公司一样将独立的展厅打造成一个能够赋予消费者灵感的样板间。“窗帘等布艺产品对家居环境起到重要的调整作用，好的装修应该是将布艺设计与硬装设计有效结合，用软装弥补硬装不足。布艺十分依靠整体家居氛围、风格，单一的产品难以看出好坏，只有搭配和谐才能凸显产品的优势。”夏国雄说。