中针会 让内销变容易

　　以前中针会的参展企业基本上都是以内销为主的品牌，外销企业很少涉入。然而伴随人民币的升值、出口退税率的降低、国外贸易壁垒的增强、原材料及劳动力成本的上涨等因素，曾经依靠外单生产加工为主的外销企业面临着利润缩水与发展转型的现实，所以外销转内销也成为中国针织行业近年来的一个热点话题。于是在近年来的中针会上，逐渐出现了一些原来只做外销，现在转往内销打品牌的企业。在推出品牌、树立企业形象上，他们首先想到的是中针会这个平台。

　　外贸企业出口受阻

　　从国内针织行业的销售来看，2007年以前外销的比例增幅均大于内销，但从2007年以后，由于国际贸易形势改变、国内经济的增长、以及国内市场内需拉动等因素，都在一定程度上促进了内销数量的增加。尤其近年来受金融危机的影响，大批的外贸企业出口受阻，再加上外单销量以及利润的缩水和劳动力成本的上涨，都使外单加工成为整体针织生产链条中最被动、利润最薄弱的环节。因此，转往内销市场成为中国更多外销型中小企业新的选择。

　　然而，有很多曾经在外销市场做的顺风顺水的企业确在内销上遭遇了阻碍，有一些企业投入几个亿的资金高调入场、请明星、打广告、做招商，但却收效甚微。这到底是什么原因呢？其实内销与外销在客户需求、操作渠道、营销职能等方面确实存在很大的差异。外销基本以客户、订单、和生产的单一贸易交易方式来操作，企业只要按照客户订单的要求进行打版、生产、交货就可以，其核心能力体现在原料采购、生产加工及重大贸易客户的治理维护上，而对其他方面的要求并不高、相对简单粗放；而内销则是由市场需求、产品组合、渠道网络、品牌打造、团队执行等环节组成，将直接面对市场多变的消费群体，其核心能力聚焦在渠道掌控与品牌提升等方面，对企业来讲是一个系统化的运作过程，这样迥然不同的操作方式是对企业外销转内销的一个严峻考验。

　　转内销需练好内功

　　许多纺织企业在外销转内销的过程中，往往对内销缺乏清楚的认识与规划，经常跟着国内市场的热点来回调换，看什么热就做什么，这一点在这些年的中针会上都有体现。比如当保暖内衣热时就做保暖内衣、家居服热就做家居服、T恤也是一样，结果并不理想。其根源在于，由外销到内销是企业营销战略的一次转型，是从市场需求、企业资源、行业的发展周期来选择适合的产品，并结合自身的优势来选择有潜力的行业，还要做长久的打算。而绝不是哪个热就做哪个，这种思路会对企业、团队形成操作误导与资源浪费。

　　还有一些外销企业因为对国内市场环境、营销操作不熟悉，往往会被市场中的表象所迷惑，从而把资金投入到产品概念、形象代言人、电视广告等方面以求能快速建立品牌形象。这样的急功近利，会导致企业在转型中不能真正从市场需求、渠道开拓、终端销售能力、团队执行力等深层次的市场操作等方面练好内功，无法支撑企业做到渠道网络和品牌效应的双提升。可以说，企业外销转内销最薄弱、最困难的环节就是渠道网络的建立，渠道模式的设计将是外销转内销的主要支撑，渠道模式解决了，内销也就迈出了第一步。因此转做内销的外贸企业都会把中针会当做一个建立渠道的对接手段，通过中针会这个平台来吸引加盟商的加盟，并逐渐建立自己的渠道。

　　企业转型的有效平台

　　很多做外销的企业都曾有过这样的感受，同样的一件服装、一双鞋、同样的加工厂，换成不同的品牌标志，在国内、国际市场的零售价格却是天壤之别，这就是摆在加工型外销企业面前的一个残酷现实。如今，靠廉价的劳动力只能换取微薄的利润而且会越来越难，而国外的品牌却可以从中获得几十倍以上的利润、牢牢的控制着市场，况且这些订单和定价权又完全由国外客户来掌握，只做加工的外销企业一点控制力都没有。归根结底，没有自主品牌，没有掌握终端消费者，就只能是国外品牌的一个劳力而已，无法掌控自已的命运。

　　中针会是助外销企业拓展内销市场、推动转型的平台之一，是商务部重点支持的内贸展会，几十余年都致力于内销市场，在中国针棉织品行业享有极强的影响力，这样的展会平台正是外贸企业通往内销的一个有效途径。

　　近年来，参展中针会的外贸企业越来越多，并且有些企业是慕名而来。如香港骏荣控股集团在要启动内销市场的时候，首先想到的是要参加中针会，在走了10多年外销之路的骏荣控股集团在参展中针会时推出了自主品牌“艾梵尼”。依靠强大的加工能力和内衣设计的提升，依靠中针会的平台建立渠道、树立品牌形象，以启动内销市场，是骏荣集团制定的战略决策。而品牌上定位为中档品牌、且产品质量上乘，但售价却比较便宜，比如一件文胸内衣只需要100多元。这样的产品在展会上聚集了较高的人气，询问度也很高。有要买产品的，也有要开加盟店的，出现很多有意向的加盟者。在这样的形势下，只要用一年或一年半的时间就能在内销市场开辟出一片天地，品牌的知名度和美誉度也会迅速建立起来。而他们计划在五年内打造成为一个全国性的、具有良好的知名度与美誉度的中档知名女性内衣品牌。