尾货突围！代理库存商品比销售正价商品更赚钱？！

不止在北京、上海等大城市，各地的尾货市场也日渐红火起来

　　一旦订单取消，整批品质良好的成品就会沦为尾货　

　　遭遇“耍赖”退单　

　　“我简直要气死了，这么大的公司却出尔反尔，一点信用都没有。”为国外服装品牌代工的吴老板说，此前国外一家知名企业通过第三方跟他进行合作，下了50万美元的服装订单，可是原本已经验过的货，到了码头对方又说不要了。“还好投了信用保险，不然亏都亏死了。”他说。　

　　近年来出口反倾销问题突出，2008年金融危机以后，欧债危机也愈演愈烈，国际经济动荡和不利因素增多，一些原本“说一是一，说二是二”的欧洲大公司，开始出现信用危机，甚至到了收货时再临时“耍赖”退单。　

　　据数据显示，2010年中国信保保险及担保业务共实现保额1964.3亿美元，同比增长68.5%。其中，中长期出口信用保险实现保额96.5亿美元，增长19.7%。短期出口信用保险全年实现保额1543.3亿美元，增长71.0%。中国信保出口信用保险总承保金额、短期出口信用保险承保金额和海外投资保险承保金额已升至全球所有官方出口信用机构中的第一名。　

　　华丽数字的背后是企业的忧虑和不安。　

　　“老客户、大品牌同样未必都靠得住。”从事外贸信报行业的郑国庆介绍说，他们刚刚帮助泉州企业和西班牙的一家知名企业交涉，帮服装企业保住了订单。不过，对方原本要求年前交的货，现在却要推到年后才交，于是原本200万元/月的订单额，缩水到50万元/月左右。西班牙的这家二级品牌的服装企业，长期和这家知名服装企业合作。对方一直很有信誉，订单量也很大，之前，这家企业每年和他们产生的业务量起码有2000万美元，但今年就大幅缩水了。　

　　中国信保的统计数据显示，2011年新报案件上升幅度较大。“在这些外贸报损案件中，由于海外企业没有按时履行合同，导致我方企业受损的情况占多数。”郑国庆表示，不少付过订金的海外买家，因为市场无法消化商品，宁可不要订金，也不愿再花钱买货。　

　　近日海关总署发布的我国2011年外贸进出口数据显示，2011年我国外贸进出口总值36420.6亿美元(约合22.9万亿人民币)，比2010年同期增长22.5%，进出口总额创下年度历史新高。而全年贸易顺差为1551.4亿美元，比上年收窄14.5%。　

　　我国有不少的服装企业依赖代工出口，沿海遍布着大量从事外贸出口生意的服装企业，尤其长三角和珠三角，每年都要为世界生产海量的服装产品，一旦订单取消，整批品质良好的成品就会沦为尾货。　

　　业内人士分析，订单的突然取消和变更开始频繁折磨服装业，导致尾货激增。此外，除了生产制造环节，流通环节可能导致尾货产生的“陷阱”更多，如经营不善、消费者需求变化过快、流行与季节变化、地区差异等。无论是批发、零售、代理还是品牌经营，都会出现数量不一的尾货。尤其是品牌商，他们要追逐市场就要大量铺货，要回应市场快速的需求变化走在时尚前沿，就会更容易产生尾货。　

　　尾货市场有多大？　

　　商务部新闻发言人沈丹阳表示，由于2012年世界经济形势总体严峻复杂，国内外环境变化对中国外贸的影响还在继续发展，因此今年一季度中国外贸形势将非常严峻，因退单导致大量库存尾货的企业亟需找到自己的渠道出路。　

　　尾货市场会是他们一个不错的选择。30元钱买件名牌衬衣，50元置条品牌牛仔裤，80元淘双知名运动鞋，还绝对是真品，这些原本的不可能在服装尾货市场被一一实现。位于西三环丽泽长途汽车站的天兰天尾货市场是北京的第一家尾货市场。作为北京第一家尾货市场，“3个月销售20亿的神话”让天兰天很好地保存着它人气压倒一切的“大哥大”气势。　

　　近日，天兰尾货又有三家新店——天兰尾货石景山店、天兰尾货顺义店、天兰尾货密云店在北京先后开业。截止到2011年年底，天兰尾货在北京区域已有10家大型专业卖场，营业面积超过15万平方米。　

　　据悉，天兰天尾货市场尾货发货能力已经辐射全国各地，无论是处于西部大开发中的甘肃、山西，还是位于东北地区的北国服装重镇哈尔滨，都可以看到署有该市场名字的专用发货袋的身影。石家庄、山西、天津、河北、内蒙、东北等地的淘货人已经把天兰天作为重要的尾货采购基地。　

　　数据显示，天兰天开业以来已经“培养”了800多位百万富翁，个别商户一跃成为千万富翁，也就是尾货行业的大户，即尾货货源持有者。在经济危机的大环境下，天兰天却逆势在中国经济这片冻土上掀起了风风火火的造富运动。　

　　自2007年第一家尾货市场在北京建立以后，北京相继诞生了十余家尾货市场，南京、常熟、广州、上海等地也迅速形成大型尾货交易中心。　

　　截至2010年，中国尾货市场的规模已达2300亿人民币，在这个产业链上参与的中小企业多达400万家。2011年12月16日，乒乓球世界冠军王励勤现身杭州余杭，正式签约并出任某尾货企业的形象大使……这些现象，标志着尾货行业已经走上了一个更高、更广阔的发展平台。　

　　据麦肯锡咨询等权威机构作出的预测，国际尾货市场的规模将突破5000亿美元，而且尾货市场的潜力将会被逐渐开发。　

　　“伪货”搅局　

　　然而，高品质的尾货在尾货市场并不是一帆风顺的。　

　　记者在天兰天一个摊位上看到一件ZARA的大衣，摊主说是厂家直接拿过来的，记者质疑如何鉴别是原单，摊主略带气愤地说：“既然是卖尾货，就不会给你假的，这些都是跟厂家直接拿的，不是说卖上千元的才叫正品。如果你给我其他ZARA的型号，我也可以给你去厂家拿便宜货。”　

　　然而，消费者吴枫告诉记者，“这边，不少店面里像杰克琼斯、OLNY、ZARA的尾货，做工或上手摸一下，感觉都不对。”她认为，这里不少的“尾货”已经变成“伪货”。　

　　据悉，天兰天实行限价管理并因此出名，吸引了大量的客流，一些非尾货商户也趁机进入。商场内商户并非100%的尾货商，尾货商大约占了80%。很多打着尾货概念的商铺，卖着其他类的货物，需要服装店主自己多看，多听，多比较。　

　　“前段时间，北京警方查处了几家服装箱包小店里，其中就有不少涉嫌假冒名牌的服装、箱包、饰品。” 吴枫认为，一般来说新品上市2年甚至5年后才会允许工厂将尾货售出，一些知名度很高的品牌甚至根本不允许尾货流入市场。因此，不排除一些加工厂家拿着名牌图片样品，请服装厂家成批仿制，销售商再贴上各种假商标以“名品尾货”名义流向市场。　

　　吴枫女士的心理，反映了大部分尾货消费者的顾虑。这让遭受“耍赖”退单的代工企业处境更加严峻，如何让这些还没有过季的产品更好地走向市场？　

　　其实，遭受“耍赖”退单的尾货具备不错的市场价值，有些产品甚至是企业花费了很大心血制造的优良品，品质没有问题。然而，沦为库存的它们缺少一张被认可的“身份证”，缺乏相对应的流通平台和渠道，“跑”不起来，“躺”在仓库里动弹不得，而且源源不断地在产生，成为生产制造业一个沉重的包袱，更成为企业家们的心头痛。　

　　有业内人士指出，面对困境时服装生产商要广开渠道，同时要懂得和终端渠道的商家密切合作，掌握好节奏，在适当的时候鼓励终端商家做些适当的特卖活动。比如，团购、VIP惠售、发行优惠券、时间段抢购、节假日促销等等，都是不错的方法。一般来说，这样的方法不太会损害经营者的信誉、形象，也不容易影响与供应商的关系。　

　　同时，该人士认为服装生产商、批发商也正在变得更主动。“为了让终端店面放心，我们的策略就是做好及时调货服务。”一家遭遇“耍赖”退单的服装企业谈到处理尾货的经验时说。据他介绍，在进货时，他们的厂子可以为终端的店家提供“少量多款”的服务，只要新进的款式在5天内没有人询问，或者在7天内没有售出，便可以迅速返回他们的厂里调换其他颜色或款式。　

　　业内专家分析，目前市场的竞争非常激烈，有时真假难辨。生产商为了在有信誉的店面尽量多出货，一般都允许调换同款的其他颜色或款式。这种防止压货的方法不仅给店家带来了最大的现金流，也让店里新款层出不穷，非常吸引买家的目光。当然，这样做法也有一个缺点，有些商家调货太过频繁，会一定程度上影响企业生产。　

　　此外， 通过参加相关展会也是推销遭受退单积压产品的好办法，“库存代理”做得好，有时候利润比正规经营门店还高。　

　　“代理库存商品，往往比销售正价商品更赚钱。” 服装店主林雪芳和记者谈到自己做“库存代理”的经验时，连连称有赚头。她以200元的正价货品为例，服装代理公司在清理库存的时候，一般以1折左右的价格成包地批给“库存代理”，上海还曾经出现过最低0.5折的进货折扣。按照库存消化一般低于5折的规律，20元的进货价最高可以卖到100元。