牛牌纺机：追求客户价值最大化

在日前召开的“2012全国纺织机械器材经营工作座谈会”期间，与会代表参观了江苏牛牌纺织机械有限公司生产现场，并对牛牌纺机不断创新和追求客户价值最大化产生了浓厚的兴趣，纷纷称赞牛牌纺机的经营之道。

　　今年前三季度，牛牌纺机销量实现了200%的递增。“危机中，我们蓄势待发，以危机为契机，苦练内功，不断加大产品研发力度和提升产品质量，创新管理、延伸服务，实现了企业的跨越式发展。”牛牌纺机董事长刘群信说。

　　在目前行业排名中，牛牌纺机的凸轮开口装置产品位居国内第一，在喷水织机改造使用上位居国内、国际第一；多臂开口装置方面，引进日本技术生产的NP-GD50迅速升位前列,并且消化吸收国际先进技术的电子多臂正蓄势待发,电子提花开口的研发也在紧锣密鼓的进行中。公司产品远销韩国、我国台湾、越南、印尼、印度等9个国家和地区。

　　品质，成就品牌

　　为保证产品的技术创新，确保产品品质，牛牌不惜重金从德国、韩国、意大利和我国台湾地区引进世界一流的立、卧式加工中心和检测仪器，为产品的研发、生产和质量控制奠定了坚实的基础。同时，公司把对员工的培训做到制度化、常规化，定期组织员工培训，提高员工的产品质量意识，使每个员工在生产过程中都能自觉贯彻“质量第一、不断进取”的方针，同时要求每一个供应商也必须与牛牌品质管理同步，强化ISO9001——2000质量体系标准的执行。公司严把出口关，每一台机器出厂都必须做磨合运行，对所有出厂产品逐一进行可靠性试验和磨合性试验，达到标准才能出厂。多年来，对品质的孜孜追求，早已化为牛牌每一个员工的自觉行动，过硬的品质是牛牌进入市场的通行证。

　　“曾经有客户因为我们的产品价格稍微有点贵，就买别的厂家的产品，没过多久，他又找上门来购买我们的产品，其主要原因就是我们的产品质量和售后服务质量有保证。只有满足客户的性价比，客户才会真正认可产品。”刘群信说，作为设备供应商必须要考虑为顾客创造价值。牛牌纺机销售人员在客户购买前，总是先提问您想用什么样的织机，您准备织造什么样的产品等问题，设身处地地为用户分析工艺配置和设备的选用，让客户购买到最合适的产品，而不只是为牛牌利益而推销产品。

　　为了保证更好地为客户服务，牛牌纺机的销售人员每月都有定期的培训和专业知识学习，以便帮助客户分析、解决织机中的问题。为客户培训在纺机行业里已经是惯用的形式，不外乎是向客户介绍正确的操作方法、使用技能，而牛牌人却将服务放在了对客户的发展和管理上，为客户量身定制了一系列的专家讲座。对此刘群信表示：“顾客是牛牌纺机宝贵的资源和财富，只有与客户共同成长、共同进步，才能在彼此的发展中实现双赢。”

　　只要用户来电，就立即赶赴现场。周边地区服务人员6小时赶到的承诺在牛牌纺机的客户中尽人皆知。从创新销售理念，到延伸“服务链”，从培训自己到培训用户，牛牌总是用心、尽心、真心的帮助客户，维护着客户的利益，不断提升和完善着自己的个性服务。

　　做专，才能做强

　　“我们企业发展20多年了，取得了一些成绩，我们为此感到十分欣慰。谈到经验，我认为最重要也是最基本的就是两点，一是奉行客户的利益至上，满足客户的需要；二是在技术不断进步的前提下，保证产品的优良品质。只有这样，产品才能有市场，企业才能永葆生命力。”刘群信说，只有不断的技术创新、持续管理理念、完善服务体系和构建和谐企业文化，才能树立品牌，实现百年梦想。

　　“做专才能做强。”刘群信表示，今后牛牌每年的科研投入将保持在总销售收入的4%～6%。投入的重点放在新品开发的主要设施上，而产品开发的重点则放在电控技术和机电一体化的研发水平的提升上，确保每一个新品在机电一体化水平及其技术可行性的能力得到更为可靠的保障。

　　“按照预计的规划，今后我们还将陆续在国外设立5个境外直销点（办事处）或营销网络（代理商）；在国内建立4S店，全方位的延伸服务。公司力争每年的销售收入以平均年30%以上的增长幅度，到2013年销售收入突破5亿元。”刘群信自信地说。

　　务实的牛牌人，始终奔跑在创新前线。目前，牛牌纺机以扬州总部为龙头，以高邮和吴江两个分公司侧翼，以纺织机械研究中心为动力引擎的大起跳格局已经形成。年生产积极式凸轮开口装置、GD50系列多臂开口装置、电子多臂开口装置超万台，成为国内最大从事喷水织机、喷气织机、剑杆织机的专业研发和生产基地之一。