中国服装万里行——专访广州市曲线美内衣有限公司常务副总经理李利

　　主：欢迎关注中国服装网。这里是足迹中国服装万里行暨中国服装网十周年全国服装产业考察活动的第十五站--广州。现在我们来到的是广州市曲线美内衣有限公司，待会呢我们将要采访的是公司的常务副总李利先生。

　　主：那我知道呢其实对于一个内衣品牌来说4年发展的时间并不长，但是我们曲线美跟都市女性能到今天这样一个成绩，你觉得居于那几个方面的原因？

　　李：我想有以下几个原因，第一个不管它是连锁加盟也好，还是什么也好，商业来说它的本质是什么呢？利润,叫盈利。或者说特别是连锁加盟来说因为我们的发展依托基础来源于刻苦，它愿意和我们合作。连锁加盟，加盟这个资源的整合，它把公司的资源以及很多客户的资源整合起来共同发展，连锁的本质是对的。

　　其中那么客户为什么愿意跟公司一起发展呢？我想它的本质其中就是商业的基本利益。那么说的比较庸俗一点，就是赚钱。那么第一点我们不管是哪种模式也好，哪种经营方法也好。它必须把这个概念回到商业的本质上去。把这一点理的很清，我要让这些加盟我的客户跟着我一起干的客户赚钱，从一开始我们就把这个作为我们企业发展的根本点，立足之本。因此在这个前提下我们就会去思考如何让我的终端客户赚钱。这一点是我们后面许多方式都是围绕这个基本点进行的。所以说第一点我们要理清的是客户和商业模式什么是生产的基本。这是第一让我的终端店铺盈利，并且持续盈利。因为它只有持续盈利之后它才能跟公司一起成长发展。而下面部分呢就是一些具体的经营方式，管理方式。如何保持这种模式就是我们很多工作要做。比如说我们内部的产品开发，产品的竞争，那么对这一块，那么这是第一点。第二个优势是什么呢，我们非常清楚的认识到所有的商业的竞争到最后都有一个基本的基础面就是基于产品的竞争，所有商业的目的，通过卖出产品达到我们的目的。所以产品的基础面我们非常的重视从一开始我们就非常重视，而今天的内衣品牌有很多，在这一块做的不够好，这是第二点我们注重产品。第三点我们还要注重终端的盈利基本的商业模式啊，这种商业模式除了商品之外，利润从哪里来怎样才赚钱。怎么才赚钱。为什么今天的二线品牌三线品牌，现在很多人都在专卖，为什么很难大面积的进行复制呢？很难大面积的进行的推广下去呢？包括很多高端品牌它的店数都是有限的，一旦大面积的进行推广的时候他很难生存下去，商业模式来源于你的根本方法，第一个就是你的商业模式当然这是第一个最根本的是你的产品的组合。商业模式是个很大的概念，我们比较注重研究它的什么样销售模式能够让我的终端店铺盈利，它能够盈利，整个经营店铺的推广，包括我们整个的配送，包括我们跟客户的整个的利润空间，如何和竞争对手进行竞争，这些都属于我们商业模式，包括我们产品输出，这是整个商业里面的要素，那这种要素我们必须我们公竞争对手也好，整个行业也好，我要突出我的优势。满足终端盈利的要。所以在这里面我们做了很多的整合，不能说创新，今天的商业社会创新很少，谁把这些因素运用的最好，应该说从这几年的发展速度来说，我们的品牌运营是成功的。那么基本上基于以上的几个基本点，就能够使我们在竞争中处于相对的优势的地位。剩下的就是内部管理。这也是一个主要的因素。我们一直再要求怎么把我们的要求执行起来。这也是我们这种连锁加盟因为我们采用的是单店加盟模式，直接面对的是客户。我们强调的是这种终端结果。因为往往你有好的模式你有好的产品，你有好的终端表现。

　　主：那我知道呢我们公司一直是致力于打造内衣终端销售新时代，那也是从很多方面有自己的一套创新模式，有自己的管理的方式方法。

　　李：对，我首先要插两句，因为任何一个成功的企业品牌也好，它一定有它的独到之处，不是说各个方面都很优秀，但是在一些关键方面有很大的优势，其实商业经营来说，对于店铺来说，对于企业来说，如果说简单也很简单。就是控制你的成本，提高管理，增加你的客户群体，增加你的终端销售能力。就是从这几大方面解决，而很多企业没有真正去考虑到终端究竟怎样才能去生存。才能持续盈利。因为它所有的考虑没有立足这一点，或者说他知道但是他没有真正去研究。把单一性看成是普遍性的存在。而连锁加盟的成功性质是因为它不能以单一性的店铺或者以单一的成功案例去作为普遍的因素来推广。而我们是在这个过程中找它的共性在哪里，他做联合推广，我做单店复制。共性越多，它的共性在哪里你把共性的东西解决的越好，单店盈利持续盈利的条件门槛就越低于是就更容易发展。发展也就更快速。

　　主：来观察一家品牌它的连锁加盟有没有成功，只观察它的一两家店铺肯定是不行的，还是要观察它的大部分店铺获得的成功和盈利。李总，那么我们目前这个品牌在经过4年的发展之后不知道在销售网络方面是如何布局的，然后下一步又会有什么样的发展计划呢？

　　李：现在目前我们开在广州，最开始呢也是以南方市场为主，中国地大物博，抵御跨越很大，很难有品牌在初期能够兼顾所有市场，10月份东三省大雪纷飞很冷，而广州温暖如春，穿短袖都ok。这种气候的差异，在产品的需求上它就不同。所以一个品牌在做到一定规模以后很多企业会做成南北差异的产品，但是很多企业在规模小的时候很难做到这一点，因为很浪费资源也满足不了市场的需求。所以说在现阶段我们的市场还是分布在南方。华南，华东，这些区域是我们最主要的市场之一，所以我们叫大南方。从目前或者说两三年之内，我们要重点巩固，发展这块市场。在下一步我们设想把南方市场做大做强的基础上同时逐步渗透北方市场。在具有的一定规模以后，因地制宜的开发市场，因地制宜的满足市场的需求。

　　主：李总，作为我们普通的消费者来说我们更加注重的可能是产品的颜色，款式功能性阿等等。那接下来想了解一下我们2012春夏季产品有什么风格特点，主推一些什么样的款式呢。

　　李:是这样的。我们都市女人本身是一个文胸消费品，但是同时也一个渠道品牌，换句话讲也是一个商业品牌，好像是国美，苏宁。那么在我们都市女人的卖场之内有都市女人心等产品。在终端店铺里面我们不可能一个品牌把所有的消费者都吸引过来，从16岁到60岁都买我的产品，从月收入1000到月收入10W的，都买我们的这个产品，那是不可能。因此我们如果做单一品牌，往往会早场终端生产能力比较弱，这也是现在内衣行业的一个通病之一。这是为什么很多单一做内衣或者做保暖内衣的企业生存能力比较弱的一个原因之一。产品结构比较单一，消费全体过于窄，这样对盈利来说是一个极大的挑战。我们是希望通过不同品牌的风格定位，不同的消费层次来把这个消费群整合在一起。以一个社区为例，我们是希望这个客户来到我们的店里，包括从少女到50岁的大妈都能买到合适的产品，甚至她还可以给他们的老公儿子买相关的男士产品。我们也不能完全的把所有的客户都吸引住，但是在产品的结构分布上我们已经包括了这种，这是第一个对消费人群的扩大。还有一个是消费能力层次的扩大，我们有相对定位大众化的价格，但是我们也有相对定位中高端的产品，但是我们不做高端的产品，因为高端的产品跟我们的定位很难融合，但是我们从大众化的产品到中高端的产品这个消费能力层的人就能很好的融合。因此我们消费群就会扩大，也能使我们的店铺提高盈利水平。也就是这个原因，我们在整个产品的设计上是跟根据不同的定位来设计的。今年我们在产品的设计上更多的是体现出每个品牌定位风格更加明确清晰化，也使它的产品更多符合消费人群的需求。所以在产品的设计上，一些具体的风格，都是在定位下的一个衍生品。它每个季节都是在不停的更换，但是它的核心不会变，都是围绕它的定位，塑造它的风格。而且它的风格一定要有延续性。同一个品牌上一季是一个风格，下一季是另外一个风格，这样它是很难留住消费群的。所以我们很注重第一关注我们的品牌定位的消费群，第二就是品牌的风格化和延续性，形成一个品牌自有的风格。当然其他的比如颜色啊，流行面料阿，细节啊，它都是更具每年的不同的情况，不同的流行趋势，不同的设计概念根据每一季来进行归类变化的。那是属于解决问题的方法，而这个是核心。所以我们基本都是抓住这两点来发展的。我们比较关注的是核心的持续性，其他那是留给设计团队去解决。相关人员来把控这些货这些元素的运用是否吻合我们的这两点核心点。

　　主：李总，您作为内衣行业的资深的从业人士，相信您对行业未来发展的趋势和未来发展的前景都会有一些认识，能不能请您跟我们的网友简单的分享一下。

　　李：内衣市场是一个增速非常快得一个行业，它发展时间比较晚。从80年代开始国人才开始人那是到文胸的另外一个概念，到90年代得到大力发展以后,进入2000年以后进入快速发展的阶段，到现在已经是蓬勃发展的趋势了。前面都是孕育，而这几年就是2005年以后是哺乳得阶段，而现在则是到收取战果的阶段了。因为现在的市场空间很大，利润回报很大，就有很多品牌进入这个市场，因此现在正处于蓬勃发展，百花齐放。但是，还没有形成真正的垄断品牌。有，但是很少。因为内衣品牌都分很多不同的消费层和定位，每个消费层都应该有2——4个具有强势的竞争地位的品牌，但是现在很少品牌有这样的竞争能力。那就说明一个问题，大家都有机会做这第一把交椅。这几年，我们同时也是洗牌，整合，最后会倒掉一大批的品牌，形成一批强势品牌。这几个强势品牌就形成市场的主导权，拥有市场的话语权。品牌也高度的集中，这是内衣行业的下一个趋势。为什么我说最后通过3到5年会出现这个显现的市场规模，10 年之内会出现这个局面。内衣跟女装有区别，虽说都是以女性为主，女装比较强调个性化。在同一个区域，出现在撞衫的情况下很难让人接受。但是在内衣行业，当大家在消费同一个品牌的时候外部是不知的。没有人愿意出来亮一下内衣，这就是为什么日益形成集中度。而往往拥有集中度的行业才能有大盘的市场游戏。所以下一步的趋势肯定是品牌集中化。

　　主：相对面对这样一个市场环境，我们曲线美品牌肯定也制定了自己发展的计划和目标，能不能简单的给我们介绍一下。

　　李：可以。发展对每个企业来说都是在思考的问题。我们公司同样也在思考这个问题。同时我们也制定了下一个目标。任何一个企业在做到一定规模以后，这样你才有目标，才会去找方法达到到这个目标。对将来，我们也是在围绕刚才这个问题。所有的计划就是要把你在这个阶段所要面临的问题提前去准备。我们公司基于对这些问题的考虑，制定了一些计划。一要把自身的管理水平要提高。分为两方面，对终端和内部运营的管理。对终端的管理我们是要提高终端的表现力，还有就是提升终端持续盈利的能力。在内部管理上，我们希望对整个资源的整合。包括内部资源和外部资源的增和。很多企业是缺乏资源的。而我们已经具备了丰富的资源，所以我们必须要充分利用，发挥最大的价值。哪些地方是我们重点的或者说难点所在，这些地方提前准备什么，需要什么资源，去解决什么问题，这是我们在下一步阶段中必须看重的。当然做任何事情都有轻重缓急，，有前有后，必须理清思路。

　　主：相信我们曲线美一定能在未来发展的越来越好，谢谢李总接受我们的采访。

　　李：谢谢。