伸缩式遮阳篷的销售真经

如果你要销售它，首先要将它带到消费者的面前，让消费者体验它。你每一次将伸缩式遮阳篷放在消费者面前，都有助于提高他们对产品的认识。

　　美国加利福尼亚州洛杉矶的阿尔法制作公司副总裁奥兹瑞说：“我通常这样告诉我的经销商，你不需要提到阿尔法公司，而且我也不关心你有没有提到公司产品的名称。你要让它变成你的产品来介绍它们，懂吗？”

　　伸缩式遮阳篷由特种织物制造而成，分为半盒型与全盒型。半盒型伸缩遮阳篷为半开放式，当遮阳篷收回时，只有垂边显露在外面，其他部分均进入罩壳内，起到保护机构的作用并增加了产品的美感；全盒型伸缩遮阳篷的前檐无垂边，当遮阳篷收回时，所有机构均被收进罩壳内，使遮阳篷历久如新。

　　在美国，一些商店通过销售伸缩式遮阳篷过起了优裕的生活，另外一些商店只能通过销售这种产品来维持生活。很多卖家觉得伸缩式遮阳篷不好销售，一部分卖家觉得主要是外界不了解其价值；另一部分卖家尝试着在本地对其做一些宣传，但最后都放弃了。

　　“至今我还没发现有谁对伸缩式遮阳篷进行了成功的大规模销售。”美国俄亥俄州克利夫兰市的三华帝公司主管丹·福拉特说。谈到伸缩式遮阳篷要追溯到20世纪40年代了，“当人们提到伸缩式遮阳篷时，很容易会想到这是一种用在房子上面的铝制产品。”福拉特说，“每个人都有一种先入为主的观念，而且那时候的遮阳篷与现在的大有不同。如果你要销售它，首先要将它带到消费者的面前，让消费者体验它。你每一次将伸缩式遮阳篷放在消费者面前，都有助于提高他们对产品的认识。”

　　转介营销与增值服务

　　为什么有的店铺卖伸缩式遮阳篷很成功，有的就不行呢？因为有些人成功地创造了本土化营销运动。最好的销售策略就是当你试图出售产品时，客户并不是对此产品一无所知。

　　美国纽约米德尔顿的Eclipse（日食）遮阳系统有限公司营销经理拉里表示，现在很多高端客户最难理解的是，为什么一块儿面料和金属武器的价钱一样高，要花将近数千美元。“我们发现只有有经验的人才会看到伸缩式遮阳篷的价值。”他说，“如果一个人安装了伸缩式遮阳篷，与他临近的人也都开始喜欢并享受伸缩式遮阳篷，我们会发现周围地区的伸缩式遮阳篷销售开始慢慢增多。”

　　但不幸的是，当遮阳篷收回时，所有机构均被收进罩壳内，导致行人无法看到。为了获得更多人对遮阳篷的关注，Eclipse公司将伸缩式遮阳篷和太阳能屏幕放在了样板房外，公司还参加了电视节目“改头换面：家庭版”。

　　美国俄亥俄州佩里斯堡的Marygrove遮阳篷有限公司总经理唐称，公司花在营销可伸缩式遮阳篷的费用是一般产品正常营销费用的2~3倍。“我们用了几乎所有可以想到的媒体。”他说，“我们为公司的伸缩式遮阳篷做了很多宣传，比如做电子广告牌、报纸、发推销邮件，以及放在公司的主页上显示。我们还用电子广播来进行宣传。”

　　“我们计划为消费者提供个性化的伸缩式遮阳篷，让他们对产品能够有熟悉感，如果这个计划没有成功，公司打算将产品放在道路上进行展示。”唐说，“我们有一个完整的福特面包车小型舰队，车顶的行李架被我们安装了两个伸缩式遮阳篷。伸缩式遮阳篷是由逆变器供电的，你可以开车到消费者的家门口进行宣传，让他们触摸和感受产品，以及让他们了解伸缩式遮阳篷是如何工作的，以及如何与房屋相匹配。”

　　拉里说：“任何营销活动都应该考虑客户转介的价值。很多我自己的经销商，他们50%的伸缩式遮阳篷业务得益于客户转介。”

　　“在经销商方面，我们将合作进行营销。”拉里说，“最好的策略之一是尝试着把重点放在增加客户使用或购买伸缩式遮阳篷的经验，从产品的出售到安装，再到产品的维修，这些服务一定要做好。”

　　美国加利福尼亚州洛杉矶的阿尔法制作公司副总裁奥兹瑞表示，在他销售伸缩式遮阳篷的时候曾教他的经销商一些客户服务的重点。“在我走之前先把客户的窗户擦干净。”他说，“在我走之前还修理好了客户的门把手，帮他们把二楼墙上的坏灯泡换掉。在这一天结束后，他们购买了我的伸缩式遮阳篷。”

　　推销自己胜过推销产品

　　与供应商和制造商之间的合作关系，可以说是经销商营销工作的关键。供应商有时候会提供一些有折扣的商品，这样可以帮助他们省出一些用于广告活动的钱。当经销商拥有了自己的伸缩式遮阳篷业务时，供应商则希望有自己的领域可以长期为客户提供优质的服务。

　　经销商通常向潜在客户发放自己公司的伸缩式遮阳蓬的产品宣传册和其他方面的资料，奥兹瑞说：“这样可以让更多的经销商集中注意力创建自己的品牌，虽然他们没有让制造伸缩式遮阳篷成为自己的头号重点，但是他们一定可以给它与其他产品平等的账单。”

　　“最成功的经销商不是简单的将产品宣传册交给客户端，他们从不用产品品牌来销售伸缩式遮阳篷，他们利用的是他们的安装机组、服务质量和管理质量。他们基本上是在推销自己，而不是伸缩式遮阳篷。”奥兹瑞说。

　　“如果你是美国新泽西州的一个经销商。”奥兹瑞说：“你交给客户一个里面都是棕榈树图片的产品宣传册，你打算怎样跟他们介绍你的产品？我通常这样告诉我的经销商，你不需要提到阿尔法公司，而且我也不关心你有没有提到公司产品的名称。你要让它变成你的产品来介绍它们，懂吗？”

　　蔡倩 编译自《国际产业用纺织品协会月刊》