专访优品生活CEO董路：单品也能打入网海 (图)

■兰缪CEO董路

　　查看董路的人生履历，会为其经历的跌宕而惊讶——大学退学去中关村卖电脑、留学日本、以计算机专家的身份进入日本高盛、去美国斯坦福大学读了MBA、归国后先后任职摩立特咨询公司和GGV风险投资公司，2006年创业卖衬衫，2008年又切入女性内衣行业，创办网络内衣品牌“兰缪”，并获得亚马逊CEO认可。

　　从美国学创业

　　在近40岁的人生生涯中，董路有几次重要的华丽转身。10年前，他从日本玉大学毕业后进入高盛投资银行（日本）任职，几年后发现，相对于曲线图及波动的股价，自己对股票背后所代表的公司——创始人及CEO的背景和发展经历更感兴趣。

　　“一般来说，商学院的企业家更多。”董路决定进修商学院，用自己设立的各项指标考察了十几家美国商学院，最终选定了斯坦福大学商学院。

　　2003年，董路与当年培训班的同学聚会时，发现从哈佛、耶鲁商学院来的同学议论最多的是世界知名投行的实习机会，而来自斯坦福的同学对此却漠不关心。这次聚会给董路带来了极大震撼，他说，在斯坦福，一名老师曾告诉他，赚钱对斯坦福毕业生来讲再简单不过，难的是能否去改变世界。

　　切入内衣行业

　　事实上，董路在国内退学前攻读的是服装设计，对于从小学画画的他来说，从事服装设计行业是一个梦想。到日本后，他才进入投资行业。但经过在美国收获创业思维后，董路重新审视心底的梦想，决定在服装领域创业。

　　幸运的是，董路此前在投行的工作经验让他具备了缜密的思维。“服装有很多细分市场，应该切入哪个市场？只能做调研。”当时他雇佣了两个斯坦福的研究生一起通过分析各大数据库中的信息，对日本、美国从20世纪八十年代到21世纪初的各大服装公司进行调查。

　　得出的结论令他惊讶：日本、美国最成功的非店面服装公司都是做内衣的。而且通过调研他发现中国的女性内衣市场非常大，容量近2000亿元，但中国一线的前十名内衣品牌在过去十年几乎没有变化，最大的也只是做到十几个亿。

　　“一个高速成长的市场，前十名市场份额占不到全部市场容量百分之十的话，这是一个典型的竞争非常不激烈的市场，而且当时国内没有人在做内衣的非店面营销。”董路说。

　　经历大浪淘沙

　　用一句话表述，兰缪是由两个中国人和一个日本人共同发展起来的内衣生活品牌。除了董路，另一个中国人是郝建，那个日本人是金津大辅。

　　金津大辅是董路于2005年在东京结识的朋友，他出身纺织世家并经营过内衣业务，有着中日美三国工作学习背景。同样的国际背景和梦想让两个人一拍即合。有着国内互联网营销经验的郝建也被二人打动，加盟创业。

　　兰缪进入中国是在2008年，那是一个喜忧参半的时刻。喜的是从2008年到2009年，兰缪的销售额增长了10倍；忧的是当时正赶上金融风暴刮起，“当时很多企业都面临倒闭的风险”。

　　令人意想不到的是，“兰缪在创立后半年内，国内出现了很多模仿我们的企业，这些企业大多都在金融风暴中倒下了，到现在距离我们最近的一个企业还不到我们规模的十分之一”。董路说，内衣行业在大浪淘沙的涤荡中重新洗牌。

　　创业之初，三位创业者还担心在日后决策过程中会产生分歧，于是约定，哪怕在公司争吵到动手也不能分开。这么多年过去，分歧产生过，但“一直没有机会相互动手”。董路说，消费者是仲裁者，通过调研把分歧交给消费者去判断是最好的解决方式。

　　期待心智份额

　　进入2011年，兰缪在放缓发展速度的同时，用6个月时间提升产品品质，重新整顿产品品质后，如今的产品相较于以往有了50%的提升。董路解释：“产品品质不太容易量化，我所说的50%指的是一件100元的兰缪内衣，质量此前可能与市场上150元的内衣相当，如今与市场上两三百元的产品相当。”

　　董路希望消费者购买兰缪内衣是因为它是独一无二的。坚持做最好的，假以时日定会成为最大的。“一名女士要去参加一个party，想买一件内衣，如果首先想起的是兰缪，就说明兰缪在这名女士中的心智份额排名第一。”董路说，当兰缪在消费者中的心智份额排第一时，这个消费者就属于兰缪，依照此趋势发展，兰缪的市场份额终究也能做到第一。

　　董路不想把兰缪的发展局限在电商范畴，他坚持兰缪做的是品牌。他认为品牌之于企业就相当于人品之于某个人，而商标就像名字，当提到一个人名字的时候，脑海中浮现出的是这个人是否值得信赖。

　　如今兰缪的发展有声有色，截至2010年12月，兰缪已经成功推出超过5000个款式，逾100万会员总计购买超过800万件产品。创业之初，董路曾经给亚马逊CEO贝索斯发过邮件，贝索斯肯定了他的想法，并寄给董路一件有自己签名的衬衫，让董路将来在纳斯达克上市时一定要穿。

　　但对于上市，董路显得并不着急：“如果昨天上市了，今天我该干什么还是干什么，上市不过是一次具有标志性的融资事件，水到渠成最好。”在自己的微博上，董路写道：关键是默默地从每一件小事做起，关注每一个细节，做不好小事的人永远做不了大事。