中国服装万里行——专访艾莲达销售总监曹治国先生

　　主：欢迎关注中国服装网，这里是足迹中国服装网万里行暨中国服装网十周年全国服装产业考察活动的第八站——厦门。今天我们来到的是艾莲达服饰有限公司，一会我们要采访的是公司的销售总监曹志国先生。

　　主：曹先生，您好！

　　曹：主持人，您好！

　　主：首先非常感谢您接受我们的访问。

　　曹：谢谢！

　　主：曹总，我们艾莲达的定位是时尚淑女装，对吗？那它主要面向哪一类的消费群体呢？

　　曹：是的。艾莲达从转型过程以后，从之前的比较中规中矩的一些淑女装以外，通过这几年转型，已经在往时尚淑女装这类风格，它主要适应18到35岁的一些女性消费群体，在风格上面主要强调简约时尚的风格，主要突出在一些时尚的前提下，比方说一些校园的学生啊，一些白领的上班族啊，还有一些比较个性比较知性的女性群体。

　　主：其实目前呢，我们在全国各地都可以看到一些艾莲达的专卖店，那我想请问你，目前艾莲达的市场表现情况如何呢？

　　曹：艾莲达的团队通过这几年的努力，比方说它的终端维护，在整个研发上面，都比较紧贴着市场的一些需求，包括消费者的需求，所以这几年比较快速地发展过程当中，整体市场的销售情况远远超过我们预期的目标。

　　主：曹总，那么我们艾莲达是如何部署这个销售网络的？目前在国内的那些城市有艾莲达的销售网点？

　　曹：应该来说，艾莲达的定位及产品线是它的优势，所以我们定位在整个市场上主要在一线、二线城市为主，三线城市为辅，所以说在全国四级以上的城市基本上有艾莲达的网点，比方说最北方的东北三省，一些比较有代表性的商场、主要的步行街上都有艾莲达的店。比方说像东三省啊、宁夏、新疆、内蒙、最南的海南都会有艾莲达的一些网点。

　　主：曹总，那么在未来，还有没有什么扩张的计划呢？

　　曹：当然，一个品牌的话，在发展到一定过程当中会有一个品牌的升级跟提升，所以艾莲达发展到目前，在同类品牌里面是有一定的影响力，甚至在区域内具有领导的趋势跟优势在这边。所以未来发展跟扩张有两方面去做文章，一个是自己内功跟基本功的塑造，比方说我终端店铺的一个业绩提升，形象的升级，包括公司内部的培训，终端营业员的一个专业技能的培训，整体来说终端业绩翻几番。另外一个是针对市场的布局，网点的增加，就是在拓展方面可能也会做比较大的文章，公司在壮大以后可能会投入自己的一些流动资金，支持终端开店，效仿一些运动品牌、男装的一些做法，自己公司投入一部分资金跟一些比较优秀的代理商合作，直接拓展一些终端店铺。

　　主：曹总，目前电子商务呢已经深入地渗透到一些传统的服装企业，那么目前我们艾莲达品牌有没有出网呢？

　　曹：其实，电子商务不是一般的竞争，已经是硝烟弥漫了，所以说艾莲达刚刚开始的时候其实早就在网络上有销售，当时是公司没有授权，只是局限于代理商的一些小店，可能前期比较少规范它。从去年公司已经意识到未来电子商务，不管是其它行业还是女装行业，都是必争的一个战场，所以从去年的时候，公司就成立了专门的电子商务部门，专门针对网上销售，做一些商品销售的特殊通道。

　　主：曹总，那你觉得我们艾莲达做电商的最大的机会和挑战会是什么呢？

　　曹：刚才我讲过，因为目前艾莲达在同类品牌里面有一定的影响力，可能我目前的优势主要在于品牌的影响力、产品跟资源，目前是比较大的优势。因为我是生产、销售、设计为一体的公司，那通过这方面，可能在网络上对于我商品资源的话是没有问题，包括商品企划、适应的人群、包括喜欢艾莲达的顾客群体，都能够满足他在网上的消费。

　　主：曹总，我知道我们艾莲达旗下除了艾莲达品牌之外，还有芙芮捷、百馨娜这几个品牌，那我想请问你，我们公司在对待这几个品牌方面，是并驾齐驱还是有所侧重的呢？

　　曹：因为芙芮捷是公司最早成立的一个品牌，接下来艾莲达、百馨娜，除了公司在壮大以外，还有市场战略性的一些品牌，所以三个品牌的定位和风格，包括未来的发展完全是不一样的，不存在说有什么侧重点，基本上它适应的地方不一样，还是按照公司之前既定的发展方向去做的，都是一起同时塑造，属于他们的一些区域和发展目标。

　　主：那它们各自的定位和发展目标能不能请你再详细地讲述一下呢？

　　曹：芙芮捷，它的定位是少淑女装，比较高端的，28到45岁之间的女性群体，所以它的市场主要集中在一线城市的一线商场，从整个风格，包括用料、材质、价格，都是定位在高档的女装范围之内。所以未来芙芮捷的发展还是主要集中在一线市场一线商场、比较好的店铺，去发展芙芮捷。艾莲达，通过这几年的发展以后，慢慢在与国内消费者，包括国内市场、国际市场德一些时尚信息容易混淆在一起，所以艾莲达的话只要集中在一、二线市场为主体，尽可能地在一些比较有代表性的一线市场的大的步行街，或者说一线商场的二线市场里边尽可能去发挥，比方说自己的店铺的形象进行一些弥补、删减。

　　主：曹总，我知道目前公司呢，除了这三个已经运行得很好的品牌之外，其实还有计划在做一个快时尚的品牌，对吗？

　　曹：是的。

　　主：能不能介绍一下？

　　曹：在去年的时候，公司也是考虑到目前市场的竞争，包括服装行业的未来的发展以及公司的发展战略，所以增加了一个新的品牌——彼岸，彼岸的话也是借鉴目前管理也好、销售也好，比较先进的品牌，比如说Zara、HM国内一些快时尚的高端的品牌靠拢，类似后面的风格跟定位的话也是延续这样的风格，跟公司前面的三个品牌完完全全又是一个新的突破。

　　主：那目前公司也是在进行多品牌的发展战略。

　　曹：是。

　　主：曹总，那提到这个福建的服装呢，其实一直以来大家的印象当中多以男装为主，那目前我们福建的女装发展现状如何呢？

　　曹：我觉得福建的男装跟女装，其实他们之间的发展并没什么太大的冲突。那讲到福建的男装的话呢，可能大家都知道在晋江、石狮这一带。所以讲到女装的话呢，大家基本惯性在厦门。因为厦门的服装品牌，就是说从最早的比较纯的淑女装，所以在外面的时候，代理商、加盟商，只要操作类似品牌的人，只要想到纯的淑女装的话，大部分在厦门，所以存在区域系统的问题，通过这几年市场的需求，厦门品牌提升的速度还是比较快的。包括其它品牌，新的品牌，都陆陆续续在做一些，不管是商品上也好，还是形象上也好，包括营销策略上也好，这几年都在做一些比较大的改变。

　　主：曹总，那目前如果要提到国内的女装的话，像杭派的女装、深圳的女装都是以一种翘式崛起的状态在发展，那我想请问面对这种状况，我们艾莲达有没有一些应对措施？

　　曹：当然。我们大家都清楚，杭派跟深圳的女装和厦门完全是有一种本质上的区别。这么讲，深圳还是以时尚、个性、高价位的东西为主，那杭派的话更是强调品质和单件方面会高一些。那艾莲达目前的优势，刚才我讲过的，艾莲达从产品线，包括价格，性价比上都有一些优势存在，就是包容性比较强。艾莲达的产品线从年龄上、风格上，有比较时尚的，有淑女的，有比较知性的，所以说它的这种包容性会比较强一些。跟杭派、深圳基本上没什么太大的冲突，不存在明显的竞争。

　　主：曹总，那今天最后一个问题呢是帮我们得加盟商朋友问的，我知道目前艾莲达它的销售网络其实已经是蛮成熟了，那如果说有一些新的加盟商想加入艾莲达的团队的话呢，我们公司会不会有一些优惠的政策给他们呢？

　　曹：当然有。因为公司发展到一定的程度的话呢，对所有的一些细节会更加细致化、精致化地管理，对于目前加盟商的一些优惠政策的话呢其实是全方位的，从前期帮加盟商的市场的分析、选点选址的问题等等都存在，然后考虑到加盟商未来的盈利方式、空间都会考虑在内，比方说如果它的店铺的位置比较好，可能前期投入会比较大的话，公司会做一些，比方说道具啊，甚至其它推广方面的费用支持都会有。

　　主：谢谢曹总今天接受我们今天的访问。

　　曹：谢谢。

　　主：那最后呢，我们也祝愿艾莲达女装未来发展得越来越好。