扩内需为中国纺织业带来机遇

“尽管今年中国纺织业的发展面临不小的困难，但企业只要用心做，就能得到市场认可。2011年新宏兴的销售额增加了40%左右。”10月17日至21日在上海新国际博览中心举行的中国国际纺织面料及辅料博览会(简称面料展)期间，新宏兴(福建)纺织经贸有限公司总经理陈宏文告诉记者，新宏兴现在做得不是纺织业，而是时尚产业。从时尚产业的角度来看，中国市场空间太大了，中国企业提升的空间太大了。新宏兴已在向时尚产业的转型中尝到了甜头。

　　内需为纺织业带来新动力

　　　　今年的面料展异常火爆。展会占据了上海新国际博览中心13个展馆，展览面积达150000平方米，吸引了23个国家和地区的3108家参展商参展。

　　记者在展会上对多家企业采访了解到，尽管由于欧美市场不景气影响许多企业的出口业务，但由于企业抓住了中国扩大内需带来的商机，企业的销售额并没有受外需市场的减缓而下降，反而由于扩大了内需市场份额，整体销售额呈现增长态势。

　　湖北迈亚股份有限公司董事、总经理李济方告诉记者，公司今年上半年销售额增长35%，但外销增长不到10%，内销贡献大，今年内外销比例是7比3，明年要达到8比2。

　　枣庄海扬王朝纺织有限公司业务员王方告诉记者，由于外部市场形势不好，今年公司对欧美出口皆有下降。但公司从去年开始启动内销，内销增长很快，弥补了外销的不足，而且利润很好。目前内销已占到公司总销售额的10%，明年争取占到30%。

　　福田实业(集团)有限公司今年带来了多种新产品，公司参展人员介绍，公司过去超过90%的产品都是出口，如今则希望能在内销市场上一展拳脚，希望内销份额做到公司销售额的30%。中国纺织工业协会相关领导巡馆至福田实业展位时向参展人员谈到，面料说到底是为服装等终端产品所用，在面料成份的配比上要注重终端客户的使用需求，企业只有生产出适合中国市场的面料才能有效地打开内销市场。

　　陈宏文在展会上透露，2011年到目前为止，新宏兴销售额增加了40%左右，其中内销市场增长幅度很大。企业为参展本届展会投入了200多万元，筹备了4个月，展会举办时，总经理、设计人员和营销人员等50多个工作人员参展。新宏兴展示的有服装、图片、配套手稿、吊挂样，展出的产品让行业认同，让客户震撼。客户对展品的满意度很高，第一天参展，客户到展位的人数太多，保安都出面干预了，要求控制人流量。展馆闭馆时，客人都不离开，引来保安多次干预。

　　抓研发营销企业转型目标明确

　　“现在我们不把自己定位为做纺织业，而是定位为做时尚产业。”陈宏文对新宏兴的发展目标很明确。要做时尚产业必须大力做好研发、营销和服务三方面工作。为此，新宏兴推出项目对接操作新模式，设立3个研发部门，针对客户要求对接项目，避免市场同质化。从捕捉街头流行风格，到开发出面料，最后到设计成能体现最终效果的成衣，研发、营销人员共同参与，最终目的是提供能让客户满意的产品。另一方面，新宏兴与意大利NOBILIA公司合作，利用NOBILIA公司的营销团队把新宏兴的产品推向欧洲市场。“新宏兴的产品通过意大利人每米布能多卖2美元。而NOBILIA公司要进中国市场，门都摸不着，通过新宏兴现有的渠道能很便利地进中国市场。双方合作带来双赢。”

　　尽管新宏兴现在的发展水平在中国面料行业处于前列，但陈宏文却总是说与欧洲企业的发展水平有很大的差距。他说，如果欧洲企业是100分的话，那目前新宏兴只有40分，中国企业提升的空间还很大。从这个意义上说，中国纺织业不是夕阳产业，而是有大提升空间的朝阳产业。记者追问中欧纺织企业的具体差距体现在哪些方面？陈宏文谈到，中国企业与欧洲企业的差距体现在，欧洲企业的色彩规划体系引领全球，产品创新能力很强。而中国企业在做产品创新时不注重传承，往往全盘否定旧产品。中国设计师尤其是年轻的设计师有时听客户意见太少，自认为自己是专业人才而固执已见。他特别提示，设计师拥有专业知识后要在市场中充电，要根据客户的需求设计产品。

　　李济方在展会上接受媒体采访时也谈到，面料企业抓研发和营销至关重要。李济方把快消品的一些营销理念带到面料营销中，比如引入了对市场调研的机制，进行穿着舒适的试验，通过对客户的研究帮助找到了研发的方向。

　　迈亚除了开发新产品外，营销模式也发生了变化。首先是联合开发。与国内知名服装品牌企业合作，有针对性地一对一开发产品，获得很多客户的认可。目前公司自主开发的产品占到了85%以上。另外是组合推介。迈亚很早尝试把毛料运用在非正装上，但在推广这一理念时发现市场竞争不规范，同行杀价很厉害。如何保障商家、品牌商和企业的利益，迈亚在前些年摸索出一套方法。前些年在非正装领域用半精纺面料，但起毛起球问题很严重，现在运用精纺面料为客户开发出系列产品，并进行组合推介。

　　李济方认为，中国男装品牌要减少趋同性，增加个性，首先得从面料开始。

　　在服务拓展上下功夫

　　　　完善对下游客户的服务是近几年展会重点倡导的一个方面，很多企业受此影响在服务拓展上下功夫，并由此尝到了甜头，收获了客户的忠诚度，得到了长远的发展。

　　新申集团在对下游客户的服务上也是有口皆碑。公司各类亚麻产品均可根据客户来样定织，并免费为客户打手织样并提供花型设计服务，得到了市场的认可。常州旭荣将服务这一理念拓展到更宽的范畴，不仅要将新技术从实验室带到展会现场、带向消费市场，还要将企业的一份责任向业内人士和大众推广。据了解，今年旭荣还会参加企业社会责任发布，去年是对中国境内的发布，而今年是对国际的发布，涉及的面更广、内容更丰富，例如环保技术、劳资和谐等方面。“纺织品的色彩总是在不断的变化更新，每一季都会有很多流行色彩被提炼。但是，任何权威机构提出的流行色彩都只是供设计者参考的信息。如果不假思索照着这些色彩开发产品，十有八九是要被市场否定的。只有结合每个品牌的特点进行改进和调整，才能显示出流行色的生命力，才能给产品带来市场活力。”这正是东艺为客户提供色彩服务的出发点。公司的色彩供应链管理体系能为服装企业快速提供一季的染色方案，帮助客户有效地进行色彩管理。值得称道的是，这项服务是针对不同客户进行的。针对大客户，每季都会有专门的色彩定制服务；针对一般客户，东艺也会通过自己当季的色彩库为其挑选出适合其服装风格和市场定位的面料颜色组合。