余总监你好。余总监,我知道香影在杭州女装产业集群中占有很重要的位置,请问它在1996年创立以来都经历了一些哪些发展阶段呢?
余:香影品牌是1996年创办,创办的时候是由创始人陈中华以及陈小华两兄弟共同来协办这个企业,当时也不是企业,应该算是个体户。他们做一些服装,市场上买一些,模仿着做一些。然后到1996年注册香影品牌开始正规的贴自己的商标来经营。在经营过程中,开始是以批发的形式,零零星星做几个款,单款给客户。品牌发展到一定的阶段,08年到09年的时候杭州开始形成品牌经营,香影品牌也开始走专卖店的路线。2009年香影公司第一次召开了订货会,从此也真正从原有的批发模式转型到了专卖店模式的经营方式。2009年在订货会之后又经过了一个阶段,当时是专卖店跟会员模式两种并存。真正到了2010年,全国市场撤销了会员系统,不是专卖店就不能经营香影品牌。10年开始我们真正走上了专卖店形式。完成了前期积累,未来2011年我们会更加注重品牌附加值的经营,我们不仅仅是一个店铺,而且是一个响遍全中国的品牌。
主持人:我们香影服饰的品牌定位和产品的设计理念是怎样的呢?
余:其实香影品牌服装定位是杭州女装品牌的定位,主要的职业群是医生,护士,老师这些办公的白领人士,小资,家庭主妇也是我们的目标客户群。产品的风格追求的是穿着舒适,职业休闲又不失女人味的风格。我们品牌更注重产品的混搭,同样一件外套跟不同的裤子搭配会搭出非常多的效果,这是我们产品一直追求的核心要素。
主持人:余总监,目前香影服饰在国内的销售网络是如何布置的?
余:目前香影品牌在全国专卖店数量有两千家。我们从最北的哈尔滨往南,所有的省份都有香影品牌的分公司以及专卖店,遍布全国。目前品牌正处于一个非常良性的快速增长期。我们每年的销售业绩都保持一个非常高的增长。最重要的是目前全国的一些加盟商,不管是一直经营香影或者后来加盟的加盟商,单店的盈利率非常高。去年我们统计了大概能达到91.42%的加盟商都在盈利。还是一个比较良性的经营状态。我们品牌专门设有对销售者有另外一个考核,跟其他品牌不一样,他们仅仅可能是销售指标的考核,我们还有店铺盈利率的考核,就是店铺到底有多少是盈利的考核。
主持人:您觉得我们杭州的服装品牌要如何去拓展更宽更广的销售道路呢?
余:我觉得杭州女装品牌其实在整个中国女装行业也是值得其他杭派意外的一些派系的借鉴。这些服装品牌从原始的批发模式,当时说突破不了一个亿,现在也有做十个亿的企业,那我想未来杭州品牌要想走的更远,第一个就是要把杭州服装企业要转型到做品牌上,提高品牌附加值。只有通过增加产品附加值,企业才能走的更远更健康。
主持人:余总监,我知道我们香影服饰现在在网上有一个官方旗舰店,那么目前这个旗舰店的运营情况怎么样?另外网络销售的产品在香影销售额当中所占的比例有多大?
余:官方旗舰店是09年开始做的到目前为止做了一周年的时间,刚刚开始是个淘宝店,今年才抢注了官方旗舰店。官方旗舰店的销售额每个月都存在着一个几倍的涨幅,有时候十几倍,有时候甚至几十倍。应该说淘宝网店目前增长是非常迅速的,但是在全国市场销售份额的话还是非常非常少的,可能还不到1%。官方旗舰店在未来的发展中会占道越来越多的整体销售份额。
主持人:您对于服装电子商务的未来有没有什么自己的看法呢?
余:我觉得电子商务是一个趋势,再过十多年基本上很多的90后就开始基本上都在淘宝网上买衣服了,总之会越来越多。在淘宝网上买东西确实有很多实惠的地方。对于服装的淘宝网未来的方向,我觉得最重要的还是要处理好C店产品的真实性,随着淘宝商城的越来越完善,会有C店慢慢的加盟到淘宝商城里面来。淘宝网会有专门的机构把其余未加盟的C店清除出去,让品牌服装在淘宝上更加强大,否则的话会有一些劣质产品会冲击淘宝网,淘宝商城,整个淘宝系统的口碑。
主持人:余总监,您觉得杭州的女装产业在近十年来都有那些进步呢?另外在未来的发展趋势会是怎样的?
余:杭州的女装品牌,近十年发展非常迅猛。05年我开始真正接触杭州女装品牌,当时杭派女装都没有过亿的企业,都是集约型的批发模式。当时也有专家预言,批发模式突破不了一个亿的瓶颈,结果第二年杭州就有品牌做了1.1个亿。从他突破一个亿以后,陆续有品牌突破一个亿,一个亿已经不再是杭州品牌的追求了。这么多年下来,杭州品牌从批发模式,当时只要说把货卖掉就可以,所以对产品品质的要求不是非常高,你要什么货就发给你,至于说你是次品也不与管理。慢慢企业有品牌意识,专卖店跟会员并存的模式。慢慢经营过程中,会员对于品牌没有维护的想法,虽然占有了很多市场,但是也产生了很多负面影响。所以杭州品牌又吧会员全部撤掉,这也是一个很大的进步。真正比较大的进步是在2004年到05年,大气候形成是在07年至08年的时候,杭州品牌开始实行了订货制,真正完成了一个转型。从批发模式到专卖店的模式实现了一个转型。专卖店铺出来以后,杭州品牌会更加注重对专卖店铺的服务,这个阶段还是非常注重产品,认为,只要产品好,肯定卖得掉,在当时的市场竞争中,大家都是在比产品好,吧集中精力全部放在产品上。在经历了一段时间在货品竞争后,开始营销策略的竞争,快速抢占市场,有很多招商手法开始进行。招商进来之后发现,正面也是营销模式的升级,杭州大大小小的品牌在全国各地开了很多很多招商会,很多派系的品牌看到杭州的品牌开始开招商会,结果他们也开始跟着学杭州品牌如何开招商会,这也是一个营销模式的升级。之后,杭州品牌回头回视了一下,这些店开出来之后由于一下子营销力量跟不上,只是给他货品跟深圳广州一些品牌竞争起来非常累。而且招商花的费用也非常高。如何又回头进行精根细作单店,导购员的培训服务,产品知识的讲解,陈列包装,店铺装修升级。这时,杭州品牌走进了一个品牌意识的阶段。到2010 11年的时候杭州真正开始有品牌意识,开始做广告,做宣传,找代言,这是杭州品牌有一次进步。在未来,再往后杭州品牌要想走的更远,回到原来的话题,杭州品牌不仅仅要做好产品品质,品质是一个品牌要做好的基础,而不是他的核心因素。真正要想把品牌做的很好,就是前面所说的一定要把品牌的附加值做大。产品好只是基础,更主要的是卖产的理念,文化,精神,这样才能走的更加长远。
主持人:余总监,面对杭州服装品牌的发展趋势,香影品牌有没有相应的制定一些发展策略?
余:第一,我们紧跟市场的潮流,市场的营销策略的变化。第二,我们也在引领市场潮流的变化。其实我们现在已经到了做好产品是基础的阶段,我们要着重精力来做,如何让加盟商经营风险降低,让公司对品牌的服务更加专业化,让他们投资更加有保障。当然我们未来要做品牌的宣传,这也是我们马上要着手要走的路。再往后,我们可能还会在全国开一些更大更具招商作用更具形象品牌口碑的实体店铺。再往后我们会更多参与一些社会的公性的事情。比如说,某些模特大赛的赞助,组织一些服装发布会,积极参与到社会中的活动中来,真正的把品牌的口碑植入到消费者心中。
主持人:谢谢余勇先生,你在此我们也要祝愿香影品牌在未来的日子里发展的越来越好,可以给我们更多更好的服装。各位网友,本次的采访就到此结束了,感谢您的关注,下一场采访再见。
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