“富强皮塑”：“客户限量法”成功拓市场

　　最近，富强皮塑有限公司客户来得特别多，这些从广东、江苏等地赶过来的客户，就是冲着企业的新产品而来的。“怕来迟了，拿不到新产品，如果第一次拿不到，以后想要拿到这款新产品就比较难了，他们每款新产品最多只会供给两家客户……”说话的是海宁一家时装公司的老总。

　　富强皮塑是一家专业生产各种高档时装皮革产品的企业，与国内众多知名品牌服装企业建立业务往来，并成为“杰西潘尼”、“阿玛尼”等国外知名品牌的特约面料供应商。富强皮塑有限公司董事长何纪新告诉记者，去年以前，他们和大多数企业一样新产品开发出来后，急着向所有客户推销，对客户看好的产品，无论是谁来下单，无论量有多少，企业都接单，结果造成了一个新产品同时有多家甚至10多家企业订货，服装出来后，大家用的面料都是同一款的，影响了服装的销售，最终企业的销售受损，而服装企业也因为产品雷同而影响销量。本来是一款很新颖的面料，却因为同时出现在多家服装公司，马上成了大路货。

　　今年，在众多客户的建议下，富强皮塑调整了新产品营销策略，规定每款新产品样品出来后，最多只供给两家客户单位。年初，富强皮塑推出一款叫“008”的新产品，并且将江苏一家大型女装企业作为指定供应客户，这款风格独特的新产品设计成的系列服装很快得到市场的认可，并且在欧美等地非常流行。富强皮塑又选择了意大利的一位客户作为这个面料的指定供应客户。一家走内销市场，一家走外销市场，结果企业仅“008”这个新产品销售就在3000多万元左右，企业和客户获得了双赢。

　　“一方面要注重新产品研发与创新，同时也要注重营销模式的创新，两者有机结合才能走出市场来，现在许多企业重开发、轻营销的思路有待改变。”何纪新告诉记者，今年上半年，企业产销同比均增长30%以上，上半年完成销售2亿元左右，除了每月开发四五只新产品外，“客户限量法”的创新也产生了不小的作用。