新一季订货会来临，专家支招科学合理订货

　　嘉宾名片： 章义伟，著名服装职业经理人，资深培训师。新生代品牌战略专家、终端店铺管理实战专家，中国多家服饰和经营管理类媒体杂志专栏作家。

合理订货决定店铺销售业绩。■董严军/摄

　　进入8月，又到了一季订货会，对于以做专卖加盟为主的服装企业而言，有人说订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介就会事半功倍；相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。

　　在众多企业订货会来临之际，近期，本报特邀终端店铺管理实战专家章义伟为加盟商及店长们讲解如何科学、合理地订货。本期，章义伟将先与加盟商及店长们分享几点订货的先进理念。

　　多订货比少订货好

　　虽然一年至少有两次订货会，但其实加盟商是很惧怕订货的，因为害怕产生库存。他们认为，库存是服装生意的一大死穴。

　　对此，章义伟表示，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。

　　“我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，当某一款产品产生库存以后，我们一般可以以4折销售出去，假设该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。因此，断货比库存更可怕，多订货比少订货好。”章义伟认为，从某种意义上来讲，每产生1件断货，就等于产生了5件库存。然而，加盟商往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。

　　销售决定订货总量

　　那么，是不是说店铺越大订的量就应该越多呢？章义伟认为，不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。

　　而在店铺的货品管理中，款式多少也会影响到销售业绩。从前几年ZARA进入中国之后，品牌公司纷纷鼓励自己的加盟商订货时要“款多量少”。章义伟指出，事实上，中国很多的服装店铺由于款式订得太多，让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。

　　章义伟介绍，如果一家面积较小的店铺，由于其地段、管理等因素，销售状况非常可观，就应该款式数量少、单款平均件数多，从而总件数多；相反，如果面积大而销售一般，就要款多量少了。

　　结合竞品情况而订

　　订货是不能只凭眼光的。很多加盟商，特别是做女装的女性加盟商和做男装的男性加盟商，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。章义伟指出，加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。

　　章义伟表示，在款式的挑选上，加盟商还要结合当地同类品牌的竞争情况。比如男装中，有些品牌茄克是强项、有些品牌西装是强项……要做到避其锋芒。

　　“另外，自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。比方，同样是T恤，在款型和面料上比较像，它们在销售中就存在着一定的竞争。两个相类似的款式即使都是畅销款，也难以让一位顾客同时看中两件都买下。因此，在订货当中要对这样的情况特别注意，在上货的时间段上加以区分。”章义伟提醒道。

　　让店长参与订货决策

　　人们常常讲“店长负责制”，但真正能做到这一点的并不多。尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。

　　章义伟则建议，加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。“店长每天直接面对顾客，他们对以往款式非常熟悉，了解顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应。他们对畅销款、滞销款非常了解，而且了解畅销款为什么畅销、滞销款为什么滞销。因而，让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。”