珂兰钻石不走寻常路“突围”钻石B2C

　　珂兰钻石日前正式对外宣布，已获得了腾讯一笔高达数千万美元的巨额投资，创造了迄今国内珠宝电子商务行业，所获得的最大规模投资。腾讯的助力，让珂兰钻石有了在钻石B2C市场突围的更大“野心”。

　　不走寻常路

　　电子商务的火热，把钻石珠宝也带进了电子商务领域。之前认为钻石珠宝作为奢侈品很难适应电商市场的声音，逐渐被驳回。最近几年来，钻石珠宝在电子商务领域的发展如火如荼。前有钻石小鸟成功完成第三轮融资，上市进入倒计时;近日，珂兰钻石又获得了腾讯的投资，投资额高达数千万美元。

　　腾讯之所以投资珂兰钻石，看中的不仅仅是钻石B2C市场的潜力，还有珂兰钻石在钻石B2C的领先地位和发展前景。珂兰钻石能在钻石B2C市场脱颖而出，除了提供款式多样、价格合适的钻饰之外，向用户提供有特色的差异化服务才是关键。

　　最能说明这一点的，就是其钻石手机平台的推出。4月1日，珂兰钻石推出了手机平台，该平台拥有商品检索、下单、订单查询、钻石比价等实用功能。手机平台其实早就涉入电子商务的各大领域，而珂兰钻石此次推出的手机平台在钻石行业中实属首创。该平台的推出，将珠宝行业带领到一个新的发展方向。

　　“我们在创造一些行业的标准，后面的抄袭者很多，但他们只能学到我们已经做出来的，而学不到我们还没做出来的。所以我们不能停下来，只能自己往前跑。”珂兰钻石CEO郭峰说。如果说成功有捷径，那么，不走寻常路，或许就是珂兰钻石突围钻石B2C的捷径。

　　高端产品低价诱惑

　　珂兰钻石、钻石小鸟等网络钻石销售企业的成功，让越来越多的钻石企业认识到，通过电子商务在网上销售是一种趋势，也是一种必然。据中国电子商务研究中心统计，截至2010年年底，国内像九钻网、钻石小鸟等成规模的钻石珠宝类在线B2C服务商已突破100家，占据行业份额的5%。业内专家预测，2011年珠宝市场销售仍将大幅提升，网购销售将达到217亿元，同比增长155%。而未来3-5年，网购份额将占到20%。

　　网络钻石销售大军短时间内异军突起，靠的就是钻石价格平民化的销售策略。一般大商场销售的钻石，商场要收取高额的商场管理费和店面租金费，再加上税收、进店费、员工工资等;品牌钻石还要经过代理、批发、零售等中间环节，每个环节都要赚取利润。同时，还要支付巨额广告费、推广费等，所以价格自然要高很多。而网上销售的钻石，一般直接从钻石交易所或世界一级批发商手里拿货，又直接销售给终端消费者。压缩掉这些费用之后，网络钻石的价格要便宜很多。

　　在珂兰钻石网站上可以看到，同一款18K金白色钻石情侣对戒，珂兰钻石上的售价为3799元，而在北京王府井(600859,股吧)一家珠宝柜台，售价将近8000元，折扣竟然超过了50%。价格的诱惑，召唤着越来越多的人倾向去网络买钻饰。庞大的消费人群，也吸引着越来越多的珠宝销售商触网掘金。

　　体验店推动崛起

　　钻石作为贵重物品在网上交易，人们对其信任程度，远远低于日常快消产品。如何消除消费者的疑虑呢?珂兰钻石给出的答案是“鼠标+水泥”模式，也就是“网购+体验店”。这也是目前国内钻石B2C最普遍的模式。

　　虽然互联网有成本优势、信息充沛、交易便捷等优势，但它在真实体验上存在缺失。而体验店能给用户提供眼见为实的平台，让用户有机会去亲身体验。

　　打个比方，如果消费者在珂兰的电子商务平台上，有意购买某款产品，可以直接到就近体验店实体接触产品，现场试戴，然后再做出理性的选择。同时，体验店还能够更有效的解答消费者的疑问，处理消费者的投诉、为消费者现场制定个性化的产品等。这既是服务上的满足，也可以更好地帮助用户认识品牌，建立信任。

　　正是基于体验店对于促进销售和建立品牌上的帮助，钻石B2C都在扩张自己的线下体验店。钻石小鸟和珂兰钻石都已在北京、上海、深圳等多个一、二线城市设立体验中心。而此次跟腾讯的合作，珂兰方面表示，募集的资金除了用于产品优化、技术改造之外，还有一部分继续用于扩大实体店的数量。

　　作为一家成立不足四年的公司，珂兰已经在全国各地开设了19家线下体验店，仅今年上半年，就增加了三分之一，珂兰的经历颇有传奇意味。对于未来，珂兰的“野心”依然很大，郭峰说：“未来一年的目标是，将营销额做到8亿-10亿美元。再远一点，把它做到上市。”