在渠道通路上脚踏实地

　　市场开发和营销渠道建设，是企业发展必不可少的一环。就像一位知名纺织企业家所说：“企业发展最有价值和生命力的核心在于渠道建设。”很多面料企业也正是认识到了这一点，在渠道开拓的路上披荆斩棘，赢得了不错的战绩。

　　那么他们对待国内外市场有何区别？通过什么方式与下游紧密结合？又是怎样在取得成绩的同时不断完善的呢？让我们看看浙江彩虹庄印染有限公司、江阴市华富纺织制衣有限公司、山东岱银集团是如何做的。

　　如何看待国内外市场对企业的影响？

　　彩虹庄：作为一个致力于长远发展的纺织企业，当资源累积到一定程度的时候，应该到更大的市场去进行自有品牌的渠道开拓。对于彩虹庄来讲，不仅要在国内市场驾轻就熟，也要在海外市场铺设终端通路，这就是我们对待国内外市场的态度。

　　目前的面料企业，有的以国内市场为主战场，有的主攻国际市场，然而无论内外贸份额目前在企业中所占的比例如何，内外销市场间的相互渗透已是定局。因此，彩虹庄用了5年的时间，稳定了外销市场，增加了内销的幅度。内销市场是面料企业的发展根本，也是企业渠道拓展的基础；而外销市场的变化莫测让企业得到了最大程度的锻炼，使企业不断自我提升，建立起织造、染整、印花、设计、成衣、渠道、投资、多品牌化运作的操作模式。同时与国外市场的接触让企业受到了国际服装品牌的先进理念、现代化企业运行方法的熏陶，增强了发展动力。

　　华富：今年，公司的产品内外销比例约在2∶8，接下来，内销的比例将会逐步加大。通过对内销市场的接触，我们发现，内销产品的品质要求并不比外销产品低，甚至可能更高、更严格，做好内销产品的品质，利润空间会更大。

　　企业的产品定位不同，目标市场不一样，拓展渠道的手段也不尽相同。对于外销市场，企业除了稳定欧美等地区的市场份额外，积极开拓其他新领域，降低对外贸易存在的风险。对于内销市场，根据服装品牌的不同定位，有针对性地推介产品，也有企业尝试自创品牌，体现完整产业链的优势。可以看到，虽然内外销市场各有特点，但也没有必要去严格界定内外销市场，针对不同的客户，双方只是在共同寻找适合的合作模式。

　　企业对与下游的紧密结合有着怎样的态度，又是如何做的？

　　彩虹庄：企业非常重视与下游服装的对接，而对于服装的试水，彩虹庄更是在几年前便开始了。自2008年始，彩虹庄依靠打造自有设计师团队，从面料生产，到打造女装品牌，成就了企业进军服装领域的重要战略。对下游试探性的进入，并不意味着我们要涉足简单的服装加工生产，彩虹庄看中的不是简单的服装加工生产，而是面料研发与服装的链条结合，看重这种上下游贯通后，面料研发与时装设计的紧密结合。

　　岱银：从纺纱、织布到服装，甚至包括贸易公司，岱银的产业链是比较完善的，在这条产业链上的每一个环节，岱银都有自己的拳头产品。岱银是业内较早做竹节纱和氨纶包芯纱的企业，牛仔布和粗纺毛呢是岱银的两类主要面料产品，在此基础上，岱银还建立了服装品牌，以品质高、款式好打响了山东市场。可以说，岱银目前在纱线和面料方面都取得了不错的成绩，接下来更希望在做好竹节纱、包芯纱等优势产品的同时，在集团的新兴领域——服装方面，加大力度，不仅完善集团自有产业链，拓展更宽的渠道，同时也要把品牌影响力扩散出去。

　　华富：作为对国内市场开发的序曲，华富纺织和国内多家品牌建立了业务合作，包括九牧王、才子、七匹狼等，双方在新品的开发上共同配合，相互协作，通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。目前，华富纺织与服装企业的合作已逐步走向成熟，服装企业普遍希望在今年能把合作的产品更进一步推向市场。

　　企业是怎样维护已有的渠道通路的？

　　彩虹庄：近几年彩虹庄没有进行大规模的产业扩张，而是通过不断提升产品品质、加强内部管理，对企业各方面进行升级。首先是硬件的完善，彩虹庄花巨资引进了世界最先进的设备，投资100多万元建造了软水处理设备，以提高印染质量，生产中采用的染料、助剂也是高质量的，有的价格比一般产品高出近10倍。通过工艺创新，在一块布上同时采用还原、涂料、活性、酸性雕印等10多种工艺，工艺水平处于全国领先。此外在客户资源上，彩虹庄十分注重对优质高端客户的维护，与H&M、TOPSHOP、DKNY、C&A、MANGO、Express、Next、BCBG等国际品牌有着密切的联系。

　　同时，彩虹庄对下游客户提出的、针对产品和后续服务的要求来者不拒，最大程度地满足客户的需求，维护上下游间的关系，也迫使自己不断创新研发，采用新技术，新设备，使生产出来的产品与国际高品质面料相近，避开低水平竞争，转向高端领域，更好地抓住下游客户的订单。

　　岱银：一直以来，创新都贯穿于岱银生产经营的每一个环节，也是助推企业发展、维系下游客户的重要资本。产品上，一方面公司有自己的专业团队做自主研发，另一方面还会根据客户要求来进行创新设计。岱银也一直在寻求突破，一方面根据潮流变化来进行创新，一方面从原料到后整理流程，融入一定的科技含量。此外，公司建成了省级技术研发中心，下设纺纱、牛仔布、毛纺和服装四个分中心，依托企业技术中心，积极与中科院、青岛大学、天津工业大学等科研机构和大专院校开展技术合作，全面提升了企业的科技自主创新能力，为公司的产业链资源整合奠定了更坚实的基础。