明牌珠宝：学“巴菲特”，傍“金蝶”

明牌珠宝是我比较偏爱的一个珠宝品牌，说不清为什么，可能是因为我逛上海南京路的时候，出了地铁口就经常一眼看到它的缘故吧！也可能是因为明牌珠宝专卖店内的灯光设计得特别明亮，让人一见难忘的缘故吧！后者的可能性比较大，因为我在为红房子珠宝做咨询的时候，曾经走访过众多珠宝商，明牌珠宝的品种和品类确实很多很全，但是，其专卖店内的灯光设计实在是令我大跌“眼睛”，虽然灯光特别明亮，确实可以吸引行人的眼球，确实可以让店内的珠宝饰品熠熠生辉，也确实与“明”对上了位，可是，明牌珠宝却顾此失彼，忽略了最关键的一点！哪一点呢？珠宝首饰的光洁面是反光率很强的，在如此之强的光线刺激下，很多客户的眼睛都被迫眯成了一条缝，再多的款式又有何用呢？客户根本没那个耐心！而金伯利就考虑到了这一点，灯光设计得恰到好处，客户可以耐心地慢慢鉴赏！权且将此当作吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头吧！嫌货人才是买货人！我结婚的时候，只能买得起金戒指，十多年后，给老婆补买了一个钻戒，就是明牌的！

　　如今，明牌珠宝背负着世界铂金第一品牌的美名登录深圳中小板，而其利润的大头却来自黄金，令其吸引力大打折扣！因为股市是最喜欢专业品牌的，最喜欢第一品牌的，家电行业的四川长虹、白酒行业的贵州茅台、地产行业的万科地产、家纺行业的罗莱家纺、榨菜行业的涪陵榨菜、杏仁露行业的露露、葡萄酒行业的张裕等行业第一品牌，都曾经被爆炒过！那么，明牌珠宝这只花蝴蝶应该如何“蝶舞云端”？

　　真传一句话，常人每天说一万句话，非常人把一句话说一万遍！地产牛人冯仑的成功模式浓缩为一句话，就是：“学先进、傍大款，走正道”！明牌珠宝应该向谁学呢？向老凤祥学，向金伯利学，还是向周大福学？似乎都难以提气明牌珠宝当家人的兴趣，因为能学的早就学到手了！类似李嘉诚偷学塑料花制造工艺的“潜伏大法”，是聪明的中国人无师自通的！既然是学先进，自然应该向最优秀的企业学习了，不识庐山真面目，只缘身在此山中，明牌珠宝当家人在珠宝行业呆久了，可能以为戴比尔斯、卡地亚、蒂芙尼等珠宝大亨才是学习的对象！其实，明牌最应该学的是股神“巴菲特”，因为巴菲特旗下拥有波仙珠宝，其销售模式主要有两个：一是每年在巴菲特例行召开的伯克希尔?哈撒韦公司股东大会期间，在会场搭台销售，这是巴菲特的鬼主意，巴菲特还充当了免费代言人的角色，可谓一箭双雕！二是直邮销售法，向有购买力的高端客户免押金寄送多款珠宝首饰，任其在家佩戴或者选购，培育了众多持续消费的顶级VIP客户。

　　如果明牌珠宝也来学巴菲特的话，谁才是类似巴菲特角色的最佳人选呢？美国著名广告大师“李奥?贝纳”赖以成功的创意哲学是“寻找与生俱来的戏剧性”，中国人寿发现了姚明的“戏剧价值”，“要投就投中国人寿”，一投即中！哪位明星既适合为明牌珠宝代言，又拥有巴菲特一样的影响力和号召力呢？既然是“明”牌，非中国经济年度人物、格力电器总裁“董明珠”莫属了，明牌珠宝的当家人看到这里，肯定会眼前一亮，确实是再合适不过了，确实是再别无二选了！如果仅仅是选用董明珠来为明牌珠宝做代言，那就把九成价值给浪费了，董明珠的另一个身份是“金蝶明珠会”的掌上明珠，明牌珠宝的服务理念是“传递情感，见证精彩”，与金蝶明珠会“共享美丽明天，共畅闪耀人生”的服务理念可谓珠联璧合！而且，企业管理专家、中国管理模式的探索和倡导者——“金蝶国际软件集团”，的确是个“大款”，其拥有60万客户，其中格力电器、万科、东方航空、招商局、中国南车、完美等大型企业集团都是金蝶的长期客户。TCL曾经靠一个钻石手机，一骑绝尘；如果格力电器推出一款钻石空调，那会怎样？如果万科向她的每位钻石客户都赠送一枚钻戒，那会怎样？哇！那样的话，会如何呢？

　　这让我想起了那个有关比尔盖茨的女儿和世界银行副总裁的故事！杰克是一位大智慧的商人，有一天，他对儿子说：我已经决定好了一个女孩子，我要你娶她；儿子说：我自己要娶的新娘我自己会决定；杰克说：但我说的这女孩可是比尔?盖茨的女儿喔；儿子大叫：哇！那这样的话。在一个聚会中，杰克走到比尔?盖茨面前说：我来帮你女儿介绍个好丈夫吧；比尔说：我女儿还没想嫁人呢；杰克说：但我说的这年轻人可是世界银行的副总裁喔；比尔说：哇！那这样的话。接着，杰克又走到世界银行总裁面前说：我想介绍一位年轻人来当贵行的副总裁；总裁说：我们已经有很多位副总裁，够多了；杰克说：但我说的这年轻人可是比尔?盖茨的女婿喔；总裁说：哇！那这样的话。最后，杰克的儿子娶了比尔?盖茨的女儿，同时又当上了世界银行的副总裁。

　　如果明牌珠宝有幸与金蝶合作的话，不仅可以靠金蝶的关系请到董明珠做代言，还可以直接登上金蝶明珠会的大舞台摆摊卖珠宝，还可以向金蝶的60万客户的高级经理人进行直邮营销，还可以借董明珠和金蝶的势进一步提升明牌的品牌位势，还可以借助金蝶的管理软件和管理咨询大幅提升管理效能，这就叫“一点突破，全盘皆活”，看似是出了一个金点子，实际上是激活了整个系统！阿基米德曾经说过：“给我一个支点，我能撬动地球”，这不就是中国太极文化中讲的“四两拨千斤”吗？企业通常有三种经营方式，简单说就是事、市和势。成大事者，一定是善于借势者！飞速发展的公司一定是善于借势起飞的，正如一句笑谈：“穿别人的飞行鞋，走自己的不同寻常路”。可是，明牌珠宝却仍然在负重前行，何以见得？上市成功后，明牌珠宝董事长虞兔良称：“明牌珠宝将在未来两至三年内投资至少5亿元以上用于营销网络建设，将在公司重点发展区域开设5家直营店、180家专柜，扩大公司销售终端，提升公司品牌的知名度和影响力。”

　　其实，任何一个成功的企业都不是靠一己之力拼出来的，而是善于站在巨人的肩膀上，借势而起。例如蒙牛之所以能快速起飞，完全是靠借功的，在资源上，借助蒙古大草原的地域认知资源；在品牌上，借助伊利，从第二开始做起；在传播上，借助神州五号宇宙飞船，成为航天员专用牛奶，借助超级女生，将利润最丰厚的酸奶饮料的量能彻底放大。战神孙子有言：“转圆石于千仞之山者，势也！择势而为，智也”。孙子还说过：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”商场如战场，在弱肉强食的竞争世界要做到“不战而屈人之兵”，好言相劝将没有一个人搭理你，委曲求全更是痴人说梦，唯一的选择是拥有震慑对手的强大威慑力！故，越是热爱和平的国家，越需要强化军备实力，以制衡其他强国。同样，越是追求可持续稳健发展的企业，越需要加强品牌势能，为对手设限！董明珠只有唯一一个，金蝶只有唯一一个，这些无形资产才是稀缺的核心资产，因为稀缺，所以珍贵；明牌率先抢占了，其他珠宝品牌就只有垂涎的份了，因为独有，所以最贵！

　　　崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过模式创新、战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072　　电子邮件：ct721888@163.com　MSN: ct721888@hotmail.com　　QQ：575805880　博客网址：cuitao.blog.bokee.net