别为促销而促销-

　　在终端促销活动满天飞的今天，促销俨然已成为商家提升销售的一种“常规武器”。　　无论是企业还是大卖场，必做的一项工作就是对促销活动的设计、安排和评估。然而，随着终端竞争的日益加剧，当促销已成为一种常态后，促销往往容易流于形式。尤其是对于企业的一些促销方案的设计者而言，促销越来越成为一种自我标榜、标新立异的手段。一些企业片面追求促销形式上的差异，甚至不惜违背促销的根本出发点。这种“为促销而促销”所导致的结果，必然是劳民伤财，给活动效果大打折扣。

　　　　如何正确地看待促销？

　　从根本上说，促销就是一种利益的交换。但又不同于一般意义上的利益交换。因为，促销不仅仅是局限于眼前的利益交换，更多地是着眼于双方长期的交往与合作。因此，在如何看待促销这个问题上，不但要从亏盈的出发点来考虑问题，更要能着眼于长远利益来看待促销的价值。具体说来，需要从以下几方面来全面理解促销这个商业行为。

　　　促销是“投资”，而不是单纯的“支出”

　　　　很显然，将促销当成“投资”行为，这与费用“支出”，是二个截然不同的概念。前者更看重的是促销的长远价值，而后者则更关注促销的短期利益回报。毫无疑问，促销自然是要投入有关费用的。但这种费用的投入并非是简单的花钱支出，而是一个不断为品牌的成长“加分”的过程。因此，在设计促销方案时，不光要考虑到促销的形式、还要考虑到该形式是否与品牌相匹配，能否为企业和卖场带来销售的提升。从某种意义上讲，这三方面是一个有机的整体，而不能任意将其中一方面单独割裂开来。所以，作为促销活动方案的设计者，必须从投资的角度来看待促销方案的设计。既要兼顾到企业的短期利益，更要着眼于企业的长远发展和与品牌的结合度。如果是牺牲品牌的健康成长为代价带来的销量提升，显然不是好的促销。

　　　　要从盈亏的出发点作出判断

　　　　促销作为价值交换的一种形式，因此我们必须从价值的角度来考虑问题。通俗地讲，就是要以赢利为目的。因此，我们在设计促销活动方案时，就必须把握住一个前提：尽可能以小的代价来换取最大的收益。

　　例如，某品牌在设计针对某款产品的促销方案时，就必须充分考虑该款产品的目标消费群的利益需求，在目标消费群的多种利益需求中，选择成本最低的一种形式。例如，在销售美发产品时，结合人们的使用习惯，配套相应的赠品形式，如镜子、发梳、便携吹风等。这种赠品促销形式正是考虑到目标消费群对利益的需求，并结合产品价格确定的。这种既符合品牌定位，又满足消费者利益需求的买赠形式就这样被设计出来了。如果跟商品定位不匹配的赠品选择，即是相对价值高一些，可能效果也不如人意。还有一种促销，虽然是有赠品送，但是赠品的质量非常差，客人的感觉很不好，好像是为了敷衍了事，说是有赠品，还不如不送，劣质的赠品也是要花钱买的，所以，这种就是白花钱的促销，没有意义。

　　投资导向性购买——拿到更多更大的定单

　　　　从某种意义讲，企业在大卖场所做的促销活动，在提升企业自身销售的同时，也是为企业在大卖场争取更好的合作政策，拿到更大的定单做铺垫。只有通过在卖场内的促销活动，才能展示企业的活动策划、促销执行等方面的实力。从而加强企业在大卖场心目中的地位和作用。企业在大卖场眼中的实力，除了企业品牌的知名充和美誉度外，也是和企业在大卖场促销活动的运作和执行力密不可分的。一些国际知名企业，之所以在大卖场心目中奠定了不可取代的位置，也是与他们在终端开始的高水准的促销活动密不可分的。例如，百事公司曾经做过“蓝色风暴”促销，就是自己新颖的创意和超强的势行力给各卖场留下了深刻的印象。在短短一天内，全国各门店和户外广告同步更新宣传，做到了步调一致。赢得了大卖场一致的认可和好感。正如其活动名称“蓝色风暴”一样，其迅捷的动作和执行力给人们留下了深刻的印象。有这样的促销力度和执行力，卖场对销售当然是充满信心的，大量的订单当然不是问题了。

　　测量和跟踪

　　　　对于大卖场来说，门店内每天开展的各项促销和特价活动不计其数。因此，做好对每一项促销和特价活动的效果评测和活动跟踪是十分必要的。活动的成功经验和失败教训，都可以做为大卖场的一笔宝贵财富。因此，企业在制定促销活动时，一定要重视对促销活动的跟踪分析和效果评估。一方面，可以及时修正活动过程中出现的问题；另一方面，可以给大卖场留下一个专业运作的良好形象。这些都将为企业后期与大卖场的合作打下良好的基础。

　　一些企业在促销活动结束后，会及时通过总结和分析，得出活动的经验和教训。并尽可能将活动的效果与大卖场对自己提供的支持挂上勾来。毕竟，在对促销活动所做的总结性汇报中，往往更能够为企业与大卖场的合作争取到更多的优惠政策。毕竟，这种活生生的谈判素材，更容易打动大卖场，打动采购。

　　例如，某企业打算在某卖场做一次中等规模的发型秀。活动一开始并没有引起卖场方面的重视和注意。出于应付，卖场提供了较偏的一块场地。没想到该企业的发型秀活动，一开始就受到了顾客的一致好评，经常出现打围的现象。活动期间卖场的人气也显著增强。于是，卖场采购主动找到该企业的业务代表，提出增加活动场次，和调整活动时间的要求。企业业务员随即将活动期间的销售数据，并提出更换现有场地的要求。卖场在考虑到活动的实际效果并结合人流走向，最终做出了妥协。不但给企业提供了最好的位置，卖场入口处。还同意将该活动的档期延长。该发型秀在该卖场获得了一至的好评，也为企业在该卖场赢得了良好的口碑。

　　正所谓，没有跟踪，就没有记录；没有记录，就没有分析；没有分析，就没有改善的机会。促销活动不是简单的执行公司的促销指令（这个活动我做了），而是要落于实处（真正把效果做出来），所以需要及时的跟进与反馈（货源、陈列、价格、赠品、促销员等等这些都需要不断跟进的）这样，才能保证抓住时机，与卖场协同，在活动期间内，争取到好的促销效果。
　
　　黄静，十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。观点新颖突破常规学院派的纯理论，解决方案具有很强的针对性和实操性。著有《供应商与大卖场》《进军大卖场88问》《左手渠道,右手终端》《大卖场攻略》《卖场管理师职业教材》等20本专著，并为多家卖场及生产企业提供常年的顾问服务。电子邮件：marchhuangjing@yahoo.com.cn