张瑞表：精耕“新派时尚男装”

　　HOPERISE：深受消费者青睐的时尚名品

　　2011年4月，一场由霍普莱斯（上海）服饰有限公司倾力打造，名为“HOPERISE中国区上海总部揭幕暨2011秋冬新品发布会”在上海金庭庄园会所举行。

　　发布会上，HOPERISE展示发布了2011年秋冬新品：产品着力于渲染黑白灰色调的未来主义与经典。产品采用多种材料的拼接，将优雅与内敛诠释得淋漓尽致。HOPERISE在产品中融汇德国“包豪斯”设计学院严谨哲学，并大胆地对细节进行设计，调整了休闲西装及风衣肩、胸、腰的黄金比例，加上来自德国版型师的精湛工艺，使版型更加贴身；令男人精细的生活态度与卓然不凡的时尚品位跃然显现。

　　“这是HOPERISE首次在上海举办订货会，借助上海这个具有国际化视野的舞台，将HOPERISE品牌在中国区的发展提升到了一个前所未有的新高度。”德国HOPERISE公司中国区总裁张瑞表表示。

　　在男装行业时尚品类不断焕发巨大发展潜力的今天，秉承传统德国崇尚细腻、一丝不苟的精神，融入欧洲丰厚的人文蕴含，将欧洲时装之都的最新潮流与德国制作的严谨、质量保证融入设计之中，成功地塑造了“简约、时尚、个性、舒适、健康”的 HOPERISE男装，这几年来一直保持着快速健康的发展态势，备受业内瞩目。

　　目前，中国的都市精英正演变为男装消费的主力。而现在的精英男士谈吐优雅、衣着新潮得体，走在时尚最前端，比女人还懂得衣着打扮与关注时尚动向。现代生活中人们承受太多压力，开始渴望拥有自由的感觉，人们需要让浮躁的心境趋向平和，于是我们呼唤简约。因此，简约将是一种无可替代的时尚潮流，是一种自信、品位、个性的时尚。

　　“我认为HOPERISE销售的不仅仅是产品，而是一种简约、时尚、个性、舒适、健康的生活方式，更是引领全方位的生活态度。所以，HOPERISE创造的不是随波逐流的时髦，而是建立在高雅品位上的真我潮流！”据张瑞表介绍，HOPERISE宣扬的品牌主张——只在乎心态、而不在乎年龄 ，在乎审美、而不在乎物质 ，更在乎你对时尚的看法，是成功而富有激情的男士所追求的时尚品牌。 针对中国市场，HOPERISE将始终以个性化的产品风格吸引消费者，坚持独特的推广渠道，以高端会所文化，与时尚行业达成策略联盟，创造竞争优势。

　　据悉，HOPERISE产品融汇德国“包豪斯”设计学院的严谨哲学，专为追求个性、有主见、独立自我、有感觉的东方时尚男性设计。自2008年中国区首家形象店开业以来，HOPERISE还陆续受到了明道、李易峰、魏晨、俞灏明、朱梓骁、邱泽等偶像明星的青睐。2011年5月，HOPERISE荣膺“中国时尚创新推动”大奖并成为“厦门商界时尚之夜”活动官方指定服装。

　　品牌故事

　　高举高打，品牌国际化推广

　　　　五一期间，HOPERISE在杭州银泰武林店沈阳春天、沈阳百盛、上海港汇等多店同时亮相，为当地的男装市场注入一股时尚旋风。

　　一线城市国际大牌林立，要想站稳脚跟可不是一件容易的事情，闽派服饰的老前辈都是从二三线城市发力慢慢成长起来的，如今主要营收也非一线城市贡献。那么，作为行业的新锐品牌，在中国市场上贸然去挑战那些国际大牌，是不是有点不切实际？

　　张瑞表显得很有信心：“对手有多强大，往往决定你就有多强大，跟国际大牌直接竞争，没什么好可怕，现在国际品牌在很多城市都还立足未稳，尚未形成垄断地位，我们还是有空间的，最主要的是要讲究策略，我们现在是一步一步的往前走，步步为营，不急。现在我们整个品牌的的战略框架已经搭建起来，德国是总部、设计中心和面向欧洲的营销中心，上海是亚太区的营销中心，而广州则是与国外对接的国内研发中心，这个布局是充分结合的各方优势后资源整合的结果，融合了各方的资源和信息优势。”

　　随着市场的发展，明星代言配合广告轰炸的传统品牌推广模式已经逐渐失去功效，在这一背景下，如何迅速打开市场提升品牌知名度，成为众多与HOPERISE类似的新兴时尚休闲品牌必须面对的首要问题，而自去年3月底的北京服博会高调亮相之后，HOPERISE利用电视剧中的植入式广告以及在party、酒吧、咖啡馆、高尔夫等生活方式中展开的品牌推广活动，打出了其区别于其他本土品牌的非常规战术。

　　张瑞表对此有自己独到的理解：“在现在男装市场上，仅仅通过广告轰炸已经难以引来消费者的关注，因此，我们必须尝试新的品牌推广模式。我们在高端休闲会所、酒吧做以‘HOPERISE之夜’为名的时尚主题party，首次尝试‘互动营销’，这种特殊的情感沟通方式也会使品牌更贴近目标消费者的生活。当然，这正是我们在寻找所有与HOPERISE目标消费者的生活方式的接触点，如高端休闲会所、咖啡馆、高尔夫等，在这些他们所感兴趣的生活接触点上尽量与他们互动。接下去我们还将在全国各大一线城市寻找合适的场地，继续开展类似的品牌体验活动，并将针对此项活动启动正式的‘VIP互动体验’营销计划。”

　　“互动营销”也是一些国际大牌常用的营销方式之一，今后，HOPERISE的营销主线将紧紧围绕着时尚男人的生活形态展开，还比如户外、健身场所等等。

　　创业故事

　　领先：同行中率先创牌

　　“一开始厂里只有二十几个人，每人扛上自家用的缝纫机，到租来的一间房子里生产。”据张瑞表介绍，经过努力经营，小厂到1992年已初具规模，工人六七十名。这时，泉州大部分服装厂走批发市场路线，缺乏品牌意识，但他生产的茄克一上市就取了一个很洋气的名字，叫“乔西奇”。“乔西奇”在当时是一个非常“西”的名字，听起来也十分洋气。

　　“当时我们在全国各地的大商场，共有大约40个专柜，产品迅速走红。企业在这次品牌战略中获得了良好的收益。”他说。据介绍，“乔西奇”一创牌就走百货商场开设专柜之路，对于民营企业，这在当初是相当难的一件事。在市场经济还欠发达的年代，大部分百货商场都属于国有企业，而配货都有一个统一的渠道，因此进入百货商场首先要掌握这个渠道。创业之初，张瑞表似乎一切都很顺利，在终端卖场不是很发达的年代，百货商场是中国老百姓购物首选之地，“乔西奇”品牌凭着一身的“洋皮”取得了良好的市场销售业绩。

　　茫然：介入皮革行业

　　1994年，中国经济在经历了1993年的宏观调控后，经济体制也面临了重大的转变。市场经济逐渐明朗，原来的计划经济时代逐渐被打破。此时，社会供需关系也由卖方市场全面转化成了买方市场，供需关系结构的改变，标志着一个经济时代的终结。

　　对于张瑞表的“乔西奇”来说，这一美好而重大的转变却是一种危机。由于经济结构的转变，市场也由经销制变成了代销制。

　　“整个经济结构的转变，百货商场开始实行代销制度，结算成了一个巨大的问题，网络越大，资金压力就越大，迫于自己这方面的压力，我们开始调整发展方向。”市场的变化对于依赖渠道关系的“乔西奇”而言，也意味着品牌的终结。“考虑到代销模式的资金压力，当时没有好的办法，公司只好选择全部回收。”张瑞表面对这一市场转变，开始了新征程。

　　转型：介入外贸出口

　　1996年，张瑞表因生意结识了一个匈牙利的华侨，这个华侨问他有没有兴趣去匈牙利做生意。正处于资金短缺、方向迷茫的张瑞表毫不犹疑地接受邀请，开始做起了外贸生意。

　　张瑞表做外贸生意尝到甜头，同时由于欧洲人的苛求，他的公司在工艺上水平不断的提高。中国制造最大的问题是质量的问题，张瑞表突破质量难关，使得他的产品在欧洲市场的订单越来越多，生意也越来越红火。然而，意想不到的事情发生了，厦门的外贸代理公司突然倒闭给他带来了巨大的损失。

　　“我们当时做外贸出口，都是由这家公司下单过来的，它的突然倒闭确实给了我们不小的打击。”张瑞表告诉记者，好不容易松口气的他当时又陷入困境，“几百万的货款都收不回来”。当时又逢春节期间，需要支付员工工资和供应商原料款。他到处奔走找人借钱，将工资支付给工人，并同供应商协商将货款推后支付。

　　这次突发事件使他意识到只有自己掌握出口渠道，才能从根本上杜绝类似事情的发生。当初做外贸出口时，他和妻子就开始苦练英文，学习出口退税、单证、银行核销等一系列外贸出口流程，自己到国外拉业务、成立开发部。因此，在这家外贸公司倒闭后他开始直接与欧洲客户建立业务关系。外贸公司的变故，不但没有影响他的生意，而且逼迫他进行与欧洲客人直接对接。

　　突破：HOPERISE转战国内

　　　　接单、下单，外贸出口看似很机械，而这项“机械运动”背后是精益求精。在外销的工作上，诚信表现不仅仅是按时交货，而质量更是关键。在突破语言障碍后，张瑞表时刻了解客户的需要，以及国外市场趋势，主动的与客户进行产品质量和款式上的沟通。

　　“企业不断在创新，在创新过程中尝到成果和附加值，也学会了自控风险。”捞到第二桶金后，张瑞表更加谨慎，一方面盯住目标市场的变化和需求，另一方面，在研究如何发展。1998年，张瑞表终于赢得了欧洲市场，直接与欧洲各国产生了业务往来， HOPERISE的销售渠道也铺到了欧洲各国。

　　2007年，他开始筹划把HOPERISE品牌引回国内市场，在境外奠定知名度后转战国内市场，张瑞表以自身的成长塑造了一个民营经济发展的范本。 2008年5月1日，功夫不负有心人，HOPERISE中国区第一家形象店在厦门开业。“我的规划就是，在国外市场品牌的定位为‘时尚户外运动’，在国内市场品牌的定位为‘新派时尚男装’。”之后，张瑞表开始HOPERISE品牌中国市场的深化之路。