如何让1元面包卖10元

岛田浩司

　　岛田浩司简介：历任株式会社World品牌运营经理、Paris Collection品牌生产企划及MD课长、财团法人Fashion产业人才培养机构商务学校教务部部长，曾主持企业高管培训教材的开发编写，担任过东京Designers Collection WWD新人赏审查委员。

　　日本东京涩谷学园时尚专家顾问集团的工作主要涵盖品牌事业策划、SPA体系构筑、服装设计、市场咨询、互联网商务模式运营、企业培训、市场调研、公开讲座等。曾经为日本针织产地工会·企业提供生存战略，为意大利品牌、无印良品童装、家居品牌床上用品设计进行策划，还为东京针织工业协会展览会组织策划，编写过针织制造业商务模式的开发与企划等等。公司业务面较广，有生产、零售环节，有纺织、家装、电器、通讯、汽车、互联网等行业。

　　见到岛田浩司本人，跟想象中没有太大出入：低调、严谨、务实。没有一般咨询师的夸夸其谈，言语中却不时闪现多年来脚踏实地修炼出来的思想之光。

　　作为日本东京涩谷学园时尚专家顾问集团的CEO，他没有炫耀公司的业绩，而是强调自己从市场调查到终端各部门的亲力亲为；一年多次往返于日本与中国之间，尽管不懂中文，但对中国的品牌管理、网络营销、人才培养了解甚深。通过他的视角，反观我们当下的处境，跳脱“只缘身在此山中”的囹圄，或许能给我们一些启迪。

　　记者：目前与哪些中国服装品牌有过合作？主要为他们提供哪些业务？

　　岛田浩司：我们服务的大多是高端品牌，具体是哪些品牌，这个需要保密。大致说来，我们曾为宁波一个一流的品牌以及温州和上海的品牌做过品牌设计，此外还为上海一家大百货店做过策划，为新天地公司做过培训。我们的业务主要是为时尚品牌进行整体搭建，为商业企业做店铺诊断、店长和终端人员的培训、如何运用网络、电视购物提升商品的品质感，等等。

　　目前我们在北京设立了北京杉谷视界品牌形象设计有限公司，在上海开设了倍新企业管理顾问（上海）有限公司。它们是我们在中国的窗口，除了中国外，我们还在世界多地有合作伙伴，这样有助于更好地开展工作。

　　记者：在与中国企业合作过程中，有没有发现他们的经营理念和日企的差异？您如何处理这种理念上的不同？

　　岛田浩司：通过接触，我感觉中国店铺的眼光主要盯着营业额，而日本企业注重更长远的利益，考虑也更全面。举例说，如果实现1000万元的营业额，中国店铺可能会有4000万元的库存，日本企业会有1500万元左右的库存。为了处理这些库存，中国企业会做一些促销，而日本企业因上货时就考虑库存，做周密预算，所以后期就不用为这个发愁。

　　理念上的差异是客观存在的，我们会了解客户想要达到什么目的，再根据当地的情况，来提供建议。比如我们跟许多中国老板沟通时，他们都表示要打造像优衣库、美特斯·邦威这样的品牌，我们会通过市场调研来帮他们了解消费者的需求，让他们明确自己的定位，然后再分析企业有没有这样的实力来打造这样的品牌。

　　记者：给企业策划网络营销和电视购物商务模式是贵公司的主要业务之一，您如何看待当前中国的电子商务和电视购物？目前日本在这方面发展的状况如何？

　　岛田浩司：中国目前的电子商务人气很旺，但感觉做得不够好。如淘宝上的商品展示，照片如果更专业一些，单一产品的照片如果能从各个角度进行展示，销售量会更大。还有经常销售的一些假货，让人们对网络购物缺乏信任。日本的网络购物是这样的，很多店铺将销路不好的商品拿到网络上来卖，他们通常实行会员制，无论在实体店还是在网络上，会员购物都有积分。有一些家居用品只在网上销售，价格较低。

　　和中国一样，日本的网络购物发展也很快，日本相对来说较守信用，假货是卖不出去的。日本最大的电子商务网站是雅虎和乐天，他们的工作人员会对所有的商品进行检验，查得很严，发现有假货会删除该ID。

　　电视购物也是一样，中国的电视购物没有做好，假货及购物中存在的风险阻碍了它的发展，仍需要严把检查关，同时也要注意通过产品展示来提升价值。以前我们在日本也做过电视购物的咨询项目，接了这个项目后，我们先做市场调查，了解消费者会花多少钱来购买，总之做了很多工作。将来电视购物的发展趋势是会向高端发展，中国也会如此。

　　记者：中国的服装品牌现在面临升级，在此过程中人才问题凸显，根据您的从业经验，这个问题有何解决之道？

　　岛田浩司：人才于品牌的重要性不言而喻，过去中国的产品处于复制时代，现在这个时代结束了，因此需要大量人才。目前也有不少中国品牌找到我们，让我们这样的专业机构为他们的员工提供培训，这是培养人才的一个渠道。除此之外，我觉得品牌内部的人才培养机制也很必要，日本很多品牌并不是靠外面的机构而是自己来培养、储备人才，遇到问题自己修复和提升。

　　记者：据说您曾经在日本的一所品牌运营管理学校任课，比较受欢迎，您觉得这样的运营管理咨询对品牌而言到底有多大作用？

　　岛田浩司：那是日本最大也是最早的一所品牌运营管理学校，在授课过程中我们吸取很多成功的运营管理经验。

　　对于一个品牌而言，除了设计外还有哪些方面可以提升品质感，是我们研究的对象。比如眼前的这个面包可能只值1元，但改个包装和设计就能卖2元，那么1元的面包如何卖到10元？当然，面包自身的味道是很重要的一点，在这个基础上还有很多渠道可以提升其价值。在推出这个面包之前，我们会做大量市场调查，询问消费者最喜欢的风味，在制作时品类要多样化，下一步就是与面包搭配其他商品，如饮料等。接着是做产品展示，这不是一个单独的点而是一个面，是全方位的搭配和陈列。这就是我们为企业搭建的整个运营体系，通过各个渠道来增加其价值。我们现在做的时尚咨询，以服装为切入点，涵盖的领域很多。

　　记者：日本3月份的地震让全世界为之悲痛，这对消费者的心理有何影响？

　　岛田浩司：经历了这场灾难后，消费者可能会更明白哪些是至关重要的，哪些是次要的。根据这个消费心理，企业会开发更多具有功能性的产品。一年以后众多功能性产品会推向市场，以日本为中心向世界展开。日本会吸取教训和经验，有一个很大的飞跃。

　　记者：您感觉中国时尚产业的发展前景是怎样的？

　　岛田浩司：我们对比分析过中日的富裕层，富裕人数日本比中国多，但超富裕人数中日差不多，研究超富裕人群需要什么就会发现极大的商机。到目前为止，中国的品牌还是以面向大众人群为主，但这些大众品牌财富积累到一定程度，会向高端品牌发展。而且香港在大陆的投资也越来越多，不少品牌开始尝试新的发展模式，即借助外部资金来发展新品牌，这也是中国品牌提升自己的一个途径。

　　记者：从业这些年来，您最大的快乐是什么？还有哪些遗憾？

　　岛田浩司：我在这个行业已工作了20多年，最大的心愿是想把知识传给更多的人，最大的快乐也在于此，即到世界各地给各种品牌提供帮助。现在希望与中国品牌有更深入的接触，但不会中文，只会日文和英文，这是我的一大遗憾。但好在我们在中国设立了分公司，这为我工作的开展提供了极大便利。去年我到中国来了15次，今年3月份来过4次，4月份又来了。