CHIC2011网络直播间：专访黑牡丹集团总经理李东临

　　主持人：观众朋友们大家好，这里是第19届服装博览会，时间过非常快，记得去年18届的时候我也在这里感受到了非常热烈的氛围，现在我们直播间是一个玻璃窗的非常通透的感觉，现在看到外面的观众也好，非常的热闹，我们先请出第一场嘉宾，他是来自黑龙江黑牡丹国际时尚有限公司总经理李东临先生，非常有幸请到您。

　　李东临：大家好

　　主持人：请您介绍一下黑牡丹，黑牡丹是一个历史悠久的集团是吗？

　　李东临：黑牡丹集团到现在有70年的历史，主营业务是牛仔面料的企业，我们目前是世界三大牛仔面料供应商之一，为全世界知名的牛仔裤提供面料，当然后来黑牡丹经过一些发展，在07年实现了上市，所以目前主营业务分成三块，一块是传统的业务制造，另外一个城市建设，第三个是投资。

　　主持人：黑牡丹是有70年的历史了，您负责的是新的品牌，现在黑牡丹除了这个牛仔的品牌还有其他的品牌吗？

　　李东临：黑牡丹多年以来一直是做制造的，外贸的一些业务，随着一些原因我们的变化还有劳动密集型的企业所面临的压力，那么集团在08年的时候在制定下一个五年规划的时候就明确提出来要以品牌引领企业，在这个大前提下规划了三个品牌，第一个是（L），第二个ERQ。

　　主持人：你负责的是ERQ是吗，它是什么样的品牌？

　　李东临：ERQ是定位在牛仔裤专门的品牌，它在模式上有一些创新等等，简而言之ERQ是一个专业的牛仔裤品牌。

　　主持人：他也是一个很年轻的品牌，但是在这样一个非常激烈的市场环境当中，他凭着一个什么样的竞争优势在这个竞争当中越来越发展壮大？

　　李东临：首先我认为做成一个事情要有三个方面的配合，第一个是配合，第二个是理念，黑牡丹集团有着非常非常丰富行业资源，面料的研发，行业的资讯等等这些行业的资源是非常丰富，作为一个品牌需要的资本也是资源的一个部分，那么使这个品牌能够立足成长的另外一个原因是团队，在这个时候讲究是团队的写作，合作，各种高素质人才的汇合，更要紧的是在市场上我们也汇集了很多来自全国各地市场区域性的这些一些强势的经销商作为我们这个团队的成员，这种理念也是比较新的，把经营上也视作我们团队的一员，当然后面就是理念，这个理念无论是集团所赋予的一些战略还是我们对于ERQ这个品牌的定位，或者是我们在模式上的一些创新，都是这个理念的体现，大概资源，团队，理念，以及我们所配套已经有的集团一些支持，使我们这个品牌有一个比较快速的发展。

　　主持人：刚才我们说到ERQ有一些新的模式，也是一个非常勇于创新的品牌，他在跟传统的模式有一些区别是吗，简单的介绍一下这个区别？

　　李东临：首先我们必须承认第一个事实，这个事实是电子商务已经是一个不可阻挡的潮流，我们的60后地70后可能只是部分的在网上购物，但是到了80后，90后，甚至即将当道的2000后，他们网上的购物潮流是不可阻挡的，这是一个共识，第二个现实问题作为今天这么多参展的一些厂家，作为传统的服装经销商，一个服装品牌他们之间是有着对于电子商务不可调和的矛盾，这个话怎么讲呢？就是传统的服装经销商是非常反对品牌上直接进行电子商务，或者是授权别人进行电子商务，因为这是一个利益的分割，经常会出现一种情况某品牌消费者到了他的店铺里面去试穿，然后不买，记下款号到网上去买，因为网上的经营成本低，没有店租，没有很多杂费的开支，导致了价格定位很低，经常会出现您说的这种情况，店堂开货，网上购物，这样我们把我们的模式进行了创新，首先我们认为这是全行业里面首家做的一个企业，当然要先说明一个基础，我们在设定这个模式的基础我们是一家品牌商，这个基础先放在这儿，我们再做我们的模式，我们的模式就是做线上线下的互动模式，这个线上线下的互动我们分成了三个模块，第一个模块是推广的活动，所有的ERQ现实当中的门店组成了一个现实的网络，在这个现实的网络当中他们会对互联网的网络销售进行一个推广，当然不限于门头，海报，甚至小票都会出现ERQ.COM这个现实，在所有的人都会知道ERQ这个网站，这是线上的一个推广，我们主营的网站叫做ERQ.COM，我们所有的客户登陆我们的网站的时候，我们把一些信息进行配对，我们判定这个客户来自广州，我们判定这个客户来自杭州的时候，我们会告诉他在杭州的百货大楼或者是在银泰会有ERQ的店铺，这些信息告诉消费者的时候，他们对于购物的时候，对地理位置上的点有一些认知，所以这个宣传是线上线下的互动，第二点是销售的互动，其实销售的互动是我们这个模块的核心，具体的讲这个互动怎么做呢？在传统的模式之下当消费者在这个网站购买了牛仔裤的时候，我们一般的做法是从我们总仓库里面发货给消费者，这个结果导致时效慢，起码要一天半才能够到，第二个运费费用高，一条裤子才一两百块钱，运费可能就要十多块钱，这个费用十分高，第三个方面可能前面说的经销商会对这一块儿有一些抵触或者是一些不可调和的矛盾，在我们这个模式下我们会把这个矛盾解决掉，怎么解决呢，我们根据他配送的地址由最近的经销商或者是最近的实体店直接为他配送，这个效率就提高了。

　　主持人：等于是经销商与你们公司在网上和你们配合，把这个产品推出去。

　　李东临：我们认为全国的所有的经销商我们都是在帮他们推广，帮他们卖货的前面有一个放在那儿的基础，我们认定我们是品牌商，所以刚才说的销售的互动当中第三个好处，除了省钱，省时，我们把从品牌增值这一部分到零售增值这个部分的差价让给经销商，当经销商为这个客户发送了货品，做了这个货品的服务之后，我们就认为这个货是这个经销商卖出去的，这个就简单了，我们接着做一个结算就好了，

　　主持人：但是这个公司要花费更多的精力吧？

　　李东临：我们在讨论这个模式的时候我们很多同事都表示反对，为什么，理论上说当这个货卖出去的以后如果我们自己从仓库里面发货的话，这个货零售部分的利润我们已经赚到了，如果一条裤子如果是三百块钱，消费者要为他付出三百块钱，这个三百块钱到了我们账上了，但是现在我们的模式不是这样的，我们的利润要让经销商赚取，这个模式我们很多同事是反对的，是不理解的，我们的基础就是我们是品牌商，我们就要要创造这个品牌，要有市场占有力，我们这个钱就是要让经销商赚，我们认为所有的经销商把买卖做红火了，这才是我们模式，理念上决定了这个模式，第二大点就是做销售的互动，第三块互动是在这个服务上，不可避免的消费者买了我们裤子之后，会有因为版型，因为尺码，因为自己的偏好要进行调换，要修改裤长等等这些服务，传统模式上这个服务是我们总部来做，现在我们改良的服务以后也是由各个门店来做，其实客户是上帝，我们每个门店非常希望他们来进行服务，我们也是灌输提出一种服务的理念，参照第二条我们在所有的经销商为所有的门店，为我们这个客户做了这一条裤子的服务的时候，我们视同这一条裤子是他销售的，也就是说如果这条裤子是我们销售的，我们也视同他销售的，我们和他结算批发价，零售价的利润，这个是我们模式的创新，再换个说法就是三个方面的这种大概是如此。

　　主持人：其实我感觉听李先生说完，我觉得这个品牌他把很多的一些利益可以说给了这个经销商，我觉得要有这样的一个长远眼光也是不容易的，现在具体实行了多久了，我们很想知道现在的效果怎么样？

　　李东临：我们线上的这块儿的业务是坦率讲开始时间不长，今天是3月28号非常巧的是，我们ERQ.COM上线的上面正好是2010年3月28号非常巧合，今天正好是我们的生日，在我们展会已经准备了蛋糕，到时候如果主持人有兴趣也可以到那儿去分享我们的喜悦。而线下这块儿我们是从2011年才开始把我们的模式在线下进行推广，坦率的讲我们认为我们这种模式是先进的，有它的过人之处，所以线下我们经销商签约率非常非常高，由东往西，由南往北，浙江局部，安徽局部，上海局部，山东局部，山西全省这样的一些区域。

　　主持人：网络遍布全国。

　　李东临：包括这一次参加服装展也是为了进一步拓展我们的业务，更多的我们也是希望我们经销商，或者是未来的经销商能够有更多交流的机会。

　　主持人：我相信任何长远的东西他肯定是要舍弃一些利益，那是为了非常长远的目标，我相信黑牡丹ERQ这个品牌一定会在全国的服装方面这个模式上一个非常好的前景，由于时间关系本场就到这里，非常欢迎李东临先生到我们演播室来作客，本场就到这里，稍候再见。