终端导购决定成败——门店信息管理系统的重要性

对服装鞋帽行业的企业来说，终端店铺是市场竞争的桥头堡，是品牌与消费者亲密接触的第一窗口。通过这个窗口，企业可以向顾客展示品牌，让顾客能切实的体验企业的品牌内涵，同时，公司企业也可以通过这个窗口去收集顾客需求信息，消费者喜好信息，市场变动信息，从而协助产品设计师依据顾客需求来进行产品的设计，帮助市场部作出正确的市场策略，促使产品更能符合顾客需求。这就需要总部与店长可以随时沟通，以指导门店的工作，同时通过终端门店进行信息收集。

　　在门店里的产品如果仅仅是摆在货架上，没有依靠导购员的努力，是很难畅销的。门店的导购员不能只为了将产品卖出去而拼命的推销，甚至对顾客说些违心的诱导说话，例如“这衣服真是太适合你的体型了，你穿起来特别的好看”等等之类的不符合顾客实际情况的话。即使一时的推销成功了，让顾客购买了，顾客迟早也会发现你说的不是实话。这样对品牌形象的伤害是非常大的。做市场的大忌就是伤了顾客的心。伤心容易，可要弥补，有时候花很大力气都无法成功。

　　我们每个人对潮流的理解都不一样，对服装款式、色彩的喜好也不一样，对时尚的敏感度不同，因此要求店长和导购要有对时尚的洞察力，成为时尚方面的专家。在终端门店的销售上，导购员是处于一个类似于指导员和保姆这样的位置，必须要熟悉产品的特性，产品的组合搭配，适合人群等等，只有充分的熟悉了这些信息，才能给予顾客合理而真诚的见解，才能让顾客满意的掏钱。

　　另外，终端门店的店长除了要在销售方面准确把握顾客的心态外，还要肩负起管理好导购员的责任。除了在考勤方面进行监督外，还要引导他们的积极性，充分发挥每个人的特长，形成团队凝聚力。要求对每个导购员的销售业绩和工作态度了如指掌，好作为考评的参考标准。

　　目前来说，以上所说的种种要求，不是仅仅依靠店长的个人能力就能达到的，还必须要倚靠信息化管理系统才能收集信息，并能快速地将信息上传到总部，让总部对终端门店经营情况、市场情况、消费者喜好等进行分析，并制定出相关的市场策略，以应对市场变化。店里面的导购员在推销产品的时候，也能通过信息系统马上获得产品的资讯、最佳的搭配方案，从而更有效的针对具体的顾客给予真诚的有效的建议，触动顾客的内心，达成交易。另外，通过门店系统，店长可以随时了解每位导购员的销售情况，谁达成了销售指标，谁没达成，谁按时上班了，谁迟到早退了等等都能一目了然，从而可以针对具体每一个人进行有效的管理，提升团队的销售能力和凝聚力。

　　对服装鞋帽行业企业来说，选择一套合适实用的POS系统很重要。但是，目前终端门店使用的软件系统多是基于C/S架构的系统，无法实现总部与门店的联网，无法实现实时沟通。而信息系统的投入成本、维护成本过大，也是让企业主们在选择系统方面犹豫不定的主要原因。现在电子产品设备的更新速度日新月异，触摸屏的诞生大大的方便了操作，更是未来的一大趋势，可就现在终端门店所用的POS系统来说还不能实现完美支持。笔者十几年的服装行业从业经验，接触过不少的服装软件。SAP、用友、金蝶等大型软件企业的软件技术实力自然是值得信赖的，可这些企业更多的是针对大型集团开发的综合型软件，为服装鞋帽行业专门设计的软件就显得不是很精致实用，而且价格昂贵，不是一般的服装鞋帽企业能承担得起。就实用性和性价比来说，我们服装鞋帽行业在选择信息系统的时候更应该从企业的自身实际出发，去选择一些专门针对服装鞋帽行业开发应用软件的软件公司，专业实用，价格也可以接受。这一类型的软件公司并不多，有实力的更是少之又少，广州灵创软件倒是一个不错的选择，使用过它开发的winPOS在线零售平台，的确能切切实实的解决终端门店的许多问题。另外，还有一些专业软件，应该还不错，只是没实际用过，不好胡乱介绍。

　　总而言之，无论是选择SAP，还是选择用友、金蝶，又或者选择灵创，服装行业上系统必须慎之又慎，如果选择了不适用的软件系统，不仅仅是投入成本的损失，甚至会形成拖累，对企业的成长造成伤害。