如何控制卖场的“异常退货”

在企业经营过程中，任何意外事件都可能发生。因此，作为供应商，要想做到处变不惊，就得学会未雨绸缪，需要提前做好相关的计划和防预措施。具体来说，供应商可从以下几方面入手，将卖场“异常退货”的发生几率控制在一个较低的范畴。

　　事前计划

　　许多大卖场的不良库存，往往和供应商的一些短期利益行为有着很大的关系。例如，为了在短期内让销售额有一个大的提升，或者为了按期完成企业下达的任务，一些业务员往往设计出一些吸引大卖场的进货方案。然而当卖场把货物买进，一旦终端促销力度跟不上，就容易产生卖场积压货物严重，最终导致退货行为。

　　其实，产品的销售状况可从以往的销售数据看出，在此建议供应商做一个销货清单，把货品的进货、销售和退货的情况作个记录，经过不断地记录整理就能总结出一些规律。这样大体就能知道自己的销售情况。比如一个月销售10万元的货物，在没有大型推广活动的情况下，下20万元的订单就会存在问题，正常的商品销售幅度增至100%是不可能的。只有事先根据历史清单对销量作出正确预计，将订单控制在一个合理的范围，才能减少无效或异常订单，也就避免了卖场的不良退货行为。

　　过程跟进

　　　　卖场方面下了订单，并不意味着货物就有了销量，不过是提供了一个销货渠道。要想真正把货物变成现金，供应商还得想方设法帮助大卖场促进销售。供应商千万不能认为货物推销出去了，就与自己无关了。供应商要想方设法帮助大卖场把货物卖掉，尤其是企业针对卖场制定的一些进货政策，必须出台一些促进终端销售的举措，尽量达到提升销量的目的。

　　不要认为卖场的一些举措和销售行为就很专业，归根结底还是厂家最了解产品，知道什么样的商品可以用什么方法在什么时候销售最佳。只要企业的方案确实有效，卖场最终一定会认可，只要能帮着卖场处理掉异常库存，退货行为也就自然避免了。

　　事后评估

　　即使解决了卖场库存，对于供应商来说，也不是万事大吉。接下来，供应商还应该对进货状况和促销手段做一个科学的评估。

　　一要看企业从中获取了多少利润；二要看活动在多大程度上带动了销售，要及时把进货、销货、退货的情况告知卖场，既要做到自己一清二楚，也要让卖场心中有数。这样做会有两方面的好处：一方面，能够帮助卖场管理；另一方面，为下一次的合作奠定基础。

　　前面说到供应商如果发现了异常订单，最好是不供应货物，但是供应商因此可能会被卖场开罚单。
在这个问题上，供应商需要以理服人，通过切实可行的数据分析和事实依据，让卖场最终明白这样做的好处，使其主动配合供应商，这样效果就达到了。

　　除了以上几点，供应商还可以在合同里对卖场行为作一些约定，比如：退货的比例、品类以及特价货的退货条件等，尽量多涉及一些内容；再就是与对方协商不退货的奖励政策，有的卖场能够接受把进货额1%的返点作为不退货的条件。

　　总之，在面对退货问题上，不要一味抱怨卖场，从自己的角度考虑问题有时比抱怨有用得多。(作者系上海森潘企业管理咨询有限公司副总经理)