逐鹿中部之缝制设备市场商家谋变

　　服装产业长期以来的相对落后和承接产业转移尚处于萌芽阶段的特点，决定了中部地区缝制设备市场处于传统格局面临被打破或者说到了需要有所改变的转型时期。几个长期垄断中部市场的国外品牌和在该地区有传统优势的标准正受到以台州为代表的众多民营品牌的强力冲击。与此同时，不可避免的恶性竞争使广大经销商面临各种挑战和抉择。在新的形势下，中部地区缝制设备经销商的经营理念正在悄然发生改变。

　　长期以来，在中部各地缝制设备市场上占据主导地位的是少数以经营一线品牌为主、实力雄厚的经销商。而作为补充并在一定程度上扮演“搅局者”角色的则是一批经营二三线品牌的小经销商，他们主要聚集在服装生产企业相对集中的中小城市，以低价策略和及时的售后服务赢得生存空间。

　　以河南地区为例，作为当地规模最大的缝制设备经销商之一，玉泉（宝中）缝制设备公司是标准、飞马、杜克普、伊士曼、威士、富山、日星等品牌的河南总代理，年销售额超过四千万元。玉泉公司目前拥有12个分布在各个地级市的二级代理商，可谓雄踞一方。而在地级市这一层面，也是这样的情况。例如在安阳，最具实力的经销商是以代理美机和银箭为主的安阳市老巩缝制设备商行。有意思的是，当地另外两家上规模的经销商都是老巩商行的老板巩顺清的亲戚。这3家经销商占据安阳缝制设备市场70%以上的份额。

　　在这样的形势下，小本经营的个体户和后来者只能选择大经销商无暇顾及或因为运输成本高、市场小而不屑涉足的偏远地区作为根据地。凭借灵活多变的经营策略，经过一个时期的打拼，羽翼逐渐丰满起来的小经销商正不断蚕食着大经销商的“地盘”，成为一股不可忽视力量。

　　据统计，目前在郑州的一线品牌省级代理商有十四五家，整个郑州上规模的代理商有六七十家，加上个体经营户，大概有200家左右。而在三年前，这些数字分别都只有目前的三分之一。

　　经销商数量的快速增长必然带来竞争的加剧。为了抢夺市场，价格战无可避免。去年第四季度，在重机兄弟降价促销的压力下，包括中捷在内的一批国产品牌大幅度下调了它们在河南市场的产品价格。恒丰（河南）缝制设备有限公司总经理张世营认为未来当地缝制设备市场的价格还有可能继续走低。

　　除了价格战，无限期的售后服务（产品保修期）是河南缝制设备市场另外一个主要弊端。据玉泉公司业务经理王勇进介绍，目前郑州地区的缝制设备产品免费保修期基本上都是终身的。他说：“在郑州，半夜去为客户修机器是很正常的。”据王勇进说，在郑州，100人以下的服装厂基本上是不配备机修人员的，这些中小企业的机修工作全部由经销商承担。而造成这种局面的主要原因就是恶性竞争。为了抢订单，在价格没法再降的情况下，经销商只能拼服务。于是，不正常的无限期服务期承诺就成了“正常现象”。

　　随着业务量的增加和用户的发展，经销商的机修服务负担越来越重。这严重阻碍了当地经销商的发展和整个市场的有序经营。有识之士认为，这种局面已经到了非改不可的地步了。

　　此外，由于进入门槛太低，经销商数量增加太快，很多小本经营的小经销商驻扎在服装企业集聚区，凭借低价策略和随叫随到的服务挤占大经销商的市场份额。除了低价和无限期的售后服务承诺，小经销商另一个竞争手段是诱人的付款条件。据王勇进介绍，近年来河南市场也出现了长期限付款和零首付等恶劣现象。

　　面对恶性竞争日益加剧的局面，广大经销商已经意识到如果不转变经营理念，将会在在恶性竞争的泥潭里越陷越深，企业的健康发展和长远目标将难以实现。为此，有些经销商已经开始着手加强与厂家合作，为用户培养机修工，以图扭转“机器一经卖出就被用户套牢”的被动局面。有规模有实力的经销商则开始有选择地开发优质客户，而不是靠价格战和延迟付款期限、承诺无限期的售后服务来抢生意。更有远见的经销商则致力于打造稳定和高素质的员工队伍，以谋求未来竞争的主动权。作为河南当地最具实力的经销商之一，恒丰（河南）缝制设备有限公司是当地经销商中第一个主动为员工购买社保的公司。恒丰公司目前有员工四五十人，每年在员工社保方面的投入约20万元。