做平等对话的专业范儿——面料企业与下游服装品牌无缝对接的思考

“不知所谓的设计少了”，“他们开始关注市场，产品与市场的贴合还是比较紧密的”，“单从企业知道牛仔面料洗水后再推荐，就可以看出他们的营销意识在增强”……以往国内面料企业担任被抱怨的角色多了些，目前这一形象已逐步得到了扭转。

　　面料好与不好，穿在身上才能判断；服装好与不好，最终消费市场会给出答案。在近几年里，我们看到了很多以面料为卖点的服装营销策略。其实作为产业链的上下游，面料与服装应该是并肩作战接受市场的考验。要达到如此默契的配合，就国内面料企业而言，需要提升自己的专业性。

　　沟通细节

　　欧图国际(香港)有限公司面料采购经理王歆在8月下旬又将展开新一轮的工作，“再过个十几天，就该带着买手去面料工厂实地考察了”。按照国际买家的秋冬季采购惯例，成衣集中采购安排在9月下旬到11月份，这样推算的话，一般面料企业的采购时间安排在8月到9月中旬。

　　跟国内面料企业打交道的时间长了，王歆看到了许多企业的进步，当然“不专业”、“不严谨”的事情也见了不少。“要是直接跟面料生产商接触，特别是中小企业，遇到的问题会更多一些。”王歆说，“通常来讲，如果之前没有合作过，那么，我们需要了解企业生产的品类、产能、内外销等基本情况，可是，他们连这些内容都介绍不清楚。”在王歆看来，他们嘴上承诺“你需要的我们也能做”，实际上，能不能做他们并不清楚，适不适合自己也不清楚。

　　王歆聊到了一个小细节：“有时我们向企业询价，他们邮件里就回几个字，告诉你多少钱一米，这种情况让人有些无奈。”特别是今年上半年，原材料价格飙升，几乎是一天一个价格往上涨，“生产企业应该告诉采购商，起订量是多少，价格的有效期等具体情况，避免下订单后出现问题”。

　　虽然这些中小企业存在不足，但与欧图这样的国际采购商还是有合作的机会。王歆谈到，有时一些量小的订单，交货期又比较急，大的工厂一般很难有档期，欧图会选择与一些资质比较好的中小企业合作，他们会比较重视小订单。“但仅有重视是不够的，我们需要在沟通中感受到生产企业的专业，才能进一步敲定价格、数量、交期等细节”。

　　灵活标准

　　“创新产品的标准不能及时跟进”，在志向集团的研发总监孙显康看来是研发中的突出问题。相信很多自主研发新品的企业都会有同感，一般的创新产品很多是没有现成标准可供参考的。

　　香味面料是北京李宁有限公司新项目部经理吕铁杉近期比较关注的，微胶囊可通过后整理附着在面料上产生香味。因为每个人对香味的喜好不同，再加上水洗牢度问题，目前香味面料批量生产比较少。“但是微胶囊的另一个重要功能是可以吸附异味，从这个发展方向来看，前景还是比较乐观的。”吕铁杉谈道。

　　国内面料企业在开发香味面料的时候就是要保证微胶囊的水洗牢度，究竟该怎样制订这个标准，吕铁杉的分析很理性：“一般的面料企业都会保证在50次左右的水洗牢度，但在我看来，夏天T恤人们的淘汰率很高，就按一星期穿两次来算，水洗次数也就在20次左右，标准过高只会加大面料企业的运作难度和成本。”

　　从吕铁杉的这番话可以得出两点启示：一是新产品要具有性价比高的卖点，功能性的研发要兼具实用性；二是从成衣的角度出发制订面料的标准，考虑到当下消费者的穿着习惯和消费习惯等因素，与下游服装品牌达到标准统一，有时候反而是帮助面料企业减轻负担，也有利于新品成功推向市场。

　　畅通信息

　　李宁的面料基本上都是国内生产商提供的，在吕铁杉看来，国内一些优势的面料企业是比较重视研发的，服装品牌也在思考该怎样与这些企业合作，怎样来运用这些面料。

　　“每季的产品开发我们都会拿出一个明确的方案，同时也会向长期合作的面料企业征求信息，了解最新的原材料、最新的功能。”吕铁杉说，“在此基础上，我们会选择纱线、织造方式、染整工艺等有效信息。”然而，面料企业在介绍新品时，要用直观的方式告诉客户面料的用途，在吕铁杉看来这一点很重要。常见的手段是做成服装或是借助样品册，“一些外资或是台资的面料企业，他们提供的新品样册非常到位，图片和色彩的搭配很好地展示了面料的用途”。

　　李宁在2008年就已经推出了“凉感系列”，当时是国内领先面料供应商的新产品，被李宁看到了潜在的商机，当然，目前也有很多服装品牌在夏季推出了“凉感”功能面料，各品牌的营销策略不同，但这一功能得到了市场的认可，就会形成流行趋势，而且功能也会得到改进和完善。

　　与欧图已经建立了长期合作的企业，例如美欣达、东方华强等，在王歆看来，他们的工作方式还是很有条理的：会提前了解采购商的品牌需求，推荐正给其他客户做大货的畅销款，报价的条目也很清晰。王歆强调说：“有经验的企业会提供样布让采购商打样，当前很多国外客户都会提出这样的要求。另外，在推荐自己的时候，要告诉客户自己目前的品牌客户，特别是要突出和客户同样档次或高一个档次的。”