环保也可做得价廉物美

　　1994年，林源杰领父命到上海交接存货，准备结束纺织浆料工厂的生意。从台塑聘来的总经理摇摇头说，西达产品价格太贵，销售无门。他父亲临行交待，做得便做，做不得就关张。林源杰从未到过大陆，眼见巨大的市场不甘心无所作为，在黄浦江边暗暗发誓，要做中国的纺织浆料大王，从此自己担任了总经理。

　　如今的上海西达实业公司依靠研发可生物降解的浆料，不仅在帮助纺织企业逐步降低成本，更因其能替代PVA（聚乙烯醇）顺应环保潮流而走向世界，做起了“救水使者”。可以说，有好的环保愿景加上研发上的锲而不舍以及企业严格的组织管理，成就了西达的行业领头羊地位。

　　　　低价掀起西达旋风

　　不说不知道，全世界六分之一的污水是由纺织产生的。以往纺纱之后要上浆整理，浆料大多用的是PVA，但PVA这种化工产品，首先需要大量石油，上浆后褪浆需要用热水洗，排放的废水泡沫大，COD即化学耗氧量也非常大，直接造成水的富营养化。最关键的是PVA无法生物降解，就好似塑料一般，形成污染。

　　当时西达从零开始，研发了玉米淀粉衍生物替代PVA的工艺，与国外的“假想敌”展开竞争。但好的愿景也要有需求，才能转化成市场。

　　现在已经是上市公司的山东鲁泰当初也还是一家小厂，1994年末看到西达的广告，便打了电话来问。西达在20分钟里就传真了30多张说明书过去，效率之快，大大出乎鲁泰的预料。鲁泰的负责人就随口问道，何时能到厂来详谈，林源杰隔天就坐火车到了位于淄博的鲁泰厂门口。企业负责人二话没说，直接试用产品，效果还很满意，立刻订购了22吨。如今两家的生意已经做了15年。

　　环保的东西单单有好的效果还不够，必须真正能为客户降低成本才有市场。西达的产品要比荷兰的同类产品价格低廉，于是在1997年到1998年纺织行业掀起了一阵西达旋风。目前中国年产100万吨PVA，40%到45%用于纺织，而5年前的年产量是60万吨。如今每吨PVA的价格在1.4万元左右，2007年石油价格高昂时达到了每吨2.3万元，很多企业不堪重负。而西达的产品每吨不过1万元而已，还不受石油价格波动的影响，纺织企业一年能降低数百万的浆料费用。

　　　　一项技术“磨”了10年

　　西达目前销售最好的产品是接枝淀粉衍生物，700公斤的原料能制造1吨产品。这种接枝技术的工艺与国外不同，最终能实现一点排放物都没有，全部回收。这也是西达产品便宜的原因。

　　而就是这种技术，西达“磨”了10年才真正拥有。西达现在拥有2个博士、3个硕士和若干本科生组成的研发团队，由林源杰亲自抓，每10天就在松江生产厂的保密车间里做10个浆模试验，还与各大化工高校建立合作，借用“外脑”。每年投入研发的资金占其销售额的2%—3%，虽不算最多，但也相当可观。

　　核心竞争力的强健稳固，让西达的竞争者们只有“山寨”跟风的份儿，他们在广告中打出的话语是某某产品达到了西达某某产品的水平。然而，西达储备的技术足以快速更新换代应对竞争，多种产品申请了专利，连制造产品的设备也是“独门兵器”。

　　当年有家海外企业试图收购西达，而如今那家企业又找上门来，不同在于，这一次是等着被收购。目前西达的产品可以在全棉产品上使用，而过去一直是难点的涤棉甚至纯涤的面料也可以使用，这可是世界第一。要知道，全球55%以上的面料是涤纶的。

　　借助环保理念和技术支撑，西达开始把目光瞄准了越南、泰国、孟加拉国和巴基斯坦等地，因为这些区域竞争对手还未染指。目前泰国已开始试用100吨，巴基斯坦市场也将逐步开拓。

　　　　在环保大趋势上押注

　　西达的企业结构很有特色，除了管理、销售的总部，还有一家生产厂，更有一家纺织厂。这家位于苏州吴江的纺织厂承担着中试的职能，所有研制出的新品都要在这家厂里先做半年“小白鼠”，等到完全稳定了再投放到市场上。

　　西达的浆料客户有上百家，助剂客户有600家，现在的产能是2万吨，供不应求。林源杰判断，未来几年内，中国纺织业协会将提出新的行业标准，那就是完全抛弃PVA的工艺，这将把另外半边巨大的市场送到西达面前。但目前的产能还不足以占领市场，于是西达今年投资1800万美元在无锡设立了新的工厂，两三年内产能就可以一下子上升到8万吨。这看起来是一场赌博，但在环保的大趋势下，前景又似乎是很明朗的。

　　　　专家点评

　　如何有效地实现“节能”和“减排”的目标是近年来摆在我国纺织企业面前的一个重要命题。西达作为纺织产业链中的上游企业，所有研发、生产、销售活动都能够以整个行业的产业化目标为导向，集中资源为客户提供“有效节能”、“实质减排”的核心价值，是其能够确立行业领先地位的重要原因。其成功的关键词，可以归纳为“行业机遇、环保愿景、技术领先、客户价值”这16个字。

　　随着社会对环保的日益关注，作为西达目标客户的纺织企业，在“降低成本（节能）”和“减少污染（减排）”方面的需求日益突出。西达的产品研发、技术创新、服务支持等经营活动都围绕为客户提供这两方面价值而展开，依靠自主研发的技术，为整个国内纺织业提供了节能减排的解决方案。每年降低20亿元的成本，是西达为其客户和整个行业所创造的经济价值，而其取代PVA上浆技术和配套方案所创造的环保效益，则无法用金钱来衡量。

　　在技术创新方面，西达采用的是模仿研发和自主研发并行的学习型创新策略。一方面，通过向世界先进企业及先进产品学习、与各大化工高校产学研协作，在有效降低研发失败风险的同时实现了技术积累。另一方面，单独组建专门研发团队，完全不去接触其它企业已有的世界先进产品，做纯粹的自主研发，并专门设纺织厂来承担全新技术和全新产品的测试职能，最终实现了技术超越。