透析江苏龙马集团坚守主业细分市场的发展策略

　　一根纱线的千钧分量——透析江苏龙马集团坚守主业细分市场的发展策略

　　或许有点意外，在这个财富大量蒸发的年代，一根纱线能做到世界第一。在别人痛心利润摊薄的今天，江苏龙马集团却成为全球雪尼尔纱织造基地。坚守一根纱线，而没有向上下游延伸，龙马集团的现况让业内人士对企业“要做完整产业链”的必要性产生质疑。在集团董事长闻松南看来，任何一个细微领域都能够创造出财富神话。

　　龙马的坚守与突破

　　走在江苏龙马集团工业园中，车间忙碌的情景以及穿梭往来的集装箱货车，很难让人相信这里也有过度日如年的经营困境。

　　1996年，龙马集团率先引进了雪尼尔纱线设备，当时出身毛纺行业的闻松南对产品能否打开市场，也多少有些忐忑不安，但多年的从商经验告诉他，雪尼尔纱在服装和家纺领域一定能够大有作为。因为雪尼尔纱赋予时装、家纺面料一种厚实、高档的感觉，具有高档华贵、手感柔软、绒面丰满、悬垂性好等优点。就这样，一种理性的直觉锁定了一座“金矿”。

　　新上马的设备刚一开工，订单就纷至沓来，闻松南因此喜出望外。然而，嗅觉灵敏的周边商人看到雪尼尔纱的丰厚利润，纷纷转行或上马新设备发展雪尼尔纱，龙马集团所在的张家港市几乎“家家能闻机杼声”， 雪尼尔纱的市场利润骤然降至冰点。许多商家开始悬崖勒马，掉头从事其他赚钱的行业，而闻松南以低于成本的价格咬牙进行抛售，始终坚守这一领域。在他看来，不久的将来，雪尼尔纱生意会东山再起。

　　闻松南经商相当执著。他认为，做生意最忌讳的就是浅尝辄止、摇摆不定。几经市场淘沙，闻松南苦心经营的纱线王国初现雏形，成为周边为数不多的上规模的雪尼尔纱专业供应商。当别的商家又开始艳羡的时候，龙马集团已经快速发展起来，让对手难以追赶。值得一提的是，2008年国际金融危机爆发后，纱线行业经历了重新分化与整合，行业集中度进一步增强。

　　在持续多年的微利生存中，闻松南对一根纱线上的原料成本、劳动力成本、设备折旧等所占的费用了然于胸。“我们的生意旺盛与否不仅仅取决于原材料与劳动成本，而更多取决于社会成本。”闻松南说。他所指的社会成本，包括退税、商检、税收、信贷、劳动力政策、加工贸易政策、汇率等。在纺织商人看来，这些与政策联系极其紧密的变量的叠加，对企业的影响要远远超过金融危机本身。“解决问题的办法不能仅仅寄托于外界因素，”闻松南说，“我们必须先人一步，才能保证稳立潮头。”

　　对龙马集团而言，中国劳动力成本上升是大趋势，龙马集团除了要向中西部转移之外，还要瞄准劳动力丰富的周边国家，比如柬埔寨、越南、老挝等。下一步，龙马集团就要考虑在国外投资办厂，目前正在考察最适宜的落脚地。

　　从一根纱线到未来的国际巨头，龙马集团走了常人难以想象的道路，也收获了同行难以企及的财富，这或许是对先行者的犒赏和对开拓者的奖励，而那些失意者往往无法深谙此道。

　　如今，在国内市场，窗帘品牌奥坦斯、众望、柯力达等都是龙马集团的合作伙伴。龙马集团在纱线领域做到了靠口碑传播，当别的公司在绞尽脑汁推销产品时，龙马却有诸多客户慕名而来，主动登门要求合作。甚至可以说，一些布艺大牌能够获取高利润，是因为背后站着质量过硬的纱线供应商——龙马集团。

　　敢为天下先的“苏商精神”

　　为了增强实力，无愧于“全球最大”的称谓，龙马集团新上了涡流纺项目，投资10亿元，新建厂房8万平方米，形成年产3万吨高档特种纱线规模。该项目投产后，年可实现产值20亿元，入库税收超亿元。这标志着龙马集团在结构调整、产业提升上又迈出重要一步。

　　除了雪尼尔纱之外，龙马集团还开发空心带、羽毛纱、拉毛纱、TT纱等一系列新型花式纱线。他们每年都会投入重金进行品牌营销和企业宣传，并通过专业外贸网站树立品牌形象。在重要市场，龙马都会重金聘请当地人进行市场营销，并取得了理想的贸易效果。

　　至此，人们或许会有一个疑问，为何龙马集团能在国内形成一家独大的局面？是因为雪尼尔纱织造门槛过高还是设备昂贵？

　　为了弄清楚这个问题，我们不妨研究一下雪尼尔纱的实质与属性。雪尼尔纱学名为螺旋长绒线，是一种新型的花式纱线。它是用两根股线作芯线，通过加捻将羽纱夹在中间纺制而成，因此又被形象地称为“绳绒纱线”。因具有羽绒丰满、手感柔软、织物厚实而质地轻盈等特点，它被广泛地应用于家纺及针织服装领域，形成产品开发的新亮点，同时也为商家带来较好的经济效益。

　　其实，雪尼尔纱并非高端；但从面料效果上看却与普通产品有天壤之别，柔软性、蓬松性、轻盈性大不相同，这就是技术和商机的核心所在。

　　许多雪尼尔纱织造企业要么在技术上不成熟，要么在市场低迷时选择了放弃。当中国雪尼尔纱市场处在低谷的时候，闻松南用一种前瞻性的眼光另辟蹊径，既无抱怨又不放弃，抱定敢为天下先的精神。闻松南看到的是机会，换一种思路做产品，最终发现了适合自己的纱线“蓝海”。

　　在龙马集团，记者感受到一种“苏商精神”——有胆识、有魄力、敢想敢干；有恒心、有毅力，敢做敢为。危机下，信心依旧，激情腾跃，这是龙马集团展示给纺织行业的鲜活图景。这图景暗含着更丰富的内涵和深刻的寓意——纺织民营经济力量的代表——勇敢、坚韧、有为！